個人宅向けの飛び込み営業をしていると、成功率が低すぎて嫌になってしまうことがあるかもしれません。扉を開けてくれる家が少なく、「迷惑がられる」ことに心身が疲れてしまいます。
しかし個人宅向けの飛び込み営業は、やり方次第で6～7割の成功率を出すことも可能なのです。（留守宅を除く）。
では、どうしたら「話を聞きたいと思ってもらえる」飛び込み営業ができるのでしょうか？
それは、トーク次第です。
「迷惑な営業」が「有益な営業」に変わるには、コツがあります。
営業支援の会社で現役講師をしている私が、個人宅向け飛び込み営業のコツを解説します。
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1.個人宅への飛び込み営業はインターホンを突破がカギ
個人宅への飛び込み営業で一番難しいのは、インターホンを鳴らして出てきてもらうことです。逆に言えば、扉を開けてもらうことさえできれば、ほとんどの場合、ある程度の話を聞いてもらうことができます。
個人宅への飛び込み営業は、3つのステップで構成されます。
ステップ1 出てきてもらう
ステップ2 話を聞いてもらう
ステップ3 購入を検討してもらう
このうちの「ステップ1 出てきてもらう」が叶えば、その時点で多少は心を開いてもらえたことになります。
個人宅への飛び込み営業は基本的に「断られるもの」です。いきなり来た人に心を許し、お金を払う人はそうそういません。ですからたとえ9割断られても、落ち込む必要はありません。
見ず知らずの方に、あなたの貴重な情報を提供できただけでも喜ばしいことです。そして、残り1割、玄関を開けてくれた人への契約率を上げていけばいいのです。
9割が不在でも、1割に営業すればよい
9割に断られても、落ち込む必要はない。
成約率は上げられる
2.個人宅への飛び込み営業でインターホンを突破するコツ7選
個人宅への飛び込み営業で、インターホンを鳴らして出てきてもらうにはコツがあります。いずれも、迷惑がられないため、信頼感を高めるために必要なことです。
1.インターホンカメラまでの距離は30cm
インターホンでしっかり話そうと思うあまり、ドアップで映っていませんか？ 画面上の顔が大きいと「押し売りされそう」と思われてしまいます。かといって離れすぎて、あなたの表情が見えない状態でもいけません。
カメラにどこまで映るかは「顔から胸元まで」が正解です。厳密でなくても構いません。胸元までが映る距離に立ち、相手の方がインターホンに出てくれたら、顔を近づけてお話ししましょう。
カメラに映す顔は、正面よりも「少し斜めの顔」がオススメです。なぜかというと、斜めの角度にすることによって顔の立体感が出て、こちらの視覚情報をより開示できるからです。
録画機能があるインターホンもあるので、自宅のインターホンを使って「カメラの映り方」を練習してみるのがよいでしょう。
2.訪問理由を用意する
個人宅への飛び込み営業では、「なぜ、あなたのところへ来たのか」理由が必要です。
人の心理として、理由があると受け入れやすくなるということが立証されており、逆に言えば理由のない訪問には拒否感があるのです。訪問理由は必ず伝えましょう。
- このエリアの担当になったので回っている
- ●●の地域の皆様に1件1件ご挨拶をして回っている
- このエリアで発生している●●の事案についてお知らせして回っている
これらの言い回しなら「それならうちに来ても当然」と思ってもらえます。もちろん、これ以上に「相手にとって有益と思わせられる」訪問理由を作り出すことも可能です。
3.時間を取らせないと伝える
インターホンでは「話が長そうだな」「面倒そうだな」と感じると断られてしまいます。まずは時間を取らせないことを伝え、玄関扉を開けてもらいましょう。
玄関扉を開けてもらったら長話をしてよいという意味ではありません。初回の訪問では、本当に「2～3分で済む」話題だけを振るのです。相手が関心を示して話が長くなる分には構いません。
