営業に向いている人の特徴とは？成功のためのスキルと共通点を解説
営業職は個人や企業に対して商品・サービスの説明をして契約を結ぶのがメイン業務です。とてもやりがいのある仕事ですが、営業には向き・不向きがあるというのが現実的なところ。本記事では営業に向いている人の特徴、向いていない人の特徴について詳しく解説をします。営業が苦手な方向けの改善策も説明するので、お悩みの方はぜひ参考にしてみてください。
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営業に向いている人の特徴
実際に営業に向いている人はどんな特徴を持つのでしょうか。早速5つのポイントを解説します。
コミュニケーション能力が高い
営業活動では個人や企業の担当者と話をしながら、自社の商品・サービスを販売することが主な仕事です。そのため、営業には相手を惹きつけるような高いコミュニケーション能力が求められます。
コミュニケーション能力が高い状態というのは、簡単にまとめると以下のような特徴を持っています。
- 相手について興味・関心を持つ
- 「聴く」姿勢を大事にしている
- 「伝える」ではなく「伝わる」話し方をしている
- 初対面でもすぐに打ち解けることができる
コミュニケーション能力が低く、相手にネガティブな印象を持たれてしまっては商談は上向きには進みません。
営業活動が上手くいく人のほとんどが、高いコミュニケーション能力を持っていると言っても過言ではないでしょう。
柔軟な思考を持っている
営業業界は常に変化をしています。自社が扱う市場の動向や顧客からの要望など様々なことがどんどん変わっていくため、柔軟に対応できる力や柔軟な思考が求められます。
時にはその場その場で臨機応変に対応することが大切な場面もあるでしょう。そのようなときに凝り固まった考えで身動きが取れない人よりも、素早い意思決定力を持ち、柔軟性を発揮できる人のほうが営業に向いているといえます。
ポジティブな姿勢を維持できる
営業職に失敗はつきものです。トライアンドエラーの世界であるため、新規開拓営業に失敗したり既存顧客との契約が終了したりと様々な失敗を経験するでしょう。
失敗したときにネガティブになり後ろ向きに考えるのではなく、原因を探り改善して次からの行動に活かせるポジティブさが成功の秘訣。アップダウンが激しく落ち込みやすい人よりも、常にポジティブな姿勢を保ち続けられる人こそ営業に向いています。
良好な人間関係を構築できる
営業活動において何よりも重要なのは、顧客と信頼関係を築いて長期的な付き合いができることです。さらに営業はチームで目標達成に向かって動くことがほとんどであるため、組織内での人間関係を良好に保つことも大きなポイント。
時には顧客から理不尽なことを言われたり、チーム内でトラブルが起こったりといったこともあるかもしれません。そのようなときでも、常に相手の立場に立って考え発言できる人は営業で良い結果を出すことができるでしょう。
計画的な行動ができる
営業マンが事前にしっかりとした準備をしているかどうかというのは、商談の是非を決める重要な要素です。自身が売りたい商材・サービス、業界全体のこと、顧客の情報など商談までにリサーチして勉強しておくことは自身だけでなく顧客の時間が実りあるものになるかどうかに繋がります。
逆算思考ができず常に行き当たりばったりでは、たまたま商談が上手くいったとしても結果を出し続けるというのは難しいでしょう。
目標から行動計画を割り出して、徹底した事前準備は営業活動の基本です。
営業に向いていない人の特徴
では、営業に向いていない人にはどんな特徴があるのでしょうか。本章では5つのポイントにしぼって解説をします。
約束を守れない傾向がある
営業活動にはアポ取りから実際に商品が納品されるまで、様々な場面で約束事が発生します。商談の日時、納品日時など絶対的に守らなければならない約束から商談内で交わした小さな約束事まで大小はありますが約束を守れない人は、相手との信頼関係を築けず結果が出にくいでしょう。
営業でいい結果を残せていないと悩んでいる方は、まず言行一致の習慣が身についているか振り返ってみましょう。
外見や清潔感が気にならない
人の第一印象は一般的に3秒から5秒で決まるといわれています。そしてその第一印象のほとんどは視覚情報から得た情報が影響しているのです。
