商談戦略で売上げを上げる 営業教育の仕組み作り【基本ルール】|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

商談戦略で売上げを上げる 営業教育の仕組み作り 

【 基本ルール  】 

6割の普通レベルの営業スタッフが売れる仕組みを作る

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そもそも組織においては、2:6:2の法則というものが存在し、

どのような組織、会社においても、

“2割の優秀なスタッフ“6割の普通レベルのスタッフ

そして、成績が悪いスタッフ2割”という割合になっています。 


そのなかで、

全員が同じように高い成績を出せる仕組みを

つくることができたらベストではありますが、

当然のことながらなかなかそうはいかないものです。 


そこで実は、
真ん中の

普通レベルの6割のスタッフが売れるようになる

 

 “ 教育の仕組み ”を作ることが成功の鍵 


になってきます。 


常にトップにいる2割の優秀なスタッフは、

放っておいても売ってきてくれます。 


つまり、

ある程度の“ 売れる売り方 ”を知っている のです。 


逆に、

“ 常に成績が悪い2割のスタッフ ”は、

そのほとんどが根本的な部分に問題、課題があり、

それらを改善させるには それ相当の時間と労力 が必要です。 


その“根本的な問題”とは、

営業方法がどうであるか、という以前に、

営業としてどうあるべきか、

さらには 

社会人としてあるべき姿勢ができていない、

やるべきことをやっていない、などです。 


とはいえ、

そのような下位2割のスタッフはあきらめて

放っておきましょう、と言うわけではありません。 


なかには、

根気よく教育を続けていくうちに気付きを得て、

成長していく人もいますので。  


そこで組織として、

6割いる普通レベル(中位レベル)のスタッフの教育に

フォーカスすべき なのです。 


その6割の普通レベルのスタッフのほとんどは、

常日頃から「 売れるようになりたい 」と思っていて、

なかには、「 いつかはトップ2割に入りたい! 」

「 トップ2割にいるあいつを超えたい! 」

という野心や競争心をもっている者もいます。 


だからそのような 競争心のある者を成長させると

トップの2割のスタッフも追い抜かれまいとして頑張るし、

同じ枠にいた6割のスタッフたちも、

「 自分も売れるようになりたい! 」と思って、

相乗効果 を 発揮 します。 


ではどうすれば、

その 6割のスタッフ を成長させることができるのか・・・? 


それは答えからいうと、

“ 成功体験をさせる ”ということにつきます。 


つまりは、

「 教えてもらったとおりに話してみたら契約してもらえた! 」

という成功体験をさせることです。 


その6割の普通レベルのスタッフが、

なかなかその中位の枠から抜け出すことができない理由とは、


 “ そもそも自分の何がいけないのか?( 原因・問題点 ) ” 

ということと、 


“ どうすれば売れるようになるのか?( 解決策 )” 

が分からないため、

足踏みをしてしまっている からなのです。 


しかしこのように言うと、上司の方のなかには


「 うちはちゃんと、

 それぞれのスタッフの 問題点を指摘してあげて、

  個別にアドバイスもしている 」


という方もいらっしゃるでしょう。 


上司の方にとっても、

自分の営業チーム全体の売り上げをあげることが

使命ですので、常に数字とにらめっこをして、

個々が目標達成できるように

適宜サポートに尽力されていると思います。 


ですが、肝心なのは、


そもそもそのアドバイス自体が、

“ こうすれば売れる ”という 

 明確な 指針 を基に出されているものであるか? 


ということ。
 

そして、スタッフが、

そのアドバイスを正しく理解し、

営業の現場で正しく実践できているか?


ということです。  


先にもお伝えしたように、多くの場合、


指導する 上司 や 先輩 の経験 からその指針が作られていて、

指導者ごとに、指導の仕方やアドバイス、

時には考え方そのものが違っています。 


そのような状態だと、スタッフが複数の上司や先輩、

売れているスタッフに相談した場合、

結局どれが正しいのかも分からなくなり迷いも生じます。 


また、どんなに正しいアドバイスやコツであっても、

「 こういう時にはこうすればいい 」

「 (お客様から)こういわれたらこう返すといい 」

というような 断片的な教えかた をしているようでは、

正しく実践できず、期待した営業力は発揮されません。 


そこで、より確実に

誰もが正しい営業方法を実践できるように

なるために役立つのが、


“ 売るための指針 

 = こうすれば売れるようになるという手引き ”を形にした、

売れる営業トークマニュアル です。 


実は私自身の経験としても、

数々の競合がひしめく某英会話スクールでの営業時代に、

自分がトップセールスになり、

スタッフを教育する立場になった当初、

チームとしての売り上げを上げるのに

非常に苦労した時期がありました。 


自分個人の成績はもとより、

会社全体の成績アップをしなければならない、

という状況になり、


それまで他のスタッフには公開してこなかった

“自分の売り方”“トークのコツ”を隠すことなく

教えることにしました。 


しかし、

トップ2割がみるみる成績を上げる一方で

真ん中の6割のスタッフの成績は

なかなか上がらなかった のでした。 


はじめは、

「 自分の営業方法を教えれば、

     すぐに結果は出るだろう 」

と思っていたのですが、

重要なポイントを 随所で 丁寧に アドバイスをしても、

トップの2割は臨機応変に取り入れて活用できるものの、

中位の6割はなかなか上手く実践できないものなのです。 


そんな状況を見かねて私が檄を飛ばすと、

スタッフからは、

「 言われたとおりにやっているつもりなんですが、

            契約が取れないんです 」


「 それは、赤嶺マネージャーだから

          “ 感覚 ”でできるんですよ 」 


という言葉まで出てきてしまったのでした。 


そのとき私は、

教育の仕方を 根本的な部分から見直す必要性 

を痛感したのです。  


そこで私が実践した教育の詳しい手順は、

今だけこちらの 限定無料レポート でお伝えしていますので、

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そして、

独自の方法で構築した 教育ツール トレーニング方法

教育をし直した結果、


まず、その6割のスタッフのなかから1人が、

月間の成約率が65%を超えてトップ2割に

仲間入りすることができました。 


更に、そのスタッフが称賛され、営業会議で

「 マニュアル通りに話したら契約がとれました! 」と話すと、

それからは 6割にいた他のスタッフも

加速的に成長しはじめたのでした。 


たとえ初めは半信半疑であっても、

その正しい( 売れる )営業トークをそのまま実践させること

このように 成功体験 をすることができると、 


以前は売れない原因が分からずに模索していた6割のスタッフも、

その成功体験から

“ それまでの自分は何がいけなかったのか( 原因・問題点 ) ”

ということと、 

“ どう変えたことで売れるようになったのか( 解決策 )”

が分かるようになり、 

より一層、自信を持って売れるように なっていきます。 


現在、私はクライアント先へのコンサルティングでも、

上記でお話した

“ 中位の6割のスタッフが売れるようになる教育方法 ”

を仕組み化して、

30種を超える業界で成果を上げていただいていますが、 

そのように

着実に成果をあげていただくための教育の仕組みにおいて、 


特に、

“ 売るための指針 

 = こうすれば売れるようになるという手引き ”

を形にした、

売れる営業トークマニュアル を全員で実践させる

というこの取り組みがもたらす効果、

結果については、自信を持ってお勧めすることができます。


ぜひ御社でも実践いただき、

6割の普通レベルの営業スタッフが売れる仕組み 

を作って、効率的に売り上げを上げてください。



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