営業マネジメントの難しいところは、実際に自分が足を動かして目標を達成するわけではないという点です。実際に営業を行い、数字をあげていくのは部下であり自分ではないのです。そのため、部下の育成もマネジメントの一環だと心得ましょう。

まずはひとりひとりの育成課題を明確にし、一対一で面談を行うだけではなくチーム全体に営業ノウハウを共有するための営業会議を定期的に開催することも効果的です。また、営業は案件によってアプローチ手法を変えることが求められる場合もあるので、管理職から部下へだけではなくチームのメンバー同士が気軽にアドバイスし合える環境作りを行うと組織力が格段に上がっていきます。

プロジェクトや営業案件の進行中は常に現状がどうなのかということから目を離さず、数値で可視化したり分かりやすい進捗表を作成したりといった方法で部下の進捗状況を把握するようにしましょう。

進捗は、遅れているときの声掛けはもちろんですが、予定よりもプラスで進んでいる部下に対する声掛けをすることでさらなるモチベーションアップに繋がります。

「動機」や「意欲」といった意味をもつモチベーションは、向上することで組織にいる意味や意義、やりがいを見つけやすくしてくれるため個々が目標達成のために自発的な行動を取るようになります。

メンバーのモチベーションを向上させ、自発的な組織を作りたいと考える場合はまず自身のフィードバックや声掛けの見直しを行いましょう。

表彰や賞与のような一見効果がある評価の方法は、即効性には長けていますが一方で持続性を伴わないというデメリットがあります。メンバーに自信をつけさせモチベーションを継続させるには、より内面的要素を取り入れた評価をすることがポイントです。ただ漠然とした言葉で褒めるよりも、メンバーの実績や言動に基づいて根拠がある評価をしましょう。

また、営業の業務に繋がらないタスクはなるべく課さないということもモチベーションアップに繋がります。メンバーにヒアリングを実施し、業務に支障が出る作業はないか、非効率な作業はないかをチェックして他部署や別企業に作業を振り分けたり、簡略化や仕組化したりといった改革を行うとより営業へのモチベーション向上を見込めます。

マネジメントには、現在置かれている状況を把握しチームとしての課題や進捗を細かく理解できる分析能力、そして課題に対して適切な解決方法を導き出す問題解決能力が求められます。

まず分析力についてですが、大切なことは客観的に分析を行うことです。どんなに経験やスキルがあったとしても、これまでの経験に基づいた感覚だけでは主観的な判断になりどうして上手くいかないのかということを理論的に導き出すことができません。数字やデータを基にして活用し、結果を出し続けられるようにしましょう。

また、マネジメントというのは日々様々な状況で判断を求められることになります。中には判断しづらい状況に陥ることもあるでしょう。

そんなときに求められるのが問題解決能力です。たとえ小さく見える問題も適切に解決できなければ、やがて大きな問題へと発展してしまう可能性もあります。また、解決を後回しにしたり時間をかけたりすることで気づかぬうちに問題が大きく膨れ上がってしまうこということにもなりかねません。

管理職は常にスピードを意識し、課題と結果を振り返る習慣を身につけましょう。

もし自分だけでは判断や解決が難しい場合には、組織のメンバーや上司に相談をするという柔軟さや素直さも必要です。他人のアドバイスを聞くことはその場の問題解決ができるだけではなく、自身の問題解決能力の幅を広げることにもつながります。

組織を目標達成に導くには、コミュニケーション能力も欠かせません。なぜならば、チームのスキルを最大限に引き出すには、職場の環境改善や雰囲気作りを行うことが重要となってくるからです。

組織のひとりひとりと密なコミュニケーションを日常的に取ることで、個々の性格の特徴や価値観を知ることができます。営業マネジメントには上から指示を出すトップダウン方式ではなく、ひとりひとりに合わせたフォローや声掛け方法が求められるため、コミュニケーション能力やコーチングスキルを身につけておくとより強い組織づくりができるでしょう。

目標に対して成果を出すには、勢いや勘に頼るのではなくどのようにして目標達成するのかという戦略がとても重要であり営業マネジメントには、その戦略的思考が求められます。

営業戦略を立てるために、まずは市場の動向や競合企業を把握したうえで数字やデータを用いて論理的な根拠を準備しましょう。自治体や公共団体が公開しているデータだけではなく、自社における顧客管理システムのチェックや営業履歴も駆使して意思決定を重ねていくことが大切です。

営業マネジメントは目標を達成するために、進捗管理をしていくことがとても大切なポイントです。そのためにぜひ自身の組織にKPI管理を取り入れましょう。

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、簡単に言うと中間目標のことです。最終目標を達成するための中間地点を指す言葉で、管理職は組織のKPIをしっかり管理することが極めて重要となってきます。

設定した目標に対して、現在KPIがどれぐらい達成できているのかということをリアルタイムで把握し分析することで目標を見直したり行動を改善したりといった修正を行うことができます。KPI管理を行わずに最終目標まで走ることになると、問題解決や意思決定が遅れるというような事態を招きやすくなってしまいます。

また、KPI管理を行うことで目標達成のために不要な業務の洗い出しも行えるので生産性の向上にも繋がるのです。

KPI管理の手順として、まず最終目標であるKGIを定めて目標達成のために必要な工程や項目を細かく書きだしたうえでKPIを設定していきましょう。KPIは抽象的なものではなく、達成度を数値化できる具体的なものにすることがポイントです。

