営業のクロージングは心理学で決まる！コツ5選・最適な「流れ」・例文

営業においては契約までにいくつかの段階があります。その中で、契約を「決める」場面であるクロージングは最も重要な一つとなります。

クロージングではお客様の購入意思があるか確認することはもちろんのこと、一旦、お客様の頭の中を整理してあげることが大切なのです。ここで「お断り」されずに「ぜひお願いします」と言われるようにするのが、トップ営業のテクニックなのです。 

「あなたから買いたい」と言われる営業になる秘訣！無料レポートをダウンロード

営業でクロージングの成功率を上げたいなら、心理学を理解しましょう。

といっても、私はけっして心理学の専門家のように難しいことを言いたいわけではなく、「お客様」やそもそも「人」の気持ちの変化を正しく理解したうえで、効果的な会話をすることが大切ですよ、ということを言いたいのです。

ですので「顧客心理を徹底的に考えたことでトップ営業に登り詰めた」という実績をもとに、私が経験の中で培ってきた「顧客心理」「人間の心理」の「有効な使い方」という観点で解説します。

「顧客心理」を理解してクロージングすると、以下のような効果が見込めます。

顧客の心を掴み「欲しい」と思わせるテクニック！無料レポートをダウンロード

営業でクロージングの成功率を上げるためには「クロージングだけ」に捉われないことが重要です。商談というのは最初から最後までの様々な言葉の積み上げによって結果が決まるのです。

コツやテクニックを5つ紹介します。

「知らない人間は警戒する」というのが人間の心理です。お客様の警戒心を甘く見てはいけません。まず何よりも、自社と自身が信頼されることを目指し、真摯な対応をしましょう。

「信頼する人間から、信用できるものを買いたい」というのが人間の心理です。そのため、まず上げるべきは商品の好感度ではなく、営業の好感度でしょう。ただし、それは「お客様におべっかを使ってあげる」ものではありません。好感度を上げるためには「あなたの役に立ちたいと思っている」ことを態度で示す必要があります。それは商品を提供することではなく、業界の情報、お客様が必要とする情報などを提供することです。

自己開示とは、心理学において「自分の情報を相手に伝える」ことです。コミュニケーションの中でこれを使うと、「返報性の原理」が働き、お客様も情報を公開してくれるのです。しかしここでいう自己開示とは、営業担当者であるあなたのことだけではなく、会社のこともしっかりと開示することが大切です。あなたや会社のことを自己開示することで安心感が生まれ、お客様も自分のことを打ち明けやすくなっていくのです。

髪型を整えて、顔まわりの情報を伝えることも自己開示の手段の一つです。
「売れる」営業の髪型は？ NG例・男女別・シーン別オススメを解説！

どんなに魅力的な商品でも「買わされる」となると嫌になるのが人間の心理です。買わされることは損なのです。売れる営業ほど、商品の説明ではなくお客様に役立つ情報提供を重視します。私は現役営業のころ、お客様に必ず「買っていただこうとは思っていません」と伝えていました。「この機会に、今抱えている問題を解決するお手伝いができればと思っています」と伝えることで、「売り込む人」から「プロのアドバイザー」に立場を変えることができるのです。

商品の価値を高めることで、こちらから売り込まなくてもお客様に「欲しい」と思ってもらうことができます。例えば心理学における「社会的証明の原理」は、「周囲の大勢が評価している確かなものなら、私も欲しい」と思ってもらう心理です。実績・実例を紹介したり、権威ある人から紹介してもらったりすると成約率が上がるのがよい例でしょう。ほかにもトップ営業はさまざまな心理的な作用を活かすことで、説得力と影響力を持たせることができ、「欲しい」と思わせることができます。

このほかにも、

• 本音を引き出す
• 購入意欲を高める商品紹介のしかた
• お客様が商品の良さを自覚する方法

など、ホームページでは書けないことを以下のレポートに書いています。

顧客の心を掴み「欲しい」と思わせるテクニック！無料レポートをダウンロード

私が実践している「クロージングまでの流れ」は、一般的なものとは異なります。ここでは、その違いを紹介しましょう。

売れない営業パーソンは、商談の主導権をお客様に握られてしまっています。そうならずに、商談をリードし、さらには適切なクロージングに持って行くコツを、次に解説します。

良くないのは、以下のように「お客様の質問に答えるだけで終わってしまう」営業です。

以下のことを行った上で、クロージングに入ります。 

• 信頼を高めるトーク
• 適切な情報提供
• 欲しいと思わせるトーク 

続いてクロージングの最適な例文は以下のとおりです。

営業支援Accept（アクセプト）が考えるクロージングとは『お客様に気持ちよく購入、契約をいただく』ための流れづくりです。営業のクロージングは、顧客心理を第一に考えて、信頼される話運びをしましょう。 

クロージングが上手くいくと、お客様優位の「買ってあげた」という立場ではなく、営業優位の「あなたのアドバイスを受けたい。あなたに任せたい」という立場になることができます。 

当社では、「クロージングまでの最適な商談の流れ」こそ、商談の成功率を決める鍵だと考えています。

最適な商談の流れについては、以下のレポートもどうぞご覧ください。