営業力強化研修での成果の出し方|営業スキルを向上させる方法

営業研修風景

企業の繁栄と成長においては、そもそも社員の成長は欠かせないものであり、特に最前線で会社の評価につながる商品やサービスを提供している営業社員の営業スキル向上は、常に望んでいらっしゃることと思います。

そのため、多くの企業様では、社外、社内を問わず、何かしらの営業社員の教育をされていらっしゃるかと思いますが、御社では効果的な営業力を強化する研修や教育ができていますでしょうか。また、その成果には満足されていますでしょうか。 恐らく、経営者様や各リーダーの皆様は、御社の更なる繁栄のため、もしくは営業社員の課題を解決するために、常により効果的に成果を出せる方法を考えて、日々尽力されていることと思います。

そのような企業様や営業の方々のご要望、ご期待に応えられるように、こちらでは効果的な営業力強化研修のポイントや、研修内容の選び方について、事例も交えてお伝えいたします。

営業力強化研修で身に付けるべき営業スキル

1.お客様との親和関係(ラポール)を築くスキル

そもそもお客様は、営業から売り込まれることを嫌い、警戒しています。そのように警戒された状態のまま商談が進んでしまうと、お客様は本音を語ってくれないため、そのお客様に合った訴求ポイントが分からず、効果的な提案ができなくなってしまいます。そのため、商談においては、いち早くお客様との信用を得て、心を開いてもらう営業トークスキルが求められます。

そこで多くの場合、営業担当者に対して“何度もお客様のところに通うこと”や“雑談力”を求めがちですが、大半のお客様は忙しい中、そう何度も営業のために時間を確保してくれるわけではなく、売れる営業は、たった1度の訪問でも、短時間で親和関係を築くことができています。

また、当方の経験上、雑談力はある程度はスキルアップすることは可能ではあるものの、営業担当者個々のコミュニケーション力によって差が出てくる部分です。そのため、個々のコミュニケーション力に依存することなく、お客様との親和関係を構築するためのノウハウを身につけることが肝心です。

そこで当方がお伝えしているポイントとして、

1)毅然とした姿勢で余裕のある挨拶を行うこと

2)効果的な会社紹介、自己紹介をすること

3)商談の予定、段取りを伝えること

4)商談の目的、ゴールを伝えること

5)親和関係を築くための質問をすること

などを挙げています。

以下、それぞれを簡潔にお伝えします。

1)毅然とした姿勢で余裕のある挨拶を行うこと

残念なことに、“営業はお客様より立場が低いもの”という見方をされることが多いと思います。しかしながら、そもそも営業担当者は、その業界や商品のプロフェッショナルであり、専門外であるお客様をリードしてあげられる存在であるべきなのです。 営業自ら腰を低くしすぎたり、必要以上に顔色を窺ってしますと、足元を見られてしまうことになりかねません。 そのため、営業はプロフェッショナルとして毅然とした姿勢で、余裕のある対応をするべきであり、研修でまずはその姿勢から学ぶことが大切です。

2)効果的な会社紹介、自己紹介をすること

商談の冒頭で会社紹介をするのはビジネス上の礼儀でもありますが、多くの営業が、「会社紹介をさせていただけますでしょうか」と、お客様から“許可”を得てから始めています。 そのようなお客様への気遣いは理解できますが、実際には、“会社紹介”はお客様のためにすべきものなのです。 しっかりと正しく会社紹介をすることができると、お客様は「しっかりした会社なんだな」と安心させることができ、できていなければお客様はその営業に対して不信感や懐疑心を持ち続けた状態で話を聞かなければいけません。 ですので、研修では、お客様に安心感を与えることができる会社紹介方法を取り入れましょう。

3)商談の予定、段取りを伝えること

お客様は商談に臨む際に、“ビジネスだから”と、ある程度の展開をイメージしているものです。ですが、営業研修にも必ず、学ぶテーマやプログラムの手順が示されているように、たとえ商談でも、そのなかでどのような話をさせていただくのか、またどのような手順で進めたいのかを先に伝えたほうが、お客様の安心度や理解度は上がります。このようなお客様への配慮も営業研修で学ぶべきポイントです。

4)商談の目的、ゴールをつたえること

営業担当者にとって、商談の目的は、“契約をいただくこと”、“購入をいただくこと”になりますが、それは会社側、営業側の都合です。一方、そもそも商談に臨むお客様の目的は何なのか、を理解した上で、話を展開することが重要です。 

実際には、お客様の多くは“買うことを前提”にしているわけではなく、“まずは情報収集をすること”が目的です。そのため、営業はまずは売り込む姿勢を封印して、お客様が求めている“情報提供”の姿勢で臨むべきなのです。そのことは、しっかりとお客様に伝えなければ、お客様は「売り込みをかけてくるに違いない」と構え、警戒心をといてくれないものなのです。

