売上達成率が高い営業グループの特徴

参加者が200名を超える営業研修で、売上達成率が50％未満のグループと売上達成率が80％～100％のグループに分かれてロールプレイングをおこなったところ、面白い気付きがありましたので共有させていただきたいと思います。

この2つのグループの大きな違いは“商品説明をし始めるタイミングが早いか、遅いか”にありました。あなたは売上達成率が50％未満のグループと売上達成率が80％～100％のグループのどちらが商品説明を始めるタイミングが早かったと思いますか？

実は、売上達成率が50％未満のグループの方が、商品説明をし始めるタイミングが早かったのです。商談が始まり自社の紹介をしてからすぐに商品説明を始めてしまっていたわけではないのですが、売上達成率が80％～100％のグループと比べるとその差は歴然でした。

目標達成率50％未満のグループの方たちは、お客様から課題（ニーズ）を聞きだした後、すぐにその課題を解決するための商品説明をし始める傾向がありました。あなたは同様のことをしてしまってはいませんか？

毎月目標達成できない営業マンの多くはお客様から課題を聞きだした後、すぐに商品説明をしてしまうのですが、毎月目標達成できている営業マンはすぐに商品説明をしません。なぜ、課題を聞きだした後、すぐにその課題を解決するための商品説明をし始めてはいけないのでしょうか？

“商談の目的”を間違って捉えている営業マンは少なくありません。商談において「お客様がその商談で求めていること（お客様の目的）」と「営業がその商談で提供できること（営業の目的）」違っていれば、お客様が納得するわけがありません。

お客様は何のために営業の話を聞く時間を作ってくれているのでしょうか？何か商品を買うために話を聞いているのでしょうか？

お客様は自分が理想となる姿になるために、その“手段”を探すために営業マンの話を聞いています。そして、その手段の一つが何かの商品やサービスを買うことになるかもしれないというだけなのです。

本来、営業においては「商品を買ってもらうために話をする」のではなく「お客様が理想の姿になるための手段について話す」ことが重要です。この違いは営業側が思っている以上にお客様は敏感に感じています。

売ることが目的になっていると営業側は“売るための方法”を真っ先に考えてしまいます。しかし、お客様が理想の姿になることを目的とすると、“お客様が理想の姿になれる方法”をお客様と一緒に考えることができるようになるでしょう。

「どうしたらお客様にその商品に興味を持ってもらえるか」と考えるのではなく、「どうしたらお客様に理想の姿になるために何が必要か気付いてもらえるか」と考えることが重要なのです。

お客様に気付きを与え、理想の姿になる方法を一緒に考えることができれば、商談の場はもはや“営業としてお客様に対して商売をする”という枠を超え、“プロとしてお客様をリードしながら理想の実現を手伝う場所”に変わっていくことでしょう。

商談がお客様の理想の実現を手伝う場所となり、お客様と信頼関係を構築することができれば、お客様はあなたから“売り込まれている”とは思わなくなります。しかし、多くの営業マンはお客様との信頼関係を構築できず、自分の思うような展開で商談を進めることができていません。

どのようにすれば商談がお客様の理想の実現を手伝う場所となり、お客様との信頼関係を構築することができるのでしょうか？お客様と信頼関係を構築する秘訣について知りたい方はセミナーにご参加ください。