たった数秒と思うかもしれませんが、逆に言えばたった数秒で顧客からのイメージが決まってしまうため外見に無頓着な方はそれだけで圧倒的に不利なのです。
相手に不快感を与えず清潔を保っている営業マンが商談に来るのと、だらしがなく不潔な営業マンが来るのでは結果は雲泥の差といえるでしょう。
批判を受け入れにくい
営業業界は常に変化をし続けるものです。求められる思考やスキルも時代の変化によって少しずつ変わってくるでしょう。また、周りからアドバイスや注意を受けて自身の行動を振り返ることで大きく成長するのも営業活動においては大切なことです。そのため、営業に携わる人間には高い柔軟性が求められます。
顧客や上司などの関わる人たちから自身の営業スタイルについて注意を受けたり、失敗をして叱責されたりといった場面も多くありますが他人からの批判を受け入れるのが苦手という方は営業には向いていません。
周囲から受ける批判はあなた自身を否定するものではなく、成長させてくれるものだと捉えて自身のバネにしていきましょう。
ストレス耐性が低い
営業は常に人と関わるため、受けるストレスがとても大きい仕事です。新規開拓営業をしようとしても連続で断られて、心が折れそうになるときもあります。そのためストレス耐性が低く、すぐにくじけてしまう人は営業向きではないでしょう。
ストレスというのは人や状況によって受け取り方が変わるものです。失敗や環境をそのままストレートに受け取るのではなく、すこしでもポジティブな方向に変換できないかと模索することでスムーズな営業活動に繋がります。
自分中心の考え方が強い
仕事をこなす中で、目標を達成して結果と利益を残すことが営業活動のゴールと考える人もいるかもしれません。
しかし商品・サービスを購入してもらうということは、相手の利益に繋がらなければ意味がありません。
「自分の目標達成のためなら顧客の立場や気持ちは無視する」「自分だけが成長すればチームはどうでもいい」といった考えを持っている人は目先の数字は達成できても、長くは続かないでしょう。
自分のことだけでなく、周囲の人のことも考えられる人こそが長期的そして継続的に結果を出し続けられるのです。
営業のスタイル別に求められる適性
営業と一言でいっても、様々なスタイルがありそれぞれに適性があります。本章では営業を4つのスタイルに区分し、どのような人が向いているのかを詳しく解説をします。
新規開拓営業に向いている人
新規顧客を獲得する営業で大切な適性は「積極性がある」「粘り強さがある」「切り替えが早い」の3つです。
既存顧客を相手にする営業スタイルとは違い、断られる可能性の高い新規開拓営業は「断られたらどうしよう」という消極的な姿勢が致命的なものとなります。臆することなくどんどんアポを取る、飛び込みで営業を持ち込むような積極性がある方は新規開拓営業に向いているでしょう。
また、飛び込み先によっては全く話を聞いてもらえずに門前払いされることもあるため、失敗しても落ち込まずに再挑戦できる粘り強さと切り替えの早さが求められます。
断られることも大切ない営業活動と捉えて、どんどんと次に進めるタイプは新規営業開拓で結果を残しやすいといえます。
既存顧客対応に適した人
既存の顧客と長い付き合いをしていく既存顧客対応には「細かり気配り」と「課題解決能力」という2つの適性が求められます。
同じ顧客と何度も顔を合わせるため、顧客の僅かな変化に気づきこちら側から相手のニーズを汲み取れる人は、既存顧客対応に向いています。また、顧客が抱えている課題を自社の製品やサービスで解決できないかと常に探っている人は既存顧客からの信頼を得やすいでしょう。
コンサルティング営業に必要な資質
コンサルティング営業は顧客の課題を素早く見つけ、解決策を提案することが主な業務。そのため、「細かい分析力」「豊かな発想力」「相手の話を聞く力」が重要です。
コンサルティングと聞くと提案力が大切というイメージを抱きやすいかもしれませんが、提案力以上に重要なのは傾聴する力。顧客の話をじっくりと聞き、課題を把握することでより的確な提案に繋がります。
また、顧客の話をそのまま受け取るのではなく多角的な視点を持ち鋭い分析をすることもコンサルティング営業には求められるでしょう。そして分析した結果をもとに顧客ひとりひとりに合わせたオリジナルの提案ができる適性があれば、コンサルティング営業の素質は十分にあると言えます。
ソリューション営業で成功するための特性