「2～3分で済みます」
「お時間は取らせません」
「資料のお渡しと簡単な補足だけさせていただいています」
4.会社紹介は「おおよその住所」または「●●の近くにある」
自己紹介のとき、「会社名と名前」だけを名乗っていませんか？ 会社の紹介には、もう一手間が有効です。「会社の所在地をおおよそ伝える」ことで、自己開示になり、安心感の提供に繋がります。
特に、地域密着型でサービスを提供している場合は、「近くの会社です」と言われると、万が一の時もすぐに対応してくれるだろうという“安心感”をお客様は持ちやすくなります。
「●●市●●の●●会社です」
「●●スーパーの横にある会社です」
「ここから歩いて●●分の距離で、●●年やってる会社なんです」
5.自己紹介の紙を用意する
自己紹介は、家族構成や趣味などを書いて紙で渡しましょう。名刺よりもインパクトがあり、親近感を抱いてもらうきっかけになります。
ただし、初めから出すのではなく、ある程度話を聞いてくれたタイミングで出すことが有効です。相手の方が警戒している状態で見せると、「別にあなたのことを知りたいとは思っていない」と冷たい反応をされるでしょう。
- 家族構成
- 趣味
- 出身地
- 好きな自社商品
6.雑談リストを用意する
自己紹介が終わるなり商品説明に入るのは、よくないです。初回の訪問では、訪問の理由、趣旨を伝えた後、雑談のような形でヒアリングをすることが有効です。その会話から、用意していた雑談で話を広げ、親和関係を築いていきましょう。
- その地域の情報を入手して話題にする
- その地域で既に回った先で聞いた話を話題にする
7.質問をする
飛び込み営業先では「深い悩み」を聞き出すことは不可能です。その代わり「軽い悩み」を聞き出すことはできます。
初対面の相手には、「このようなこと（お悩み）は感じたことはありませんか？」という示唆質問が有効です。「そういわれてみればそうかもしれない」と思わせることができれば、相手を自分の土俵に引き込むことができます。
「深い悩み」（本音）が聞き出せるのは、深い信頼関係を築いた後です。初回は「怪しくない」と思われる程度でも十分です。
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3.個人宅への飛び込み営業で有効な時間帯
個人宅への飛び込み営業では、法人相手よりも有効な時間帯が決まっています。目安として、午前は10時～12時、午後は13時～18時くらいまでです。
特に食後は緊張感が緩むため、午後の早い時間はゴールデンタイムといえるでしょう。
迷惑がられる時間は、朝の忙しい時間帯や夕飯づくりの時間帯です。また、暗くなってからの訪問はより警戒心が高くなるため、避けたほうが良いでしょう。
有効な時間帯
・10時～12時
・13時～18時
ゴールデンタイム
・昼食後
NGの時間帯
・朝の忙しい時間
・夕飯づくりの時間
・日没後
NGの時間帯は、下調べや振り返りの時間に充てましょう。
4.個人宅への飛び込み営業【例文】
個人宅への飛び込み営業で使える例文を紹介します。
お世話になります。
住所 or ○○の近くにあります、○○会社の○○(名前)と申しまして・・・
※名刺や名札タグをカメラに向かって出しだす
実は今、○○（訪問理由）で
こちらの地域の皆様、１軒1軒にご挨拶と○○をさせて頂いておりまして、
お忙しいかと思いますので、簡単に○○（用件）させていただいております。
すみませんが、少しだけ玄関先まで・・・
上記は基本的なパターンの一つです。当然のことながら、商材や条件、状況に合わせてアレンジは必要ですが、応用して使ってください。
5.個人宅への飛び込み営業で話し方は「相手に合わせる」
個人宅への飛び込み営業では、どのような口調、どのようなスピードで話すのがよいでしょうか？
