営業力と営業リーダーに必要なスキルは異なる
営業リーダー自身の営業力と部下である営業マンを育成する力は別物です。営業リーダーが過去に輝かしい実績を残していたとしても“営業リーダーに必要なスキル”がなければ部下はついてきてくれません。
その一方、営業リーダーが営業における大きな実績がなかったとしても、営業リーダーに必要なスキルがあれば部下は営業リーダーを信頼し、それぞれの能力を発揮してくれるでしょう。営業リーダーとして部下を育成するには、営業リーダーに必要なスキルを身につける必要があるのです。
部下が売上低迷に悩む理由
営業マンが成長する過程として、次のような流れがあります。
- 営業力アップ
- 給与昇給
- 営業リーダーに昇格
営業リーダーになるとプレイングマネージャーとして自分の売上を追い求めながら、部下の売上も管理することが求めれます。しかし、ここで問題があります。それは、一流プレーヤーは必ずしも一流監督ではないということです。
部下が売上低迷に悩む理由をカテゴリー分けすると大きく4つに分けることができます。
部下の営業マンが売上に悩む4つの理由
①基本的ビジネススキルの欠如
- 問題意識が無い。
- 論理的思考ができていない。
- 目標設定が明確でない。
②営業折衝力の欠如
- アプローチ方法が適切でない。
- プレゼンテーションがわかりづらい。
- クロージングができない。
③コミュニケーション力の欠如
- 顧客と信頼関係が構築できない。
- 人に好意を持ってもらえる振る舞いができない。
- 誠実な行動ができない。
④上司との相性の相違
- 上司と信頼関係が構築できない。
- 上司への報告、連絡、相談ができない。
- 上司の意図を汲み取ることができない。
これらが複合的に絡まり合い、部下の営業マンの売上低迷へと繋がっています。このことを理解していない営業リーダーは部下に発破をかけ、軍隊張りのハードパワーでけん引しようとします。ところが、「笛吹けど人踊らず」で部下に何を言っても空回りし、営業リーダーが強く叫べば叫ぶほど部下の心は壊れてしまうのです。
それでは、部下である営業マンを育成するにはどのようにすれば良いのでしょうか？営業マンを育成するための秘訣について知りたい方はAcceptの営業研修セミナーにご参加ください。平均レベルの営業マンを一流のセールスマンに変える方法を伝授します。
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- 大手貴金属店（全国）→テレアポ来店率18％増、来店後の購入率11％増
- 生命保険営業（東京都）→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18％増
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