営業教育の仕組みを作る方法

組織においては2対6対2の法則が存在し、どのような営業チームにおいても「2割の優秀な営業マン」、「6割の普通の営業マン」、「2割の成績が悪い営業マン」という割合になっています。全ての営業マンが高い売上を出せる仕組みを作ることができたら良いのですが、なかなかそうはいかないものです。

そこで、実は真ん中の普通の6割の営業マンが売れるようになる“営業教育の仕組み”を作ることが売上を飛躍的に上げる鍵になってきます。常にトップにいる2割の優秀な営業マンは、ほうっておいても売上を上げます。つまり、ある程度の“売れる売り方”を知っているのです。

一方、“営業成績が悪い2割の営業マン”はほとんどが根本的な部分に問題があり、改善させるには時間と労力が掛かるでしょう。根本的な問題とは、営業方法がどうであるかという以前に、「社会人としてあるべき姿勢ができていない」、「やるべきことをやっていない」などです。

そうは言っても「営業成績が悪い2割の営業マンは諦めてほうっておきましょう」と言うわけではありません。根気よく教育を続けていくうちに気付きを得て、成長する営業マンももちろんいます。

組織として最も注力すべきなのは“6割いる普通の営業マンの営業教育”です。6割の普通の営業マンの多くは、常日頃から「売れるようになりたい」と思っていて、「いつかはトップ営業マンになりたい」と野心を持っている人もいます。

そのような競争心のある営業マンを成長させると、トップ2割の営業マンも追い抜かれまいと頑張りますし、6割の普通の営業マンも「自分も売れるようになりたい」と思い、相乗効果が発揮されます。

それでは、6割の普通の営業マンを成長させるにはどのようにすれば良いのでしょうか？それは“売るための具体的な指針を作る”ということにつきます。6割の普通の営業マンが優秀な営業マンになれない理由は、“どうすれば売れるようになるのか”がわからないためです。

多くの会社ではそれぞれの営業マンの問題点を指摘し、個別にアドバイスをしているのですが、“このようにすれば売れる”という明確な指針が無いのです。明確な指針が無いため営業を指導する上司や先輩によってアドバイスが異なり、結局どれが正しいものかわからず迷いが生じることになります。

また、アドバイスが正しかったとしても「お客様からこのように言われた時はこう返答すると良い」というような断片的な教え方をしているようでは、正しく実践することは難しく営業力は上がりません。

そこで、どの営業マンでも正しい営業方法を実践できるようになるために“売るための指針＝このようにすれば売れるようになるという手引き”を形にした「売れる営業トークマニュアル」を作成するのが最も効果的です。

実は、私自身も某英会話スクールの営業マネージャー時代、自分がトップセールスマンになり、営業スタッフを教育する立場になった当初、チームとしての売上を上げるのに非常に苦労した時期がありました。

自分個人だけではなく、会社全体の営業成績を上げなければならないという状況になり、それまで他の営業スタッフには公開していなかった“自分の売り方”や“営業トークのコツ”を隠すことなく教えることにしました。

しかし、営業成績上位の2割がみるみる成績を上げる一方で、6割の普通の営業スタッフの成績は上がりませんでした。

はじめは「自分の営業方法を教えればすぐに結果が出るだろう」と思っていたのですが、重要なポイントを随所で丁寧にアドバイスしても、上位2割は臨機応変に取り入れて活用できるものの、中位の6割はなかなか上手く実践できないのです。

そのような状況を見かねて私がげきを飛ばすと、スタッフからは「言われたとおりにやっているつもりなのですが契約が取れません」、「赤嶺マネージャーだから感覚でできるのです」という言葉まで出てきてしまいました。その時に私は営業教育の仕方を根本的な部分から見直す必要性を痛感したのです。

そして、独自の方法で構築した営業教育ツールとトレーニング方法で教育をおこなったところ、まず6割の営業スタッフの一人が月間成約率65％を超えて上位2割に入ることができました。更に、その営業スタッフが称賛され、営業会議で「赤嶺マネージャーの営業マニュアル通りに話したら契約が取れました」と話すと、他の営業スタッフも実践し始め、営業成績が飛躍的に上がったのです。

初めのうちは半信半疑であっても、「売れる営業トーク」をそのまま実践させることで成功体験ができると、以前はどのようにすれば売れるのかわからなかった6割の普通の営業マンも、成功体験から“どうすれば売れるのか”わかるようになり、自信を持って売れるようになります。

集客コストを増やすことなく売上を上げるには高額商品を販売し、顧客単価を上げることが有効です。高額商品が無い場合は、商品と一緒に“付加価値のあるサポート”を売ると良いでしょう。1回の商談から得られる利益額が高くなります。

しかし、多くの営業マンは「高額商品は売りづらい」というイメージを持っています。高額商品は本当に売りづらいのでしょうか？

あなたも安い商品ではなく高い商品を選んだことがあると思います。理由があれば高い商品であっても選ぶのです。同様に、あなたの会社の商品にも高額であっても選ばれている商品があるはずです。実は、高額商品には高い付加価値が備わっており、低価格商品よりもアピール材料が明確であるため、説明しやすいものなのです。

高額商品には企業独自の自信のある機能やサポートが付いていて、差別化しやすい重要なポイントが多々あります。そのため、高額商品の方がお客様も御社に対するありがたみを感じ、お客様に信頼していただくことができます。

お客様の期待値も高くなりますが、それに応えることができれば貢献度を評価され、より一層の信頼を得ることになり、リピート購入にも繋がるでしょう。そのため、本来はどの会社も競合他社と似通った低額商品ではなく、付加価値のある高額商品を売る方が良いのです。

また、お客様が感じる“高い”、“安い”は相対的なものです。商品やサービスに価格以下の価値しかないと思えば“高い”と感じ、同じ価格であっても価格以上の価値があると思えば“安い”と感じます。

しかし、多くのお客様は商品に関する十分な知識がなく、価値の判断基準が無い状態ですので、価格を提示されても“商品が価格に対して妥当なものなのか”判断することができません。

そこで、価格を提示する前に、商品の価値が価格以上であることを判断できるよう情報提供をする必要があります。つまり、商品に十分な価値を感じてもらえるだけの“価値基準”を与えるのです。

商品説明をする前までに「このような商品があったら良い」と思ってもらえるよう期待値を上げることを“価値上げ”と言います。価値上げができている状態で商品説明をすると、“迷惑な売り込み”ではなく、“お客様が興味がありそうだったので商品紹介をしてあげた”というスタンスをとれることになります。そうすると、高額商品であってもお客様はストレスを感じることなく、自らの意思で商品を選べるようになるでしょう。

営業マンが高額商品を売ることに抵抗があるのは心理的なブロックが原因です。「自分も高いものを買うのは控えているのでお客様に勧めにくい」、「高額商品をお勧めしたら売り込まれていると警戒されてしまう」と思っている営業マンも少なくありません。

そのような心理的なブロックを外すには“価値の高いものを提供できればお客様のためになる”ということを徹底的に教えてあげる必要があります。

心理的なブロックを外す方法の一つとして“高額商品を購入しているお客様からの感謝の声を集め営業スタッフに共有する”という手法があります。感謝の声を読んだ営業スタッフは自社の商品に自信と誇りを持つことができるでしょう。

また、“売れる営業トークマニュアル”を作成することも心理的なブロックを外すには有効です。売れる営業トークマニュアルを営業スタッフに実践させ、「高額商品でも売ることができた」という成功体験ができれば、自ずと心理的ブロックが外れます。

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