赤嶺哲也のインタビュー記事

「うっとおしい」、「おしつけがましい」。これが、営業マンに対する世間一般の声だ。電話営業がくれば、間に合っていますと電話を切り、飛び込み営業に関しては会社にすら入れない。なるほど、こんな状況では営業マンに契約を取って来い、なんていうのはあまりに無謀というものだ。

しかし、今回インタビューさせていただいた赤嶺氏は違った。なんと「契約率75％」という驚異の成約率を達成し続けた経験のある営業のスペシャリスト。その秘訣を伺ったときに出てきたのが、タイトルの「正義の味方」という言葉だ。果たして、この言葉が持つ意味とは。営業マン必見のインタビューである。

アメリカにいたときに現地の営業のスタイルにはじめて接したんですけど、そのときの相手方の態度があまりにも「ざっくばらん」で。とてもリラックスしているし、ストレスをまったく感じなかったんです。それがものすごく斬新で。

それほど大したことのない商品でも、商品を説明するときの口調がとにかく自信満々なんです。そういった口調で説明されると、こっちもそれに見合った商品なんだろうなあと感じてしまい、思わず商品を買ってみたということはありましたね。彼らは常にお客様と対等に接しているんです。

どの業界でもそうだと思いますが、そこで営業をされている方というのはそれぞれの業界のプロであって、専門的な商品知識を持っているわけですよ。だから、それをお客さんに使っていただければお客さんから尊敬される存在だと思うんですね。お客さんがその商品を手にすることによっていろんなメリットがあるわけですから。それなのに、「何とかして買ってもらおう」と思って自らの立場を低くしてしまっている。これは非常にもったいないことですよね。

ええ。営業マンはプロなので、あくまでも「プロ」としてお客さんに接して、お客さんのために貢献してあげる。そういった姿勢があればおのずと立場は対等になりますし、逆にこちらがコンサルタント的な立場として上に行くぐらいの気持ちがあってもいいんじゃないかと思います。

英会話スクールの営業をやっていました。大手企業を敵に回していたといいますか、既にブランドがある大手と競り合っていたのは大変でしたけど、その状況をひっくり返すのが楽しかったですね。

実は、営業をはじめるにあたって営業に関する本を参考にはしていませんでした。実際に営業をはじめてから、石原明さんや和田裕美さんの本を読んでいろんな視点の気づきをいただきましたね。たとえば石原さんの本では「顧客を断ることを覚えなさい」と。それを読んで、営業側も断っていいんだ、という気づきがありましたし、和田さんの本では「お客さんの立場に立って共感を引き寄せる」といいますか、そういった視点がとても参考になりました。

そうですね。私の場合、会社で作られていたマニュアルからは常にはみ出すやり方といいますか、いろいろと試行錯誤していくなかで自分のトークのスタイルを確立していきました。

もちろんそういったことも参考になるんですけど、心理学的な部分っていうのはどうしても限界があると思うんですね。結局、心理学といってもいろんなタイプの方がいて、同じ言葉をかけても反応が全然違ってきますので。

うーん、どうなんでしょうね。一概には言えませんが、口下手な方って口先で誰かを騙そうとする雰囲気が感じられにくいのかなとは思います。「口下手」という部分も、その人の性格によって演出できる魅力のひとつだと思いますよ。

「何回もお客様のところに足を運びなさい」というやり方ですかね。確かに、会う回数を重ねることで信頼関係を構築しやすくなるとは思うんですけど、単純に会う回数を増やしても意味がないかなと。それに、何回もお客さんのところに通うことで、お客さんの時間も使うことになりますので。

私の場合、「即決」にこだわっています。お客さんがせっかく商品に興味を持っていただいても、何度も足を運んでいるということはその商品をまだ使えていないということ。自社の商品を使っていただくことで、1日も早くお客さんにとって良い方向に向かっていただきたいというのがプロの考え方です。「商談時間を短くしろ」というわけではありませんが、少ない時間でも説得力のある言葉を発することで影響力を与える。それがトップセールスマンのあるべき姿だと思います。

お笑いで「ツカミ」っていう言葉があるじゃないですか。統計をとったわけではないので詳しくはわかりませんが、トップセールスマンは第一印象からお客さんを掴んでいます。人としての魅力を感じさせる部分であったり、安心感を与えることができる部分であったりと。そういった部分はトップセールスマンが持っている特徴のひとつといえるでしょうね。

わかると思います。セールスレターなどを見ても、はじめから「この商品は凄いんですよ」といったアピールばかりしているものだったら読む気をなくしてしまいますよね。でも、誰もが共感するような事実から入ったり、安心させるような言葉がけをすることで信頼感もアップすると思います。これは、営業でも同じことが言えますね。

もちろん、絶対に伝えます。ただ、その際には「伝え方」に気をつけなければいけません。その商品が持つメリットとデメリットのバランスであったり、トークの中で、どちらを先に伝えるべきか。それは状況によって違ってきますので。

