営業スタッフ個々の営業力に依存してしまっているという問題|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

営業スタッフ個々の能力に依存してしまっている という問題


御社では、

1件1件の貴重な商談から 売上を伸ばすために、

営業スタッフに対して 

どのような営業教育をしていますか・・・?


企業として 売上げを伸ばすため には、


・上司や先輩による指導、

・外部で開催されている営業セミナーや研修に参加させる


など、営業スタッフの教育は不可欠 ですが、


実際には、そのような教育のほとんどが、


スタッフ個々の 能力の違い によって、

結果に大きな差が出やすい状態 になっている のです。 


営業においては、

同じ会社内で、全く同じ商品やサービスを

扱っているにもかかわらず、

その営業成績には営業スタッフによって大きな開きが

出てしまっている 企業様が大半を占めます。 


これは、


営業スタッフの 個々の能力の差 が 出やすい環境 


になってしまっていることが、主な原因です。 


そもそも、

スタッフ個々には 個人差 があるのは当然で

その個人個人を一定レベルにまで育成していくことは

本当に大変な作業 になります。 

これは、教育を担当した経験がある方ならよくお分かりでしょう。 


しかし、そのように大変な 教育 で、

明確な成果を出している企業様もあります。 


たとえば、

日本の航空会社のなかでも顧客満足度の高い企業さんでは、

「客室乗務員の接客サービス」をはじめ、

「空港内の航空会社職員の接客サービス」まで 

マニュアル があり


その マニュアル通りに実践するためのトレーニング によって、

個々のスタッフによる対応の質を上げること はもちろんのこと、

その 質の差をなくすこと に貢献しています。 


また、

外食チェーン店でも、マニュアルがあるからこそ、

どこのお店にいっても

同じクオリティーの味を出すことができます。 


これらはまさに、

“ 教育の仕組み ”がもたらす成果です。 


大半の企業様には、ある程度の営業マニュアルが存在していますが、

それでも私が様々な企業様を見てきている限りでは、

簡単な手順のみが書かれている ものが多いのが現状です。 


たとえ、言い回し(トーク)の例までが書かれていても、


“その通りに実践して、

  はたして本当に契約がとれるのだろうか・・・”


と疑ってしまうような内容のものも少なくありません。 


実際に、某大手生命保険会社のリーダーである女性が

岡山県から私のコンサルティングを受けに

東京まで来ていただきましたが、

その際、 


「 うちにも 会社で作られたマニュアル があって、

  ロールプレイングの試験 まであるのですが、

  それに合格してその通りにお客様の所で話しても

  なかなか契約がとれないのです。  

  ですので赤嶺先生の所に教わりにきました。」 


と言っていました。  


そのように、会社からトークマニュアルが用意され、

その通りに実践するようにトレーニングがされていても、

結果的に売れずに困っている人はたくさんいます。 


そこで、その生命保険会社のリーダーの方には、

営業トレーニングをさせていただきましたが、

その結果、 


・ 月額 2 万円 の年金も契約してくれなかったお客様から、

  ⇒ 月額 5 万円 の 生前給付保険 の契約を獲得 


・ 月額 5 万円 の生命保険を断り続けられていたお客様から、

  ⇒ 月額 9 万円 の 年金保険 の契約を獲得 


という結果を出され、現在も更に活躍いただいています。


たいていは、

会社に1人2人は優秀なトップセールスがいるものですが、

事実として、

そのようなトップセールスは必ずといってよいほど、

会社から用意されたマニュアル通りに実践してはいません。 


独自でネタを考えてトークを展開しています。 


つまりは、


 能力が高く、自分で売れる営業方法(営業トーク)を
  アレンジできる人は売れ、

 そうでない人は売れない 


という、スタッフ個人の能力に依存した状態( 教育環境 )

なっているということです。 


そもそも、


同じ会社内 で 同じ商品 を扱っているのに、

スタッフによってあげることができる “契約数”

“売上げ額”に違いが出てくるのは、

“ 売り方が違うから ”です。 


もちろん、行動量の違い(商談件数の違い)もありますが、

その結果の違いをもたらすもっとも大きな要因は

“ 売り方の違い ”です。 


ですから、営業スタッフそれぞれが、会社が求める

一定以上の売上げをあげられるようにするためには、


貴重な1件1件の商談

それぞれに好き勝手に営業トークをさせてしまうのではなく、 

会社としての“ 売るための指針 ”

こうすれば売れるようになるという手引き を 構築し、


その 手引き(営業トークマニュアル)を 教育ツール にして

全員で統一した 効果的な営業方法を実践すること が重要です。


そもそも、営業スタッフそれぞれがバラバラな営業方法を

していては 基準がない ため、

その 営業方法の 効果の検証 や 改善 もできません 


私はコンサルティングにおいて、本庄早稲田_0997c.gif

必ずまずはそのクライアントごとに“ 売るための指針 ”として

“売れる営業トークシナリオ”を構築し、


それからそれを正しく実践できるように

トレーニング 教育 させていただいていますが、


まさに、

その取り組み方を“ 営業教育の仕組み ”として提供し

活用いただいています。 


では、

営業スタッフ個々の能力に依存することなく 、

営業チーム全体として高い営業力を発揮する

営業教育の仕組み作りのポイントとは、

どのようなものなのでしょうか・・・。 


そこで、

営業スタッフ個々の能力に依存することなく 、


営業チーム全体 として 高い営業力を発揮する

“ 営業教育の仕組み作り ”の 重要なポイント


をお話したいと思います。 


大切なことなのであえて繰り返してお伝えしますが、


“ 営業教育の仕組み ”とは、 

営業スタッフが

 “ 結果を出せるようになるためにやるべきこと ” が明確になり、 


指導・教育をする側も、

“ そのために指導すべきこと ” が明確になる 


というものです。 


その営業教育の仕組みづくりのポイントを
踏まえて

仕組みを構築することができれば、

組織として大きなストレスや負担がなく

また、

何年も 永続的に 営業が成長し続けることができるようになるので、

売上げ向上という結果 も自然についてくるようになります。  


それでは次に、

まず、営業教育の仕組みを作るための 2つの基本ルール 

からお話していきましょう。


永続的に 営業が成長し続ける 

  営業教育の仕組みづくり【 基本ルール 1 】とは・・・

 


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