営業のクロージングは心理学で決まる！コツ5選・最適な「流れ」・例文
公開日：2025年11月29日
営業では、頭に浮かんだことをただそのまま話していてもお客さまの心を動かすことはできません。では、クロージングでお客様の心を動かすにはどうしたらよいでしょうか？
重要なのは、顧客心理を踏まえた会話の流れにすることと、適切なタイミングでクロージングすることです。
かつて、心理学を活用し、対面営業での成約率94.2％を誇ったトップ営業、現在は現役講師の私が、成約率を劇的に高めるクロージングを解説します。
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- 1お客様との親和関係（ラポール）を築くスキル
- 2お客様との信用、信頼を構築するスキル
- 3お客様からニーズと本音を聞き出すスキル
- 4商談で、お客様をリードするトークスキル
- 5事例紹介によってお客様の購入意欲を高める商品説明スキル
- 6クロージングトークスキル
- 7電話によるアポイントを獲得するトークスキル
営業においては契約までにいくつかの段階があります。その中で、契約を「決める」場面であるクロージングは最も重要な一つとなります。
【一般的な、クロージングまでの3ステップ】
- アポイント獲得
- 商談
- クロージング（契約締結）
クロージングではお客様の購入意思があるか確認することはもちろんのこと、一旦、お客様の頭の中を整理してあげることが大切なのです。ここで「お断り」されずに「ぜひお願いします」と言われるようにするのが、トップ営業のテクニックなのです。
営業でクロージングの成功率を上げたいなら、心理学を理解しましょう。
といっても、私はけっして心理学の専門家のように難しいことを言いたいわけではなく、「お客様」やそもそも「人」の気持ちの変化を正しく理解したうえで、効果的な会話をすることが大切ですよ、ということを言いたいのです。
ですので「顧客心理を徹底的に考えたことでトップ営業に登り詰めた」という実績をもとに、私が経験の中で培ってきた「顧客心理」「人間の心理」の「有効な使い方」という観点で解説します。
「顧客心理」を理解してクロージングすると、以下のような効果が見込めます。
- 初対面でも好感度を上げることができる
- 顧客を誘導し「欲しい」と思わせることができる
- 顧客の本音を語らせることができる
購買行動における「人間の心理」として、まずは「損したくない」というものがあります。（プロスペクト理論）だからお客様は「良いものだけ」を買いたいのです。
正確には購入段階なので「良いもの」＝「良いだろうと感じるもの」ということになります。つまり営業が本当に売っているものは「商品」ではなく「信頼」なのです。
顧客に心から信頼される営業になることが、クロージング成功率を上げる秘訣
営業でクロージングの成功率を上げるためには「クロージングだけ」に捉われないことが重要です。商談というのは最初から最後までの様々な言葉の積み上げによって結果が決まるのです。
コツやテクニックを5つ紹介します。
「知らない人間は警戒する」というのが人間の心理です。お客様の警戒心を甘く見てはいけません。まず何よりも、自社と自身が信頼されることを目指し、真摯な対応をしましょう。
「信頼する人間から、信用できるものを買いたい」というのが人間の心理です。そのため、まず上げるべきは商品の好感度ではなく、営業の好感度でしょう。ただし、それは「お客様におべっかを使ってあげる」ものではありません。好感度を上げるためには「あなたの役に立ちたいと思っている」ことを態度で示す必要があります。それは商品を提供することではなく、業界の情報、お客様が必要とする情報などを提供することです。
自己開示とは、心理学において「自分の情報を相手に伝える」ことです。コミュニケーションの中でこれを使うと、「返報性の原理」が働き、お客様も情報を公開してくれるのです。しかしここでいう自己開示とは、営業担当者であるあなたのことだけではなく、会社のこともしっかりと開示することが大切です。あなたや会社のことを自己開示することで安心感が生まれ、お客様も自分のことを打ち明けやすくなっていくのです。
髪型を整えて、顔まわりの情報を伝えることも自己開示の手段の一つです。
「売れる」営業の髪型は？ NG例・男女別・シーン別オススメを解説！
どんなに魅力的な商品でも「買わされる」となると嫌になるのが人間の心理です。買わされることは損なのです。売れる営業ほど、商品の説明ではなくお客様に役立つ情報提供を重視します。私は現役営業のころ、お客様に必ず「買っていただこうとは思っていません」と伝えていました。「この機会に、今抱えている問題を解決するお手伝いができればと思っています」と伝えることで、「売り込む人」から「プロのアドバイザー」に立場を変えることができるのです。
商品の価値を高めることで、こちらから売り込まなくてもお客様に「欲しい」と思ってもらうことができます。例えば心理学における「社会的証明の原理」は、「周囲の大勢が評価している確かなものなら、私も欲しい」と思ってもらう心理です。実績・実例を紹介したり、権威ある人から紹介してもらったりすると成約率が上がるのがよい例でしょう。ほかにもトップ営業はさまざまな心理的な作用を活かすことで、説得力と影響力を持たせることができ、「欲しい」と思わせることができます。
