営業スタッフへの教育をしているのに成果が出ない理由|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

営業スタッフへの教育をしているのに成果が出ない理由・・・


なぜ、会社としてそれなりの時間と費用を掛けて

営業スタッフの教育をしているのに、

なかなか思うような成果がでないのか・・・。 


それは、簡単に言うと

“ こうすれば売れる ”という明確な 指針 がないからです。 


その指針とは、

「 物事を進めるうえでたよりとなるもの。

 参考となる基本的な方針。手引き。(辞書より)」

のことをいいますが、


営業教育においてその 手引き となるものは、

営業トークマニュアル になります。 


つまりは、

“ こうすれば売れるようになるという手引き

= 売れるようになる営業トークマニュアルがない ”からです。 


実際にはある程度の指針となる営業トークマニュアルが

あったとしても、多くの場合は、


指導する 上司 や 先輩 の経験談  からその指針が決められていて、

指導者が変わると、指導の仕方  や  アドバイス

時には 売り方そのもの が違ってきてしまいます。 


そのような状況の中で、営業スタッフは、

何を手本にして、スキルアップをしていけばよいのか・・・?

分からなくなってしまうのです。


そのように、

指導者の考え方が違ければ、

取り組み方(営業の仕方)も変わり、

結果もそれに左右されます。 


たとえ一人のカリスマ営業だった上司から

指導をされていたとしても、

“その人だからできた営業方法”では、

スタッフに広く教育をするのには適しません。 


それでも十分な売上げを出すことができるもの

であれば良いのですが、

もし、 

「 売れる人、売れない人が決まってしまっている 」 

「 なかなか安定した売り上げを出すことができていない 」 

「 一人前の結果を出すまでに時間が掛かっている 」 

「 ある程度売れるようにはなったが成長が止まっている 」 

「 もっと売れるはずだ( 明らかに契約の取りこぼしがある ) 」 


という状態であれば、

その 営業教育の指針、つまりは

“ こうすれば売れるようになるという手引き ”

の見直し、改善が必要です。 


その 教育の指針 が明確になれば、 


営業で結果を出せるようになるために

やるべきこと( 取り組み内容 )


が明確になり、


指導・教育をする側も、

そのために指導すべきこと が明確になります。 


これが、着実に結果を出すための

“ 営業教育の仕組みづくり ”です。 


この“ 仕組みづくり ”という言葉も月並みの言葉ではありますが、

辞書の意にも「 事をうまく運ぶために工夫された計画 」

とあるように、効果的、かつ、着実に

売り上げを向上させていくためには不可欠なものです。 


しかし多くの企業様の実態として、

その“ 売れる営業を育てるための仕組みづくり ”ができておらず、

必要以上の苦労をされ、常に同じ問題を抱えているのです。 


では次に、

そのような仕組み作りが正しくできていないことによって、

必ず抱えることになる営業教育上の問題 についてお話します。


営業教育の仕組みができていないことで
   必ず抱えることになる営業上の問題とは・・・



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