ビジネス用語として定着している「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）」のPDCAサイクルは、営業組織を管理する上でもとても効果的な手法です。

営業には、上手くいかなかった原因を突き止めて改善していく過程が不可欠です。だからこそ、PDCAサイクルを導入していくことが効果的な手法として求められます。

そもそも営業は個人的なスキルが求められる業務であるため、再現性が高い成功例を蓄積して共有することが組織全体のスキルを向上させることに繋がります。つまり、個人のPDCAサイクルを回すということは同時に組織全体のPDCAサイクルを回すことになるのです。

たとえば新規開拓営業で上手くいかなかった場合、どうして失敗したのかということを分析し改善して成功に導くことができれば「このような業界の企業に対してはこういったアプローチが有効である」といった前例を積み立てられます。

管理職としてPDCAサイクルを取り入れることは、組織の武器を増やしていくことに繋がります。

管理職は定期的に進捗を確認し、必要であればメンバーに対してフィードバックを行うようにしましょう。フィードバックは中間地点の目標が達成できていない場合に行うことも大切ですが、順調に進んでいるメンバーに対しても怠ってはいけません。

フィードバックは、メンバーに対して現状把握をさせる利点を持っているだけではなく管理職とメンバーの信頼関係を強固なものにするというメリットがあります。

フィードバックを行う頻度、タイミングを決め、毎月設定された日に全員に対してフィードバックを行うことが理想的です。このとき、ただ漠然とした内容になったり評価基準が見えないものになったりするとメンバーにとっては実りのない時間になってしまうため、目標に対して数値がどれくらいなのか、営業活動は基準に対してどうなのかといったように評価ポイントを定めて、フィードバックを仕組化するとブレのない安定した内容になるでしょう。

SFAは、営業を可視化して生産性を上げるツールのことです。営業活動のプロセスから顧客との関わり方まで細かいことを可視化できるため、これまでなかなか見えづらかった部分をチーム内で共有できます。

また、従来時間がかかっていた営業の活動報告を簡略化できるのもSFAツールの大きな利点です。管理職側はSFAツールに蓄積されたデータをスムーズに把握することが可能になるので、問題解決のスピードも格段に上がるでしょう。

CRMは「Customer Relationship Management」の略敬で「顧客関係管理」のことです。顧客関係管理とは顧客との関係性に注目し顧客管理を行う方法のことを指しますが、これまで顧客関係管理はデータの管理のために膨大な時間と労力を割いてきました。

CRMは顧客情報やコミュニケーションの記録を管理できるシステムで、優秀な人材が退職するとその人物が築いてきたパイプラインも同時に消失してしまうという営業に起こりがちな問題を解決してくれる画期的なものなのです。

また、CRMは顧客の管理だけではなく顧客分析まで行ってくれるため的確な判断をしやすくなるというメリットを持っています。顧客管理に悩んでいるという方はぜひ活用を検討してみてください。

営業活動は人の力による割合が大きいため、人材の入れ替わりやチーム替えによって成果が左右されやすいという傾向にあります。また、営業先や扱う商材の膨大なデータ管理に労力を使うことになり業務の簡略化をしにくいという面を持っているのです。

そのような営業活動における重たい課題を解決してくれるのがデータ分析ツールの存在です。業務の生産性が上がれば、浮いた時間を顧客へのアプローチに充てることができ更なる成果を出すことができるようになります。

この先営業において、データ分析ツールはなくてはならない重要な存在になっていくといっても過言ではありません。

組織の目標達成をするためには、個々のパフォーマンスはもちろんチームとしてのパフォーマンスを最大に発揮させることが不可欠です。

本章では、パフォーマンスを向上させる戦略について解説をします。

チームビルディングとは、組織の目標を達成するためにチーム内の環境整備に取り組むことを指します。チーム全体に焦点を当てることと勘違いされやすいのですが、実はメンバーひとりひとりの個性に着目しチーム作りを行うことがチームビルディングの最大の特徴です。

チーム全体のためにメンバーの個性を犠牲にするのではなく、強みや弱みをしっかりと把握した上でチームとしてより大きな価値を生み出すことに意味があるのを忘れないようにしましょう。

営業プロセスとは、営業を効率的に進めるための一連の流れのこと。営業プロセスは管理を行った上で可視化することで、営業担当者に現状と営業活動の全体像を効率よく把握させる有効な手段となります。最適な営業プロセスの構築をするためにとても大切なポイントは、フローの改善を継続的に行うことです。市場や競合の変化、顧客の拡大によって営業プロセスも変わっていくため常に調整を行わなければなりません。

組織の競争力を向上させ続けるために、営業プロセスの各工程を定期的にチェックしましょう。

時代の変化に伴い、営業マネジメントに求められるスキルやノウハウも変化をし続けます。組織の成果を最大化するために、管理職は常に学び続ける姿勢や工夫をすることがとても大切です。

まずは、些細なことでも結果を振り返り改善する習慣を身につけましょう。営業は結果と改善を繰り返し行うことで、成果を安定して出し続けられるようになります。組織としての行動、そして自身の行動を振り返ることで次回から活かせるヒントを得ることができるでしょう。

また、営業マネジメントのセミナーに参加して学び続ける姿勢も必要です。セミナー参加者の姿勢から刺激や気づきを得られる場でもあるので、ぜひ積極的に参加をしてみてください。