できると思います。むしろ、典型的な営業スタイル、「とにかくお客様のところに何度も足を運べ」とか「お客様の言うことを聞け」というスタイルが身についていないほうが実行しやすいかと思います。

これまでの営業本というのは「こうあるべきだ」というのが多かったんですね。もちろん実績を残されている先生の言葉なので説得力はありますが、それを自分に置き換えた場合にどうなのか、と考えると具体的なところまで実行できない方が多いのです。なので、その部分をマニュアル化・ワークブック化することによって、自分に置き換えたときに実践可能な基本的な流れを作れるようにしました。こういったマニュアル本は他にはあまり例がないのではないかと思います。

「トップセールスマンになりました」というご報告は普通にいただいています。最近の例ですと、保険のテレアポですね。ものすごくキツい業界ではあるんですけど、そこでマニュアルを実践した方が33.3％というアポ率をとったんです。それまでは22.6％が最高だったので、33.3％というアポ率は驚異的な数字だと思います。その方には私のノウハウを有効に活用いただいて、本当に感謝しています。

はい。最近特に増えてきていますね。ずっと売上が下がっていて、昨年度、赤字になってしまった工務店さんがあるんですけど、セミナーに来ていただいたことが縁でコンサル契約を行うことになったんですね。で、そこからコンサルをはじめたんですけど、開始後8ヵ月で次の施工が11ヵ月待ちという状態になりました。しかも営業マンはたった2人だったんですよ。この営業ノウハウを実践していただいたことで効果が出たというのは嬉しい限りです。

そうですね。強引に営業をかけて買ってもらったお客さんは、心の中で「契約してあげた」「買ってあげた」という気持ちはあると思うんです。でも、私が提供させていただいているのは、契約を取って終わりではなく、その先のコンサル的なものまで含みます。私はこれを「正義の味方営業」と真剣に言っているんです。営業マンは、お客さんにとってのヒーローであるべきだと。

そうですね。異業種交流会や飲み会などでも使えると思いますし、家族や親戚とのコミュニケーションなんかでも使えると思います。購入された方からいただくメールでも、「これは仕事だけじゃなくて、プライベートでも使えるものなんですね」といった声をいただきますね。

営業に関する本を読むのはもちろんですが、心理学やマーケティングに関する本やノウハウは参考にしていますね。

うーん、はっきり言ってしまうと、通販番組の中には「こういう売り方はどうなのかな」という反面教師として観ているものもありますね。でも、一方では、特に、ジャパネットの高田社長のような「商品の見せ方」などの演出は参考になる部分が出てきますよね。

通販番組の手法に限らず、営業マンひとりひとりに「確固たる判断基準」がないと、ただ売れている人の表面上だけを真似しているだけでは効果は出ないと思います。あと、これは営業マンに必ず質問していることなんですけど、「自分が、お客さんにとってどういう存在でありたいか」を明確にすることがとても重要になってきます。

そうですね。特に「今のやり方で結果が出ているから大丈夫」と思い込んでしまっている方は、どれだけ営業で結果を残していても、それが「確固たる軸のない営業スタイル」だということに気づいていない場合があります。また、お客さんがどれだけ喜んでくれるかも分からずに、会社から言われた情報だけをもとに営業しているので、まだ本来の力を発揮できていないという方もいます。この私のノウハウを通じて、そこの部分に対する気づきも与えていきたいですね。誰しもが、トップセールスマンになれるだけのポテンシャルを持っていますから。

繰り返しになりますが、「お客さんに対して何を提供したいのか、お客さんにどういう姿になってほしいか」。これを考えることができているかどうかだと思います。セミナーでも言っていることですが、自分の大切な人を思い浮かべたとき、その人が本当に困っていたとします。当然その人を助けてあげたいと思うでしょうが、そのときに見返りなんて求めないですよね？

営業も同じなんです。目の前のお客さんが理想の姿になるために、その業界の商品のプロとして持っている情報をその人のためにつぎこんで、何とか向上させてあげたいと心から想う。その気持ちを持っているかどうかなんです。あとは、その気持ちを伝えるための言葉や演出。その両方が必要になってくると思います。

まずは、「トップセールス育成塾」という形で私のノウハウに共感していただいた方々を集めていって、各業界の営業におけるスペシャリストを育成していきたいですね。そして、各業界の営業のスペシャリストがコーチとなって、さらに多くのスペシャリストを育成することができる環境を作っていく。各業界でトップセールスとして活躍されている方が「あの人、トップセールス育成塾出ているらしいよ」「トップセールス育成塾の卒業生らしいよ」と言われるぐらいになりたいなと。そうすれば、またそこから新しい目標が生まれるかもしれませんしね。

以下はインタビュー記事の画像です。なお、記事中のリンクは動作しません。