基本的には、常に一定で「おちついた口調」「ゆっくり」話すことが効果的です。ただし、早口な人、せっかちな人に対しては、相手の声音やスピード感に合わせましょう。
相手が急いでいないのにこちらが早口になってしまうのはNGです。相手をよく見て、合わせましょう。
6.個人宅への飛び込み営業でやってはいけない「NG行動」
個人宅への飛び込み営業では、やってはいけない「NG行動」が3つあります。
- 初訪なのに「お世話になっております」という言い回し
- 馴れ馴れしい言葉遣い
- 玄関先に出てきてもらってからすぐに近い距離で話をすること
これらは、相手から警戒されたり、信頼感を落とす行為です。飛び込み営業は、勢いだけで売れるものではありません。相手の警戒レベルがMAXの状態から始まり、誠実な行動で警戒レベルを下げて、いかに信頼を獲得するかが課題なのです。
決して友達に話すような態度で行ってはいけません。
7.個人宅への飛び込み営業で必要な事前準備
個人宅への飛び込み営業では、必要な事前準備があります。飛び込み営業といえども、事前準備なしには成約まで漕ぎつけることはできません。
1.リスト作成
何をもとに飛び込み先リストを決めるのかは、業種業態によって考え方が異なります。
基本的には、訪問効率を考えて、エリアごとに一軒一軒ローラー的に訪問していくケースが多いです。既にリストがある場合は、その情報から、対象となる商材の貢献度がより見込まれる、世帯規模（家族構成）、年齢層などを考慮して、訪問優先順位を検討します。
2.営業資料
初めから商品パンフレットを平たく見せることは厳禁です。特に初回訪問時は、様々な懐疑心をもっているため、まずは興味を持ってもらうことよりも、安心してもらう情報を集めて資料化しましょう。
会社の情報を開示することによって、まずは「この会社は安心しても良いかな」と思っていただくことが先決です。
また、「論より証拠」と言われるように、実績を出した顧客の声（ビフォーアフター）をできる限り多く集めましょう。数が多いほどインパクトもあり、興味を惹くことができます。
初対面で解くべき不信感
・どこの会社なの？（会社に対する不信感）
・どんな商品なの？（商品に対する不信感）
・うちにとってメリットがあるの？（後悔するものは買いたくないという不信感）
見せるべき資料の内容
・会社の情報（安心してもらうための情報開示）
・会社の権威性（信頼してもらうための情報開示）
・実例、実績、顧客の声、ビフォーアフター（興味を引く）
8.個人宅への飛び込み営業では名刺をいつ渡せばいい？
個人宅への飛び込み営業で、相手が玄関先に出てきたら、早速ご挨拶をしながらできる限り早く名刺を渡しましょう。
「話の最後にしよう」「せめて●●を伝えてから渡そう」などと小細工をするのは逆効果です。名刺を渡すのに、奇抜な方法を取る必要はありません。
9.個人宅への飛び込み営業で「初回訪問後」にやること5つ
個人宅への飛び込み営業では、「訪問して終わり」ではありません。「初回訪問後」にやるべきことは以下の5つです。
- 訪問時の会話を記録しておく
（どの資料を使用したか、その反応はどうだったか、どのような質問が来たか、それに対してどのように答えたか、そのお宅の印象など） - 契約にはならなかったものの、感触が良かったお客様にはハガキでお礼のあいさつを送る
- 電話番号が分かれば、ハガキが到着したころに電話をして、お礼を伝える
- 営業トークを振り返り、当日の反応から言い回しや順番の改良を検討する
- 振り返りは反省を踏まえて、ロールプレイング形式でトークの練習をする
一日に何十件も飛び込みすると「誰と何を話したか」分からなくなってしまうことでしょう。しかし相手にしてみれば「訪問時の会話を覚えていない」のは大変失礼に感じます。
売れている営業パーソンほど、「初回訪問後」のフォローが丁寧です。また、1つの経験から振り返り・反省・改善をして次につなげることが、成功の秘訣です。
