テレアポが取れない理由

テレアポ・電話営業でアポイントが取れない理由

「毎日一生懸命電話を掛けているのに容赦なく電話を切られてしまう。テレアポを成功させるコツはないのだろうか?」

これは、テレアポをしている多くの人が抱えている悩みでしょう。なぜテレアポでアポイントが上手く取れないのでしょうか?ここで考えていただきたいことは、あなたが電話を受ける側だとしたら、いきなり知らない人から電話が掛かってきて営業されたらどう感じるでしょうか。

電話に出るなり唐突に「○○保険ですが今ご加入の保険の見直しはいかがですか?」、「○○のキャンペーンのご連絡をしております」というように、明らかな売り込みととれる営業トークを一方的にされてしまうと、不信感を抱いてしまうのは無理もありません。

実は、このようなテレアポトークは、好景気だった時代から引き継がれてしまった“間違ったテレアポの常識”の一つであり、現在ではほとんど通用しないでしょう。“魅力的なメリットを伝えて興味を引く”というテレアポのやり方は、相手の警戒心を高めてしまうことになり、不快に思われてしまいます

しかし、残念ながら今でもこの間違ったテレアポの常識は受け継がれていて、「電話を掛ける件数を増やせばアポイントの数も増える」という確率論を重視した営業指導がされている企業も少なくありません。これでは、あまりにも非効率的でテレアポをする営業マンの精神的な負担となります。

テレアポで相手が話を聞こうとしないのは、“商品に興味がないから”ではなく、“知らない人から話を聞きたくない”と思っているからです。それにもかかわらず多くの営業マンは「アポイントを取りたい」と必死になるあまり、“商品のメリット”を強調して伝えようとしてしまい、相手に警戒心を抱かせてしまっています。

まずは、興味を持たせようとして自分が伝えたいことを一方的に話そうとするのではなく、「相手から情報を聞きだす方法」を身につけ、お互いにストレスなくコミュニケーションをとりやすくするスキルを向上することが重要です。

Acceptではテレアポトークに“あるルール”を持たせることによって、相手が話を聞きたくなる状態になってもらい、その後に販売トークがしやすくなる営業テクニックのコツを身につけてもらうため、セミナーを開催しています。テレアポに悩んでいる方はセミナーにご参加ください。

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アクセプト代表赤嶺哲也
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