営業研修で教育課題を解決し、売上アップする秘訣

多くの会社では、営業マンを育成し売上アップするために営業研修をおこなっていますが、依然として様々な営業教育の課題を抱えています。当方の営業研修やコンサルティングを受けられた方々からいただいた2,000を超えるアンケートの中で、経営者様・営業リーダーが答えたスタッフへの営業教育の課題を紹介します。

御社では、上記のような課題はいくつ当てはまるでしょうか。多くの企業は、営業研修や教育をされているものの、このような営業課題を抱えているのです。それでは、なぜ営業研修をおこなっているのにスタッフへの営業教育の課題を解決できないのでしょうか？

こちらのページでは、営業研修でこのような営業課題を解決し、売上アップするための秘訣を2つご紹介します。営業研修で売上アップを実現されたい方はご参考にしてください。

営業研修をしているのに売上が上がらないのは“このようにすれば売れる”という具体的な指針が無いからです。つまり、“こうすれば売れるという手引き＝売れる営業トークマニュアル”が無いからです。

また、ある程度の指針となる営業トークマニュアルがあったとしても、多くの場合、指導する上司や先輩の経験談から指針が決められていて、指導者が変わると指導方法やアドバイス、時には売り方そのものが違ってきてしまいます。

様々な指導やアドバイスを受ける中で、営業スタッフは何を手本にしてスキルアップしていけば良いのかわからなくなってしまうのです。そして、指導者の考え方が異なれば営業の仕方も変わり、成果もそれに左右されるでしょう。

例えカリスマ営業だった上司から指導を受けたとしても、“その人だからできた営業方法”ではスタッフに広く教育するには適しません。それでも十分な売上を出すことができていれば良いのですが、以下のようであれば見直しや改善が必要です。

売れる営業トークマニュアルがあれば、営業で成果を出すためにやるべきことがはっきりするので、教育する側もそのために指導すべきことが明確になるでしょう。

これは言わば“営業教育の仕組み作り”です。売れる営業トークマニュアルを指針とし、営業スタッフをどのように教育すれば良いか明確にすることで、多くの売れる営業スタッフを育てることができるのです。

全く同じ商品を扱っているにもかかわらず、営業スタッフによって営業成績に大きな開きが出てしまっている企業が大半を占めます。これは、営業スタッフの個々の能力の差が出やすい環境になってしまっていることが主な原因です。

もちろん、営業スタッフ個々に個人差があるのは当然で、個人個人を一定レベルまで育成することは大変な作業になります。このことは、教育を担当した経験がある方ならよくおわかりでしょう。

しかし、営業教育で著しい成果を出している企業もあります。例えば、日本の航空会社の中でも顧客満足度が高い企業では客室乗務員の接客サービスをはじめ、空港内の航空会社職員の接客サービスまでマニュアルがあり、マニュアルを実践するためのトレーニングを通して、全てのスタッフが質の高いサービスを提供できるようにしています。

また、外食チェーン店でもマニュアルがあり、どこのお店に行っても同じクオリティーの味を出すことができます。これはまさに“仕組み化”がもたらす成果でしょう。

ほとんどの企業には営業マニュアルが存在していますが、簡単な手順のみが書かれているものが多いのが現状です。営業マニュアルにトークや言い回しの例が書かれていたとしても、「その通りに実践して本当に契約が取れるのだろうか」と疑ってしまうような内容のものも少なくありません。

実際に私の営業コンサルティングを受けていただいた某大手生命保険会社のリーダーである女性は「会社で作られたマニュアルがありロールプレイングの試験まであるのですが、それに合格してその通りにお客様のところで話しても契約が取れないので、赤嶺先生のところに教わりにきました」と言っていました。

会社から営業トークマニュアルが用意され、その通りに実践するようにトレーニングしていても、結果的に売れずに困っている人は大勢います。

会社に1人、2人は優秀なセールスマンがいるものですが、優秀なセールスマンのほとんどは会社から用意されたマニュアル通りに実践していません。独自にトークを考えて営業しています。能力が高く、自分で売れる営業方法を考えている人は売れ、そうでない人は売れないという営業スタッフ個人の能力に依存した状態になっているということです。

そもそも、同じ商品を扱っているのに、営業スタッフによって契約数や売上額に違いが出てくるのは“売り方が違うから”です。もちろん行動量の違い（商談件数の違い）も関係ありますが、その結果の違いをもたらす大きな要因は売り方の違いです。

それぞれの営業スタッフが、会社が求める一定以上の売上を挙げられるようにするためには、それぞれ好き勝手に営業トークをさせるのではなく、会社として営業トークマニュアルを用意し、営業スタッフ全員で統一した効果的な営業方法を実践することが重要なのです。

Acceptの営業コンサルティングでは、まずはクライアント様毎に“売るための指針”と“売れる営業トークシナリオ”を構築し、それからそれを正しく実践できるようにトレーニングや教育をさせていただいています。

営業教育の仕組みを構築したい方はAcceptにご相談ください。Acceptの営業研修で売上アップを実現されたお客様の声については以下をご覧ください。