5)親和関係を築くための質問をすること

当方で、“お客様が嫌う営業の特徴は?”とアンケートをとると、圧倒的に多くの人が「一方的に話をしてくる営業(売り込んでくる営業)」と答えます。つまり、当然のことながら、商談では一方的な話にならないように、お客様を巻き込みながら話を進めていくことが大切です。 

しかしながら、ただ闇雲にお客様に質問を振っても、不快に思われてしまいます。 そこで肝心なことは、お客様の心理を踏まえた、“答えやすい質問を選ぶこと”です。 さらには、“お客様が答えやすい順番で質問をすること”です。 人は、“詮索”されることは好みませんが、“自分を知ろうとしてくれている”と思える行動は好意的に捉えてくれるようになります。 

ですので、営業研修では、そのようなお客様の心理に基づいた情報提供の順番や質問の順番を学べる要素を取り入れることをお勧めいたします。

2.お客様との信用、信頼を構築するスキル

そもそも、お客様との間に、ある程度の“信用”が得られていないと、紹介する商品やサービス自体を信用してもらえなくなるのはもちろんのこと、営業が発する言葉に対しても“不信感”、“懐疑心”を持たれてしまいます。そのため、“早期にお客様との信用・信頼関係を構築すること”が肝心であり、営業研修の中でも、最も重要な体得すべきスキルの一つと言えます。

営業やマーケティングでは、“信頼関係の構築は接触回数に比例する”とも言われていますが、世の中に商品があふれ、常にたくさんの競合がいるなかで、更には、昨今のインターネットによる営業、販売競争も激しいなかでは、そのような悠長なことは言っていられません。そのため、トップセールスは早期にお客様と信用・信頼関係を構築する重要さを認識しているので、その方法を常に学び、スキルアップしているのです。 

「売り込まれまい」と商談開始から警戒しているお客様と信用を築いていくためには、お客様の心理を踏まえたうえで、お客様が受け入れやすい情報提供や質問の順番を考えて話を展開することが肝心です。

お客様と強い信用・信頼関係を築くことができれば、「〇〇さんが言うのであれば、良い商品・サービスに違いない」と思ってくれるようになり、商談を有利に展開できることは言うまでもありません。

3.お客様からニーズと本音を引き出すスキル

前にも述べたように、お客様が本音を語ってくれなければ、ニーズや訴求ポイントが分からないため、そのお客様に対する効果的な提案ができなくなってしまいます。 その状態では単なる一方的な商品説明会になってしまうのです。 近年では「質問力」という言葉をよく耳にしますが、営業力を強化するためには、その質問力は必須のスキルとなっています。 ですがその質問も、そもそもある程度の信用や信頼関係が構築されていないと本音の答えを引き出すことができないため、お客様からニーズや本音を引き出すためには、「信用構築力」と「質問力」を並行して駆使していくことが肝心なのです。

 

当方は行動心理学や社会心理学に基づいた流れで、商談での営業トーク構築をサポートしていますが、人は、相手との関係性によって、“聞き入れやすい情報”と“聞き入れにくい情報”があり、また、“答えやすい質問”と“答えづらい(答えたくない)質問”があるため、そのことを認識したうえでお客様とのコミュニケーションをとることが重要です。 たとえば、家族や友人からの言葉なら素直に受け入れられるものでも、知らない他人や営業から言われると「怪しい」とか「余計なおせっかい」と感じられることがあるのです。 このような情報やスキルを学べる営業研修を受けることを強くお勧めいたします。

 

4.商談で、お客様をリードするトークスキル

売れる営業スタッフが誰しも持っているスキルが、商談でのセールストークスキルです。そしてそのトークスキルにおいて、特に優れているのが、“お客様をリードすることができている”ということです。この点は見落とされがちですが、商談で成果を上げるためには、お客様に振り回されているようでは、伝えるべきことも十分に伝えることができず、聞き出すべきことも十分に聞き出すこともできず、営業側にとっては不利な展開になってしまいます。

そもそも営業スタッフは、その業界や商品に精通したプロフェッショナルであるため、商談ではプロとしてお客様をリードして差し上げるべきであり、お客様をリードすることができるセールストークスキルが求められるのです。

また、セールストークにおいては、お客様からの断り文句やネガティブ発言に対して、切り返しができる“応酬話法”のスキルも求められがちですが、そもそもお客様の断り文句とは、“不安”や“不満”、“不信感”から発せられるものが多く、それらは基本的には“事前に解消できる情報提供”をすることが肝心なのです。なぜなら、お客様の口から断り文句が出たあとに営業から発する返しのトークは、すべてが購入や契約をしてもらうための“説得”に聞こえてしまうからです。そのため、その断りをひっくり返す労力が何倍も必要になってしまいます。

ところが、そのような同じ情報でも、お客様の口から出る前に、先手を打って情報提供することができれば、お客様にとって不快な“説得”にならず、情報提供として受け入れやすいものになるのです。

商談においては、そのようなお客様が抱く“不安”や“不満”、“不信感”をいかに事前にくみ取り、商談を有利に展開できるトークの手順を理解し、身につけることが大切です。

