営業チームにとって重要なのは教育です。
新人に限らず中堅でも「売れない営業パーソンを売れるようにする」ことは会社の売り上げ確保に欠かせません。
「一部の売れる営業パーソン」を育てることと、「チーム全体のスキルを向上する」ことには大きな差があります。
実際に成果を出している会社は、どのようなプログラム・カリキュラムで営業を教育しているのでしょうか？
当社には「高額商品が飛ぶように売れる営業」を育て上げたノウハウがあります。本当に成果の出る教育計画とは何か、分かりやすくお伝えします。
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1.営業の効果的な教育プログラム
営業の教育に必要なのは、効果的なプログラム（カリキュラム、計画）をしっかりと練ることです。
当社は多くの企業様でコンサルティングをしていますが、どの企業でも一貫して行っているのは”良い教育プログラム”を作るということです。
＜悪い教育プログラム＞
・「売れない営業」を「売れる営業」にしようとする
＜良い教育プログラム＞
・「普通の営業」を「トップ営業」にしようとする
なぜ、「売れない営業」ではなく「普通の営業」を教育しなくてはいけないのでしょうか？
理由は3つあります。
- 「売れない営業」より「普通の営業」の方が数が多いから
- 「売れない営業」より「普通の営業」の方がヤル気があるから
- 「普通の営業」が1人売れると、ほかの「普通の営業」に連鎖するから
「売れない営業」を放置するというわけではありませんが、打てば響くのは圧倒的に「普通の営業」です。
逆に言えば「普通の営業」は打ってあげないと響きません。教え方が良ければ成績が上がるのに、教え方が悪いといつまで経っても成績が上がらないのが「普通の営業」です。
なお、「トップ営業」は何もしなくても勝手に売り上げを上げていくので教育に悩むことはありません。
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2.「売れない営業」の教育には「4つのゴール」を設定する
「売れない営業」は何をしてもダメだと匙を投げることはありません。「売れない営業」が「普通の営業」に、そして「トップ営業」になることも可能です。
では「売れない営業」が「売れる」ようになるためには、何が必要でしょうか？
それは「4つのゴール」を設定し、達成させることです。
これらは言い換えれば「売り上げに悩む要因」であり、解決すべき課題なのです。
「4つのゴール」と達成のための課題
①基本的ビジネススキルの獲得
- 問題意識を持つ
- 論理的思考をする
- 目標設定を明確にする
②営業折衝力の獲得
- 適切なアプローチ方法
- 分かりやすいプレゼンテーション
- クロージングの組み立て
③コミュニケーション力の向上
- 顧客との信頼関係を構築する
- 人に好意を持ってもらえる振る舞いを身につける
- 誠実な行動をする
④上司との関係強化
- 上司と信頼関係を構築する
- 上司への報告、連絡、相談をする
- 上司の意図を汲み取る
ここまで読んで「なんだ、そんなことか」と思った人もいるでしょう。「これくらい、できているよ」と言いたくなる内容だと思います。
しかし実際に、これらが出来ていない営業パーソンが「売れない営業」なのです。
「売れない営業」は、営業として絶対に身につけるべきスキルが身に付いていません。成績が悪いならば根本的な部分に問題があるのです。改善するには、時間と労力が必要です。
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3.営業の教育に使える資料、ツール
営業の教育に絶対不可欠な資料、ツールといえば「トークマニュアル」です。トークスクリプト（台本）とも言いますね。
対面営業にも、電話アポイントにも、「トークマニュアル」は欠かせません。
【絶対不可欠な資料、ツール】は「売れるトークマニュアル」
良いトークマニュアルは、どんな資料やツールよりも価値があります。
営業資料を整える前に、トークマニュアルを整える方が先なのです。
なお、トークマニュアルのほかにも使える資料があるか知りたいという要望もあるでしょう。参考までに、当社の営業研修でどのような資料を提示し、何のワークをしているのか紹介します。