このほかにも、
- 本音を引き出す
- 購入意欲を高める商品紹介のしかた
- お客様が商品の良さを自覚する方法
など、ホームページでは書けないことを以下のレポートに書いています。
私が実践している「クロージングまでの流れ」は、一般的なものとは異なります。ここでは、その違いを紹介しましょう。
×商品群の紹介 → 〇信頼関係の構築
×商品ごとの説明 → 〇商品価値について正しい判断基準を与える
×購入意思を確認 → 〇不安を徹底的に取り払う
このような違いがあるということは、一般的な営業パーソンとは商談内容そのものが変わってくるということです。話の目的や内容はもちろんのこと、その話による説得力や影響力が全然違ってくるのです。
上記の3つが適切にできれば、クロージングにおける成約率は飛躍的に高まります。
売れない営業は、クロージングを急いでしまう傾向にあります。一方、トップ営業は、クロージングまでの間を慎重に慎重に進めるのです。
商談における一連の流れを決して軽視せず、「最高の状態でクロージングにたどり着くこと」を目標としましょう。
売れない営業パーソンは、商談の主導権をお客様に握られてしまっています。そうならずに、商談をリードし、さらには適切なクロージングに持って行くコツを、次に解説します。
良くないのは、以下のように「お客様の質問に答えるだけで終わってしまう」営業です。
お客さま「御社の商品には何がありますか？ 」
営業 「はい！ このような商品があります」
お客さま「どんな機能の違いがあるのですか？ 」
営業 「はい！ この商品は○○で、この商品は○○です」
お客さま「いくらですか？」
営業 「はい！ 〇〇万円です」
お客さま「他社より高いですね」
営業 「……はい。でも他社より優れていて……」
お客さま「検討して後日お返事します」
営業 「……はい。 かしこまりました」
このような流れでは、商品の魅力を全然伝えることができません。
以下のことを行った上で、クロージングに入ります。
- 信頼を高めるトーク
- 適切な情報提供
- 欲しいと思わせるトーク
続いてクロージングの最適な例文は以下のとおりです。
営業 「これまでの説明で、何かご不明な点や質問はございませんか？」
お客さま「〇〇が気になっています」
営業 「ありがとうございます。ちなみに、この商品の何の機能がお客様の役に立てそうですか？」
お客さま「〇〇です」
営業 「では、この商品のこの機能がどのようにお役に立てそうでしょうか？」
お客さま「〇〇が〇〇になれば理想的だなと思いました」
営業 「ありがとうございます。もし〇〇様がこの商品をお使いいただく際には、〇〇の点でお役に立てると嬉しいです。それでは、もし〇〇様にご利用いただく場合、どのような流れでお使いいただけるのか、いつからご使用できるかなどを簡単にご説明させていただきます。（中略）以上で、何かご不明な点や質問はございませんか？」
（不明点、質問と解答）
★理想の将来の姿を確認するトーク
営業 「私どもの商品をご利用いただく場合は、こちらの契約書をご提出いただければと思います。〇〇様はどうされますか？」
お客さま「ぜひ、よろしくお願いします」
営業 「ありがとうございます」
クロージングまでに正しい対応ができていれば、お客様に主導権を握られること無く会話をリードできます。営業側が優位に立つことで、お客様は素直に話を聞いてくれるようになり、商品の情報も受け入れられやすくなるのです。
この例文のポイント、★理想の将来の姿を確認するトークは、以下の無料レポートでも解説しています。
営業支援Accept（アクセプト）が考えるクロージングとは『お客様に気持ちよく購入、契約をいただく』ための流れづくりです。営業のクロージングは、顧客心理を第一に考えて、信頼される話運びをしましょう。
クロージングが上手くいくと、お客様優位の「買ってあげた」という立場ではなく、営業優位の「あなたのアドバイスを受けたい。あなたに任せたい」という立場になることができます。
当社では、「クロージングまでの最適な商談の流れ」こそ、商談の成功率を決める鍵だと考えています。
最適な商談の流れについては、以下のレポートもどうぞご覧ください。
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- 2お客様との信用、信頼を構築するスキル
- 3お客様からニーズと本音を聞き出すスキル
- 4商談で、お客様をリードするトークスキル
- 5事例紹介によってお客様の購入意欲を高める商品説明スキル
- 6クロージングトークスキル
- 7電話によるアポイントを獲得するトークスキル
この記事を書いた人
赤嶺哲也
株式会社 営業支援Accept 代表取締役
業界大手化成品メーカーに入社後、27歳にして統括責任者に就任。教育系企業に転職し、営業として最高売上を連続で獲得、MVPを2回獲得。社長代理に昇進し史上最高売り上げを達成。営業支援の会社であるAcceptを立ち上げ、代表取締役に就任。3ヶ月で売り上げを3倍にさせるなどの実績がある。