5.事例紹介によってお客様の購入意欲を高める商品説明スキル

営業における理想的な展開としては、お客様に商品を紹介したときに、お客様の口から「これはいいですね!こんな商品を探していました」という言葉が聞けたらいいわけです。 そのためには、御社の商品を紹介する前に、そのお客様が “商品にたいしてありがたみを感じることができるお膳立て(下準備)”をしておくことが肝心です。

そのお膳立てとは、簡単に言うと、“その商品で成功された既存のお客様の実例を紹介することによって、そのお客様に、『私もこんなふうに成功できたらいいな・・・ 』と思ってもらう”ということです。

これは社会心理学においても言われていることですが、自分自身で何を買うかを決められる人は全体のほんのわずかしかおらず、大多数の人は他人のやり方を真似する人たちであるため、営業としては、他の多くの人たちが、どのような商品をどのように使っているかを分かりやすく伝えてあげる必要があるのです。

その際、効果的な紹介方法の一つとして、“ストーリー仕立てで伝えること”が大切なのですが、それは、「人はストーリーに魅了される」という事実があるからです。ドキュメンタリー番組もそのような構成によって、視聴者に感動を与えることができています。

このように商品説明においては、事例紹介を効果的に行うことによって、お客様の購入意欲は格段の差が出てくるため、営業研やトレーニングでは、このような事例紹介方法を体得させましょう。

6.クロージングトークスキル

商談の最終段階でもあるクロージングでは、これまでお客様の関心、興味を高めてきた状態を活かして、『いかに気持ちよく購入、契約をいただくか』ということが重要です。

そもそもお客様は、商品のメリットが明確になっていても、不安があるうちは購入の決断ができません。そのため、商品説明が終わったら必ず、不安や不明点がないかをしっかりと確認することが肝心なのです。 また、お客様の不安を解消したら、『早く最終的な意志を確認したい』という気持ちにもなるところですが、そこでいきなりお客様に、購入の意志を確認しようとすれば、警戒されてしまいますので、お客様が答えやすい質問を重ねていくことによって、意志を確認していくことが大切です。

そこでまずは、すでに説明したあなたの商品のうち、そのお客様はどの商品に興味をもっているのか、また、その商品のどの部分に興味をもっていただいているのか、を確認し、それがお客様の理想や目的に対して、どのような貢献につながるかをイメージしていただくことが肝心です。

これは、社会心理学的には コミットメント(誓約、公約)ともいわれていますが、お客様も自ら口に出して確認することによって、あなたがこれまで説明してきた商品のメリットについて復習(おさらい)をすることにもなります。

実は、これは、そのお客様が商品の良さを自己認識できるばかりでなく、会社の上司に報告をしたり、家族などに報告をする際にも、そこで復習したことをそのまま伝えやすくなる、という効果もあるのです。

ですので、クロージングでは必ずこのように、お客様にあなたが商談で伝えたことを振り返りやすく導いて差し上げましょう。

7.電話によるアポイント獲得するトークスキル

見込み客と言われるお客様は、そのほとんどがまだ御社の商品の良さを知らず、その商品が多くのお客様を救っていることを分かっていません。 そのため、あなたの会社の商品やサービスが良いものであるならば、それを多くの人や会社に教えてあげなければいけないのです。

しかしながら、電話を受けるお客様は、『知らない人・会社から売り込まれたくない』という警戒心から、話を聞こうとしないため、電話での商談アポイント獲得は多くの企業様が苦戦をしているのです。

ところが、そもそもお客様は『売り込まれたくはないが、良い情報なら聞いてみたい』と思っていることも事実であるので、電話セールスを行うときには、その情報提供の仕方を工夫することが肝心なのです。

当方のテレアポ電話営業研修では、電話でのセールスの際のコツとして、『映画の予告編を作るようにする』と伝えていますが、我々が予告編を観て、「本編を観に行きたい」と思うように、いかに電話での会話の中で、お客様に、「会って話を聞いてみたい」と思わせることができるか、というトーク構築方法をレクチャーしています。

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Acceptの営業研修や営業コンサルティングの実績

Acceptでは営業マンが自ら正しい方法を考え、スキルアップができるような営業研修や営業コンサルティングをおこなっています。Acceptの営業研修・営業コンサルティングの実績の一部をご紹介します。

営業研修・営業コンサルティングの実績

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%増
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26%増

Acceptの営業研修・営業コンサルティングを受けると売上が上がる理由については以下の動画をご覧ください。Accept代表の赤嶺哲也が売上アップの秘訣について解説しています。

Acceptの営業研修に関心がある企業様、もしくはAcceptの個別営業コンサルティングに関心がある営業マンの方は以下のお問合せフォームよりご連絡ください。

営業研修を売上アップの実績で選ぶならAccept

営業研修・営業コンサルティングを受講者の売上アップの実績で選ぶならAcceptにお任せください。Acceptの営業研修・営業コンサルティングの魅力についてはこちらをご覧ください。

営業研修選びのポイント

「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