ソリューション営業とは、従来のような「商品の説明をして売る」というスタイルではなく「顧客との対話を通して課題やニーズに合わせて提案する手法」のことです。
ソリューション営業には「相手の立場になって考える力」と「広い視野での提案力」が求められます。
自身が売りたいものを売るのではなく、相手が本当に必要としているものを提案することがとても重要であるため常に顧客の立場になって物事を考える力が何より必要。
顧客が10社いれば求められる営業内容は10通りあります。提案内容をパターン化しておくことも大切ですが、柔軟で広い視野を持ち提案を切り込んでいくスキルはソリューション営業には欠かせないものです。
営業に必要なスキルを磨く方法とは
営業に必要なスキルは様々ありますが、それらはどのようにして身に着けるべきなのでしょうか。本章では営業に必要なスキルを磨く方法を詳しく解説します。
問題解決能力を磨く方法
営業の主な仕事は「顧客の課題を解決すること」。そのために必要な問題解決能力を磨くには、「課題発見能力」と「論理的思考力」を高めることがポイントです。
課題を解決するためには、課題が何であるのかという本質を見抜く力が求められます。同時に、直感や感性だけに頼らず理論に基づいた論理を導き出すことができる能力が非常に大切なカギを握っています。
日頃からニュースや書籍に触れて、多角的かつ批判的な視点で分析をしたり結論を導き出したりといった訓練を重ねがながら自身の問題解決能力を磨きましょう。
交渉力を高める実践的な方法
商談において最も大切といっても過言ではない交渉力を高めるには、論理面と感情面の2つの側面から鍛えることが大切です。
商談やビジネスと聞くと難しく堅苦しい場をイメージしてしまいがちですが、忘れてはいけないのが相手は人間だということ。交渉は論理だけになっても感情だけになっても相手の心には響きません。
物事の根拠を捉えて結論を導き出す練習をするだけでなく、相手の心に響く言葉選びやスピーチ力を身に着ければ交渉力は高まっていくでしょう。
高いヒアリング能力を育てるテクニック
顧客の問題解決に欠かせないヒアリング能力は、いったいどのようにして高めるべきなのでしょうか。
まずヒアリング力を飛躍させるために大切なスキルは「集中力」「質問力」「共感力」。相手の話を集中して聞き共感の姿勢を持つだけでなく、相手の話について適宜質問をすることで開けた信頼関係が生まれます。
ヒアリングのためのスキルは生まれもった素質もありますが、トレーニングを行うことで伸ばすことができるためロープレをしてお互いにフィードバックをし合うなどチームで高めていく方法も積極的に取り入れましょう。
成果を出すためのセルフマネジメント
いくら営業に必要な素質を備えていても、自己管理能力が身についていなければ継続して結果を出したり相手からの信頼を得たりといったことは難しくなるでしょう。
体調管理や顧客管理はもちろん、自身の特性をしっかり把握したうえで自分で自分をマネジメントしていく方法も磨くことが大切です。自分はどのようなときにモチベーションが上がるのか、また下がるのか。どのようなときにストレスを感じやすいかなど心身に関わることをしっかり管理できるようになりましょう。
営業が苦手な人への改善策
どうしても営業に対して苦手意識を感じている人も、改善策を投じれば積極的に営業と向き合うことができます。本章では、営業が苦手な人のために改善策を解説します。
自己分析を通じて強みを把握する
営業だけでなく苦手なものに直面すると、人はどうしても自身の弱みにばかり目を向けてしまいがちです。弱みを知ることは自己管理のうえで重要ですが、それ以上に強みを知ることは更に大切なポイント。
新規開拓営業で結果を出せずに悩んでいたけれど、強みを知ったことで本当は既存顧客対応のほうが向いていると分かったというケースはたくさんあります。
営業に対して苦手意識を持ってしまうときは、まず自己分析をして強みがどこにあるのかを把握しましょう。
営業スキル向上のための研修やトレーニング
最初から営業がスムーズに上手くいくというのは稀なこと。営業で結果を出せないという方は、もしかしたらまだスキルが身についていないだけかもしれません。
社内外を問わず、営業に関する研修トレーニングに積極的な参加をすることは実践に役立つスキル習得に繋がります。また、上司や同僚にお願いをして商談のロープレをしてもらうのも効果的です。自身の苦手な部分が細かく見えると、具体的な解決に繋がります。
