お客様に商品の価値を十分に理解していただくためには、商品説明をする前に「商品に対する正しい価値の判断基準」を理解してもらう必要があります。例えば、英会話の学習に関するコンサルティングサービスという商品を販売するとします。その人がどのように英語を学習すれば良いか診断し、最も効果的と考えられる学習法をアドバイスするサービスなのですが、おそらくこの説明だけでこのサービスを購入したいと思う人はほとんどいないでしょう。

英会話に関するコンサルティングサービスの価値を理解していただくには、この商品に対する正しい価値の判断基準を伝える必要があります。例えば以下のような情報をお伝えします。

英会話スクールにただ通っているだけでは英会話は上達しない。
英会話が上達している人の多くは、その人に合った学習をしている。
自分に合った英会話の学習法がわかれば、英会話が上達しやすい。

このような情報を知ることで「英会話スクールに通うよりも、まずは自分に合った英会話の学習法を知る方が、英会話が上達する可能性が高い」と思っていただければ、英会話の学習に関するコンサルティングサービスに価値を感じていただけるでしょう。

商品の価値を理解してもらうには、商品説明をする前に商品に対する正しい価値の判断基準をお伝えすることをお勧めします。

営業課題②商談の流れや手順に関する課題

5．お客様の心に響くようなセールストークができない。

6．商品に興味をもらってもクロージングができない。

7．売れる営業トークの作り方がわからない。

営業課題トップ10のうち、5から7は商談の流れや手順に関する課題です。セールストークの流れが適切でなかったり、お客様に商談の主導権を握られてしまったりすると、お客様の関心を引くことができず、クロージング率が低くなってしまうでしょう。

商談の流れや手順に関する営業課題の解決方法

営業が商談の主導権を握り、お客様の関心を引きつけるには、顧客心理を踏まえたセールストークをあらかじめ作成しておくことをお勧めします。どのようなセールストークであればお客様の購買意欲をかきたてることができるのかわからない状態で商談に臨んでしまうと、お客様の質問に振り回される行き当たりばったりの商談になってしまうでしょう。

「お客様は感情で物を買い、理論で正当化する」と言われているように、購入してもらうにはただ商品の情報提供をするのではなく、お客様の感情を動かす仕掛けが必要です。お客様の心に響くセールストークを商談に臨む前に作成しておくことをお勧めします。

営業課題③お客様との信頼関係構築に関する課題

8．お客様のニーズを引き出すことができない。

9．お客様の検討期間が長くなってしまう。

10．発注が無くなった顧客から再度受注をもらうことができない。

営業課題トップ10のうち、8から10はお客様との信頼関係構築に関する課題です。お客様から信頼を得られなければ、抱えている課題を話してもらえなかったり、継続的な取引をおこなうことは難しいでしょう。

お客様との信頼関係構築に関する営業課題の解決方法

お客様から信頼していただくには、単なる営業マンではなく、商品のプロフェッショナルとしてお客様のために話しをしてくれていると思っていただく必要があります。お客様自身が抱えている課題を解決したり、理想とする姿になるために、アドバイスをしてくれていると思っていただければ、お客様は本音を話し、営業が勧める商品を購入するでしょう。

ただ商品を売るために話をするのではなく、商品を通じてお客様に喜んでいただけるよう、お客様のためを思って話をすること、そして、その気持ちが伝わるように、提供すべき情報と伝え方（言い回し）を正しく選択することをお勧めします。