10.個人宅への飛び込み営業で「即契約」は何割？
個人宅への飛び込み営業で、初回の訪問で契約が取れる「即契約」「即決」は、そうそうあるものではありません。何割というデータもありません。
しかし「無いわけではない」というところが飛び込み営業の面白いところです。「即契約」を経験したことのある営業パーソンなら誰でも、震えるほどの喜びを覚えているのではないでしょうか。
「即契約」してもらえるはずがないという思い込みを捨てて、「即決してもらえるくらいの情報を準備して望む」ことをしてください。「この場で決めていただいても後悔をさせない自信がある」という姿勢でいきましょう。
11.個人宅への飛び込み営業が有効な場面
どんな業種、どんな商品なら個人宅への飛び込み営業に適しているのか、というのは大体決まっています。
飛び込み営業が効果的なのは、
・潜在的ニーズがあるが、自分から探しに行かない商品
・現物（家・生活環境）を見ながら課題を指摘できる商品
・地域密着性や即応性が価値になる商品
という業種です。
具体的には、以下の業種を例として挙げることができます。
- リフォーム・住宅メンテナンス関連
例：外壁塗装、屋根修理、シロアリ駆除、設備点検 - 防犯・セキュリティ関連
例：ホームセキュリティ、鍵交換、防犯カメラ - 新聞・宅配・地域サービス
例：新聞購読、牛乳・弁当・水の宅配サービス - 保険（特に共済や少額短期保険）
例：地域共済、火災保険、医療保険 - エコ・光熱費関連
例：太陽光発電、オール電化、ガス・電気の切替サービス
とはいえ、これらの業種でなければ飛び込み営業の効果が無いと言っているのではありません。
個人宅への飛び込み営業で、「本当に意味があるのか」「飛び込み営業じゃなくてもいいんじゃないか」と会社の方針を疑ってしまうことがあるかもしれませんが、「やってみたら意外に効果があった」ということもあるのです。
12.営業を効率的にするなら「スキル向上」が最優先
個人宅での飛び込み営業でスキルを向上したいなら、最速の方法は何でしょうか？ 闇雲に飛び込んで断られて……を繰り返すだけでは、スキルは上がっていきません。
「最速で」スキル向上させる方法は、「正しいノウハウを知る」ことです。
営業支援Accept（アクセプト）では、対面営業で「月間成約率94.2％」という実績から培った「体系化された商談ステップ」があります。記事に書いた以外にも「営業の秘策」「有効なノウハウ」がたくさんあります。もちろんこれらは、飛び込み営業でも使えるノウハウです。
＜飛び込み営業の秘策 例＞
- 手当たり次第に飛び込むのではなく▲▲を使ったリスト作成で門前払いが減った
- 飛び込み営業の前にシナリオマップトークを作成したら商談で初めて強い信頼を得た
- 最初に●●と言うより▲▲と言うほうが、柔らかく警戒心をほぐす表現になった
- 自分で「大好評の商品」と言うより▲▲で話すほうが、相手と同じ目線になって伝わりやすくなった
これらの秘策を知っているか知らないかで、営業成績は雲泥の差になるのです。
人の目を見て話すことができなかった営業が、当社が提供するマニュアルを読んだだけで成績が上がった事例もあります。
当社の研修・セミナーを受けた方には、劇的な変化が訪れます。
＜受講前＞
会社から教わった方法で飛び込みしているけれど、話を聞いてもらえない……
＜受講後＞
飛び込みで話を聞いてもらえるようになった！
初対面なのに信頼してもらえた！
即決で契約が取れた！
当社が目指しているのは、営業パーソン全員が「どうすれば売れるかの正解が分かる」ということです。
飛び込み営業の成績が上がらない！という人へ
こんな悩みを持っていませんか？
【よくある悩み】
「話を聞いてもらえない」
「必要ないと断られる」
「他社の話も聞いてみたいと、即決してもらえない」
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