「私は営業に向かない性格？」営業の講師が伸びる方法を解説！ 

営業をしていると、なかなか成績が上がらず「自分は営業に向いていないのでは……」と悩んでしまうことがあるかもしれません。誰でも一度はぶつかる壁ですが、解決方法が分からないうちは心が苦しいですよね。

営業に伸び悩んでいる人は、「あなたは営業に向いていない」と断言して欲しいわけではないと思います。自分の性格を分かった上で、クライアントの対処法を知り、攻略していければ売り上げは上がっていくでしょう。

本記事では、「営業に向かない性格」が本当にあるのか、性格別にどう対処していけばいいのか、解説します。

「営業に向かない性格」などというものは、本当にあるのでしょうか。一般的に、「自分は営業に向かない」と感じている人は、以下のような悩みを感じていることと思います。

これらが本当に「営業に向かない」ということになるのか、それぞれ解説します。

売り込むことができない、断られるとショックを受けてしまう、必要とされていないと感じたらすぐに引き下がってしまう……。営業研修を実施すると、そんな人を必ず数人は見かけます。

提案しても受け入れられないと、自分は必要ないと感じ、自社の商品を売れなくなってしまうのです。これは自社の商品に魅力を感じていないときにも起きることで、「他社と比べて高い」などと言われるとすぐに引き下がってしまいます。

売り込むことができない人は、「お客様が欲しがるように工夫する」魅力的なアピールができていません。魅力を感じてもらうことは、ゴリ押しして売り込むこととは違います。話術の組み立て方次第で、お客様が自分から「欲しい」と言う現象は作れます。

見た目や態度の恐い人が苦手で、ニコニコと優しげなクライアントにばかり会いに行く、声が恐いだけでアポイントを諦めてしまう……。こんな営業はテレアポも苦手で、「会いに行く」ことからハードルが高くなっています。

しかし内心では「優しい人が買ってくれるわけではない」ことにも気付いているはずです。見た目がいかつい人でも理論が通じれば買う、怒鳴ってきた人も悩みを解決してあげれば買う、という経験をしたことがあるのではないでしょうか。

自分を好きになってもらうことを一旦捨て置いてみましょう。好きになってもらうべきものは商品です。無理に好かれようとするのではなく、商品を好きになってもらえればいいのです。

営業には複雑な仕事が多く、マルチタスク（複数作業同時並行）が求められるので、思考が追い付かないという人がいます。手を動かすだけの単純作業なら向いているのに……と思うことがあるかもしれません。

作業に混乱してしまう人は、作業の優先順位や細分化ができていないことが多いです。また、効率的なやり方を知らずに、まごついているうちに作業が積み重なってしまい、何から片付ければいいか分かなくなるということもあります。

例えば営業先リスト作りなら、リストにする顧客の絞り出し方を決める、何の情報を一緒に載せるかを決める、という風に、作業の順番を決めましょう。順番を決めてしまえば、1つ1つの作業を区切って得意な単純作業に落とし込むことができます。集中できる環境を、自分で作りましょう。

計画を立てるのが苦手な人は、行き当たりばったりなことが多いです。「何とかなる」と心の中では思っていて、計画性のなさから起こる失敗を尻ぬぐい出来ていないパターンもあります。

半面、行動力には目を見張るものがあり、「思い立ったが吉日」で動くと良い結果が得られたりします。熱い感情があるうちに動くと成功できるタイプです。独自性がありますが、周りが見えていません。

とはいえ全てを無計画で済ませてしまうと必要な作業が終わらないので、やるべきことをリスト化することから始めましょう。トップ営業をよく観察して、どういう順序で済ませているか、自分と何が違うのかを知ることが大切です。

ノルマがあると、毎月達成しなければとプレッシャーに感じてしまいますね。たとえノルマはなくても営業目標はどこの組織にもあり、また、トップ営業との成績の違いが明らかな場合もプレッシャーは感じると思います。

このプレッシャーというのは漠然としたもので、何をどうすれば成績が上がるのか分かっていない人ほどノルマや目標を苦手に思っています。徐々に成績が上がり、目の前のクライアントに没頭できるようになると、自然と気にならなくなっていくものです。

まず一度、低い目標を設定して、それを達成することから始めてみましょう。目標を達成する喜びは存外に大きいものです。一度その喜びを味わえば「次はもっと高い目標を超えよう」と思えることでしょう。

自分の意見を伝えることが苦手、話し言葉がまとまらない、相手を説得する方法が分からない……など、話し言葉について悩んでいる営業は多いです。中には、クライアント先へ伺ったのに見積りだけ出して大して話さずに帰ってきた、ということも。

