営業課題トップ10と解決方法

営業マンが抱える課題と悩みを解決する方法

当方が講師を務めた営業セミナー・営業研修の参加者様への受講前アンケートで特に多かった営業課題は次のとおりです。

営業マンが挙げた営業課題トップ10

  • 売れる営業トークの作り方がわからない。
  • お客様の心に響くようなセールストークができていない。
  • 商品に興味をもらってもクロージングができない。
  • 商品の魅力や価値を理解してもらえない。
  • 商談が商品紹介で終わってしまい成約に繋がらない。
  • 競合他社との差別化ができない。
  • 他社商品を使用しているお客様を獲得できない。
  • お客様のニーズを引き出すことができない。
  • お客様の検討期間が長くなってしまう。
  • 発注が無くなった顧客から再度受注をもらうことができない。

こちらの営業課題は大きく3つに分類することができます。

営業課題1.商談の流れや手順に関する課題

  • 売れる営業トークの作り方がわからない。
  • お客様の心に響くようなセールストークができていない。
  • 商品に興味をもらってもクロージングができない。

商談の流れや手順に関する営業課題の解決方法

こちらの課題は顧客の心理を踏まえた営業手順ができていないため、お客様に主導権を握られ営業側が思うように展開できていないことが原因です。

「お客様は感情で物を買い、理論で正当化する」と言われているように、ただ商品やサービスの情報を提供して納得していただければ購入するというわけではなく、お客様の感情を動かす働きかけ(言葉掛け)が重要なのです。

営業課題2.商品サービスの価値の伝え方に関する課題

  • 商品の魅力や価値を理解してもらえない。
  • 商談が商品紹介で終わってしまい成約に繋がらない。
  • 競合他社との差別化ができない。
  • 他社商品を使用しているお客様を獲得できない。

商品サービスの価値の伝え方に関する営業課題の解決方法

こちらの課題はお客様がその商品や会社・営業担当者に対して価値を感じていただけていないことが原因です。お客様がその商品に対して十分な価値を感じるためには、商品説明をする前までに「商品に対する正しい価値の判断基準」をわかっていただくことが必要不可欠ですが、そのための情報提供ができていないのです。

自社商品について顧客目線によるメリット分析が不足しているため、他社商品との優位性を効果的に伝える必要があるでしょう。

営業課題3.お客様との信頼関係構築に関する課題

  • お客様のニーズを引き出すことができない。
  • お客様の検討期間が長くなってしまう。
  • 発注が無くなった顧客から再度受注をもらうことができない。

お客様との信頼関係構築に関する営業課題の解決方法

お客様との信頼関係を構築することができなければ、お客様から本音や真意を聞き出すことができず、情報収集が困難になるばかりか、話ができる内容も“当たり障りのないやり取り”で終わってしまうことになります。

高いコミュニケーション力を持つ営業マンであれば、様々な会話から良い方向に展開していくことが可能ですが、それでは営業個人のコミュニケーション力に依存する営業手法になり、大半の営業マンにとっては難しいスキルでしょう。プロとして商談の主導権を握り、お客様をリードするためのノウハウを知る必要があります。

こちらのページで挙げた営業課題を解決するための具体的な方法について詳しく知りたい方はセミナーにご参加ください。営業の秘訣についてご紹介します。Acceptのセミナーの詳細については以下をご覧ください。

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アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