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売上げ向上に伸び悩む
業様の“営業教育の課題”とは・・・

売上に伸び悩む、経営者・リーダーの教育上の課題とは

お客様に対する貢献を第一に考え、行動するスキル

“ 集客 ” ばかりに
注力してしまっていませんか・・・?

 

“ 売上げ向上に伸び悩む企業様 ”の多くは、

せっかくそれ相当の費用や労力を費やして商談の場を

確保しているにもかかわらず、

その貴重な1件1件の商談での“成約率が低い”という課題を抱えています。

これでは、費用対効果が悪くなってしまいます。

 

また、

“ 本来 取れるはずの貴重な契約を取りこぼしてしまっている”

という状態でもあるのです。

 

そのため、目標の売上げを達成するためには、

多くの集客費用や労力を掛けて商談数を確保する必要があります。

 

また、

「商談を頑張っているのになかなか契約が取れない」

という状態が続いていると、

営業スタッフは 取れないことに慣れてしまい、

士気も低下していきます。 

 

そこでそのような悪循環から脱し、

集客費用を増大させることなく売上げを伸ばすため に、

私は次の2つの方法でサポートをさせていただいています。 

 

1つは、

営業チーム全体としての 商談の成約率 を上げること。 

 

そしてもう一つは、

顧客単価を上げること。 

 

営業教育においては、この2つのことができていれば、

今の商談数のままでも十分に売り上げを上げることができ、

 

更には、

これらを維持できる営業教育の環境が“仕組み化”できていれば、

集客費用を無駄にすることなく、

更なる売上アップを見越して投資することもでき、

継続的、かつ、安定的に売り上げを伸ばしていくことができます。

 

そこで企業として必要になってくるのが“ 営業スタッフへの教育 ”です。 

 

しかし、実際には、

多くの経営者様は、その 教育 の必要性、重要性については

当然のように認識されており、それぞれ自助努力もされています。 

 

ところが、私もこれまで30種を超える業界のクライアント企業様への

サポートを通じて実感している事実として、 

 

「 日頃から営業スタッフへの教育をしているのに、 

       なかなか思うように成果が上がらない 」 

 

という企業様は多くいらっしゃるということ。 

 

そしてその多くは、

“ 教育の仕組み ”について課題を感じていらっしゃいます。 

ここで、近年(2016年~2018年)で、

当方の研修、コンサルティングを受けられた方々から

いただいた1000を超えるアンケートのなかでも、

経営者様、リーダーが答えた【営業への教育課題】

の一部についてご紹介します。 

経営者、リーダーが挙げた
【 営業への教育面の課題 】トップ10

・商談の段取りを教える教育マニュアルがない
 (個人の能力や自主性に依存している)

 

・スタッフ毎のスキル、やる気の差を
 どう埋めていくか
成績の低いスタッフの底上げ) 

 

・成功するトークのパターンを教えることができていない 

 

・実践とその結果検証、改善の仕組みができていない 

 

・クロージングに関する教育方法が分からない 

 

・更なる成約率の向上を図っていくための施策 

 

・スタッフ同士の情報やノウハウの共有ができていない 

 

・組織的に、育成を行う教育担当者を配置できていない 

 

・会社の理念や戦略を踏まえた上での営業の仕方を伝えられていない 

 

・お膳立てをしてあげないと営業スタッフが動かない 

 

・商品説明に一生懸命になりすぎているのではないか 

 

・理論に基づいた営業が分からない。 教えられる人もいない。 

 

・営業トークの要点を教えることができていない 

 

・理解力が低い者への指導の仕方 

 

・自ら、資料やツールを作成しようとしない。 
 現状のツールから脱却しない 

 

・現状のトークマニュアル(ロールプレイング)が非現実的

というものです。

御社では、

上記のような課題は、いくつ当てはまりますでしょうか・・・。

 

上記に挙げた営業教育の課題は、 

多くの経営者・営業リーダーの方々のアンケート結果を

集約したものですが、 

 

とはいえ、このような企業様のほとんどでは、 

実際に 何かしらの営業教育はされている ことも事実です。 

 

ではなぜ、 

会社としてそれなりの時間と費用を掛けて 

営業スタッフの教育をしているのに、

なかなか思うような 成果 がでないのでしょうか・・・。 

 

そこで次に、 

営業スタッフへの教育をしているのに成果が出ない理由・・・ 

についてお話ししたいと思います。

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