営業研修で売上アップしない理由

営業教育の課題

2016年〜2018年に当方の営業研修やコンサルティングを受けられた方々からいただいた1,000を超えるアンケートの中で、経営者様・営業リーダーが答えたスタッフへの営業教育の課題について紹介します。

スタッフへの営業教育の課題

  • 商談の段取りを教える教育マニュアルがない。
  • 現状のトークマニュアルやロールプレイングが実践で使えない。
  • 成功するトークのパターンを教えることができていない。
  • トークスクリプトの実践、結果検証、改善の仕組みができていない。
  • どのようにすればクロージング率が上がるのかわからない。
  • 理論に基づいた営業がわからず、教えられる人もいない。
  • 組織的に営業育成をおこなう教育担当者が決まっていない。
  • スタッフ毎のやる気やスキルの差を埋められない。
  • お膳立てをしてあげないと営業スタッフが動かない。
  • 営業スタッフが自ら資料やツールを作成しようとしない。
  • 営業スタッフ間の情報やノウハウの共有ができていない。
  • 会社の理念や戦略を踏まえた上での営業の仕方を伝えられていない。

御社では、上記のような課題はいくつ当てはまるでしょうか。多くの企業は、営業研修や教育をされているものの、このような営業課題を抱えているのです。なぜ営業研修をおこなっているのにスタッフへの営業教育の課題を解決できないのでしょうか?

売れるようになる営業トークマニュアルがない

営業研修をしているのに思うような成果が出ないのは“このようにすれば売れる”という具体的な指針が無いからです。つまりは“このようにすれば売れるようになるという手引き=売れるようになる営業トークマニュアル”が無いからです。

また、ある程度の指針となる営業トークマニュアルがあったとしても、多くの場合は指導する上司や先輩の経験談から指針が決められていて、指導者が変わると指導の仕方やアドバイス、時には売り方そのものが違ってきてしまいます。

様々な指導やアドバイスを受ける中で、営業スタッフは何を手本にしてスキルアップをしていけば良いのかわからなくなってしまうのです。そして、指導者の考え方が異なれば営業の仕方も変わり、成果もそれに左右されるでしょう。

例えカリスマ営業だった上司から指導をされていたとしても、“その人だからできた営業方法”ではスタッフに広く教育するのには適しません。それでも十分な売上を出すことができていれば良いのですが以下のようであれば見直しや改善が必要です。

営業研修の見直しや改善が必要な場合

  • 売れる営業スタッフと売れない営業スタッフが決まっている。
  • なかなか安定した売上を出すことができていない。
  • 一人前の結果を出すまでに時間が掛かっている。
  • ある程度売れるようにはなったが成長が止まっている。
  • 契約の取りこぼしが多い。

このようにすれば売れるという指針が明確になれば、営業で結果を出せるようになるためにやるべきことがはっきりするので、指導・教育をする側もそのために指導すべきことが明確になります。

これは言わば“営業教育の仕組み作り”です。営業教育の仕組み作りは、効果的かつ着実に売上アップするには必要不可欠と言えるでしょう。しかし、多くの企業様の実態として“売れる営業を育てるための仕組み作り”ができておらず、必要以上の苦労をされ、常に同じ問題を抱えているのです。

売上アップをスタッフ個々の営業スキルに依存している

全く同じ商品やサービスを扱っているにもかかわらず、営業スタッフによって営業成績に大きな開きが出てしまっている企業が大半を占めます。これは、営業スタッフの個々の能力の差が出やすい環境になってしまっていることが主な原因です。

営業スタッフ個々には個人差があるのは当然で、個人個人を一定レベルにまで育成することは本当に大変な作業になります。このことは、教育を担当した経験がある方ならよくおわかりでしょう。

しかし、営業教育で明確な成果を出している企業もあります。例えば、日本の航空会社の中でも顧客満足度の高い企業では「客室乗務員の接客サービス」をはじめ、「空港内の航空会社職員の接客サービス」までマニュアルがあり、そのマニュアル通りに実践するためのトレーニングによって、個々の営業スタッフによる対応の質を上げることはもちろんのこと、営業スタッフ毎の売上の差を無くすことに貢献しています。

また、外食チェーン店でもマニュアルがあるからこそ、どこのお店に行っても同じクオリティーの味を出すことができます。これはまさに“営業の仕組み”がもたらす成果です。

ほとんどの企業には営業マニュアルが存在していますが、それでも私が様々な企業を見てきている限りでは、簡単な手順のみが書かれているものが多いのが現状です。営業マニュアルにトークや言い回しの例までが書かれていても、“その通りに実践して本当に契約が取れるのだろうか”と疑ってしまうような内容のものも少なくありません。

実際に某大手生命保険会社のリーダーである女性が私のコンサルティングを受けてくださった際、「会社で作られたマニュアルがあってロールプレイングの試験まであるのですが、それに合格してその通りにお客様のところで話してもなかなか契約が取れないので、赤嶺先生のところに教わりにきました。」とおっしゃっていました。

会社から営業トークマニュアルが用意され、その通りに実践するようにトレーニングしていても、結果的に売れずに困っている人は大勢います。

営業に悩まれていた生命保険会社のリーダーの方に、Acceptの営業トレーニングを受けていただいた結果、月額2万円の契約もしてくれなかったお客様から月額5万円の契約を獲得したり、月額5万円の契約もしれくれなかったお客様から月額9万円の契約を獲得したりすることができ、現在も更にご活躍されています。

会社に1人、2人は優秀なセールスマンがいるものですが、優秀なセールスマンのほとんどは会社から用意されたマニュアル通りに実践していません。独自にトークを考えて営業しています。能力が高く、自分で売れる営業方法を考えている人は売れ、そうでない人は売れないという営業スタッフ個人の能力に依存した状態になっているということです。

そもそも、同じ会社内で同じ商品を扱っているのに、営業スタッフによって契約数や売上額に違いが出てくるのは“売り方が違うから”です。もちろん行動量の違い(商談件数の違い)も関係ありますが、その結果の違いをもたらす大きな要因は売り方の違いです。

それぞれの営業スタッフが、会社が求める一定以上の売上を挙げられるようにするためには、それぞれ好き勝手に営業トークをさせるのではなく、会社として営業トークマニュアルを用意し、営業スタッフ全員で統一した効果的な営業方法を実践することが重要なのです。

なお、営業スタッフそれぞれがバラバラな営業方法をしていては、明確な基準がないためその営業方法の効果検証や改善ができません。

Acceptの営業コンサルティングでは、まずはクライアント毎に“売るための指針”と“売れる営業トークシナリオ”を構築し、それからそれを正しく実践できるようにトレーニングや教育をさせていただいています。

営業教育の仕組みを構築したい方はAcceptにご相談ください。Acceptでは2種類の営業研修をご用意しております。詳細は以下をご覧ください。

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アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