他の職種や役割への転身を考える
様々な手を尽くしたけれど、どうしても営業への苦手意識が消えず結果が残せないという場合もあります。無理して仕事を続けることは、心身を壊すことにもなりかねません。
そういった場合は、思い切って他の職種や役割に転身することも検討しましょう。大切なのは、転身は逃げではなく英断であると捉えること。違う場で輝けるのであれば、それはあなたにとって最善の選択だったということです。
営業職の将来性とキャリアパス
AIの発達によって、将来はなくなっていく仕事もあるといわれている現代社会。営業に携わる方や興味がある方の中にも今後のキャリアパスについて思い悩んでいるという方はとても多いのではないでしょうか。
本章では営業職の将来性とキャリアアップについて解説をします。
営業職の長期的なキャリア展望
営業職のキャリアアップは主に以下の4つに分けることができます。
- スペシャリストを目指す
- 管理職を目指す
- 条件のいい企業へ転職をする
- 独立・起業をする
ひとつの企業に留まってその中で昇進やキャリアアップを目指す方法、どんどんと経験を積むために条件のいい企業へ転職したり業種を変えてチャレンジしたりとチャンスを増やす方法、身に着けたスキルと実績をもとにフリーランスになる・起業をする方法など、やり方は豊富にあります。
現状を把握した上で、将来自分がどうなっていたいかという理想像を鮮明に描くことで今後の展望は自ずと見えてくるでしょう。
業種別の営業職の魅力と特性
営業は「営業形態」や「営業手法」によって様々なスタイルが存在します。自社で製造した製品を販売するメーカー営業やメーカーから仕入れた製品を販売する商社営業など形態が異なる営業があるだけでなく法人営業や個人営業、ルート営業など手法も様々で、非常に奥深いのが営業業界です。
それぞれのスタイルには特性や独自の良さがあるため、自分はどのようなことがしたいのかどのようなものを販売したいのかという点を深堀りしてみましょう。
成功するためのキャリアアップ手段
仕事をするうえでモチベーション向上に繋がるキャリアアップですが、どのキャリア選択が正解というのはありません。あくまでも自分がどのような道に進んで成長したいかということが大切なので、管理職になって人に教えていきたいのか、専門的に突き詰めてプレイヤーとして活躍したいのかなど色んな可能性を模索してみましょう。
ゴールが決まれば自ずと行動方針が決まります。ぜひ自身の将来について深く考える機会を設けてみてください。
まとめと今後の行動指針
本記事では営業に向いている人の特性や各営業方法の特徴、スキルアップの方法について解説をしました。困難な場面もありますが、顧客から感謝されたりチームで達成したりやりがいの大きいのも営業の特徴です。
ぜひ本記事でまとめたポイントを参考にして、これからも成長を続けてください。
自己評価を行い、適性を再確認する
現在の営業業種やスタイルが合っていると考えている人も、業界全体の変化や企業の成長・衰退によっては適性が変わる可能性があるため自己評価と適性の再確認をぜひ行ってください。自身がいちばん強みを発揮でき、チームや顧客のために動ける業種や営業スタイルはどういうものなのかという模索は、常に続けていきましょう。
営業職に必要なスキルを身につける計画を立てる
ただ漠然と「営業職でスキルアップしたい」と考えるだけでは、目標達成のための動きは取れません。
いつまでにどのスキルを身に着けて、どうなっていたいのかということを決めたら内容に見合った研修や講習はないか、社内でできることはないかなど細かいスケジュールが立てやすくなります。
普段の営業活動と並行してスキルを身に着けるというのは、とても大変なスケジュールになるため綿密な計画を立てるようにしましょう。
他の人の成功事例を参考にする
身近な上司や同じ業界の人に、自身が描く理想像に近い人がいればその成功事例を自分にも取り入れられないか検討しましょう。また、書籍やドキュメンタリー、ブログをみれば実際に合わずとも知識を得ることもできます。
自分で目標を考えて行動するだけでは限界があると感じた場合は、他の人の動きを知ることで刺激になるでしょう。
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