【当社が提供する営業研修の例】
- 「8ステップ商談法」の講義
- 現状の営業課題の認識（ワーク）
- 自社商品の営業戦略的分析（ワーク）
- ロールプレイング
言い換えれば、必要な資料とは
- 部下に営業ノウハウを伝えるための資料
- 課題を認識できるワーク
- 自社商品を売るためのワーク
- 売れるトークマニュアル
であり、最後に仕上げにロールプレイングをする、ということです。
では、「売れるトークマニュアル」はどのようにして作るのでしょうか？
当社秘伝の「売れる営業トークマニュアル」作成法は本来、コンサルティング契約をしている企業様にしか公開していないのですが、今回特別に無料のレポートにしました。
ぜひダウンロードしてご一読ください。
「あなたから買いたい」と言われる営業の話し方！ 今すぐ使えるコツ
4.営業の教育現場で「実はNG」な行動5つ
営業の教育では、やってはいけないことがあります。
「パワハラをしない」はもちろんのことですが、「良いと思ってやっている」ことが実は「NG行動」になっていることもあるのです
「実はNG」な行動
- 営業個々の能力に依存する
- 効果のないトークマニュアルを使っている
- 指導者ごとに指導方法が違う
- 高額商品・付加価値の高いサービスを売らない
- 商品説明の前に「商品の価値を上げる説明」をしていない
それぞれ説明します。
営業個々の能力に依存する
営業パーソンに「お任せ」すること。売れる人だけが勝手に売れていく仕組みで、これでは「普通の人」「売れない人」が育ちません。
効果のないトークマニュアルを使っている
「なかなか売れないなぁ」と思いながらトークマニュアルを使い続けることは非効率です。
売れるトークマニュアルは成約率94.2％を達成してきたものです。
指導者ごとに指導方法が違う
会社の指導方法は統一しましょう。
「過去にトップ営業だった人」の指導方法が正しいとは限りません。
高額商品・付加価値の高いサービスを売らない
「安い商品から売る」は売れない営業のすることです。
本当に売るべきは、明確に価値を感じてもらえる高額商品なのです。
トップ営業は高額商品を飛ぶように売ることができます。
商品説明の前に「商品の価値を上げる説明」をしていない
商品説明とは、単に商品の特徴を説明するのではありません。
他社商品との違い、価値を感じさせ、魅力的に感じてもらう「価値上げ」の説明が必要なのです。
「価値上げ」の説明が上手にできれば「欲しい」と前のめりになってもらうことができます。
「売れる」営業の髪型は？ NG例・男女別・シーン別オススメを解説！
5.【失敗談】営業の教育で効果のなかったこと
私は今でこそ営業支援の会社の取締役をしていますが、かつて部下の教育に悩んだことがありました。
【赤嶺哲也の失敗談】
トップ営業になる
↓
マネージャーになる
↓
チームの教育に挫折！
何をしても部下の売り上げが上がらない！
そのときに試し、「効果のなかった教育方法」は以下の3つです。
- 叱咤激励する
- 一人ひとりにアドバイスする
- ノウハウを伝える
どんなに熱く伝えても、部下には届かず、ショックでした。
「言われたとおりにやっているのに契約が取れないんです」
「赤嶺マネージャーだから感覚でできるんですよ」
と言われてしまうのです。
これらの経験をもとに「効果的な教育方法」を作り上げた結果、成長率が爆発的に上がり、会社史上最高の売上額を達成することができました。
この方法が、当社がコンサルティングをする上での基本です。今では50以上の業種で効果を上げ、さらに洗練されたノウハウとなっています。
赤嶺哲也が挫折の末に作り上げた「効果的な教育方法」を無料でダウンロードする
6.「高額商品が飛ぶように売れる営業」の育て方
「高額商品が飛ぶように売れる営業」を育てたいなら、教育を根本から見直す必要があります。
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【よくある悩み】
- 一部の人間だけ売れるが、「売れない営業」が多い
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