真の問題は、話せないことではなく、クライアントのニーズを掴めないことにあります。適切な質問ができないから、クライアントが何を重要視しているかが分からず、クロージングできないし、ほかの営業先に会話経験を活かすこともできない、という悪循環です。

自分の意見を伝えることは置いておいて、まずは適切な質問を投げかけることから始めましょう。押しが弱い人のほうが、聞き上手で顧客の信頼を得られるということもあります。

営業とは見た目が良くないと売れない、と思っている人がいます。そんな人ほど、自分の見た目を短所に感じて、積極的な営業ができないものです。

また、見た目がハデで「ファッションにこだわりがある」人も要注意です。こだわるあまりに顧客から「変な人」扱いされてしまうのはよくありません。

営業には清潔感が第一です。髪色がどうという話ではなく、手入れのされた髪、シワのない服、毎日風呂に入る清潔な体であればよいのです。アクセサリーで自分を飾るのではなく、知識をまとうのです。

意外なことに、まじめな見た目の人にはまじめな顧客が付き、華やかな見た目の人には華やかな顧客が付く、ということもあります。

出世欲がない人は「頑張って大変になるくらいなら、普通で良い」と思っています。ただし「底辺になりたい」とまでは思っておらず、最低限の努力をする人です。

「営業課長にはなりたくないけど、手当5000円もらえるから資格の勉強はする」というように、小さな目標・小さな努力から始めて大成することもあります。

このタイプは「営業トップになる」「新人賞を獲る」という大きな意欲には欠けるものの、知識を蓄えることは苦ではありません。「顧客から質問されたら答えられる」という安定した力があります。今ある顧客を大事にすることから始めましょう。

ここまで「営業に向いていない性格の人」を挙げてきましたが、実のところ「向いていないと感じても、解決する」人ばかりです。正しい指導を与えられていないだけで、打てば伸びる人が山程います。

本当の本当に「営業に向いていない人」を挙げるとするならば、以下のような人でしょう。

営業には2：6：2の法則があります。

「上位2割のトップ営業」だけを見て「営業に向いている人だ」と感じてしまいがちですが、「中位6割の普通の人」も、きっかけがあれば伸びるのです。

では「下位2割の売れない営業」の性格は何かと聞かれると、難しいところです。「こいつはダメだ」と諦めたくなった部下でも、指導しているうちにヒョイッと成績が上がってしまうことがあるからです。

「自分はこの会社でやっていくんだ」という前向きな性格でなければ、どんな指導をしても右から左に抜けてしまいます。

後ろ向きな性格の人は営業に向いていないのかというと、そうでもありません。メンタルは後ろ向きでも、クライアント先に出向くと堅実に会話ができるということがあります。

この記事を読んでいる人は「悩みを解決して営業成績を上げたい」と思っていることでしょう。ぜひ自身の営業タイプを自己診断して、営業力アップに繋げてみてください。

自分の性格を知ることは、営業に大きく役立ちます。「こんな性格でも営業できるかな」？ と不安になることもあるでしょう。

自分の性格に自信を持てない人のために、「性格を逆手にとって長所に変えるコツ」をお教えします。

内気な性格の人は、商品の良さを売り込むことに弱いです。その反面、冷静に商品の長所と短所を見ることができます。

クライアント先で商品の短所を突き付けられても、大きなショックを受けないよう気を付けてください。断り文句に対する「正しい切り返しかた」を覚えれば、太刀打ちできるようになります。

慎重な性格の人は、クロージングに弱い傾向があります。あと一押しで契約できるという場面で「では検討しておいてください」と帰ってしまうのです。押しが弱いとも言います。

まずは「商品を提供することは、相手にとっての幸福につながる」ことを念頭に置きましょう。クライアントが前向きになっているサインに気付ければ、適切なクロージングで商品提供することができます。

まじめな性格の人は、上司の指導に納得できないと行動に移せない傾向にあります。自身の信念があり、信念に反することはしないと決めているのです。「売れている営業の行動を、そっくりそのまま真似する」というのは難しいかもしれません。

その代わり、まじめな人は決まりを破らないので、商品の定期点検やサポートを含むルート営業などに向いています。「納得ができない商品は売れない」のがまじめな性格の営業なので、まずは納得できるまで自社商品の長所を理解することから始めましょう。

「私は営業に向かない性格かも」と思ったら、自己分析をすることで伸びることがあります。

営業の講師をしていると、「普通の人」の伸びしろが多いこと、「ダメな人」が売れてしまうことが実際にあることを実感しています。 

まずは「営業に向かない性格」と諦める前に、「性格を活かした成績の伸ばし方」を知りましょう。

自分の性格を活かした営業をしたいという人のために、「10問で分かる、営業タイプ診断」を作成しました。

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