断り文句一覧をぶった切り！トップ営業の「断られない」トーク術6選

営業をしていると、似たような断り文句を投げかけられることがあります。

「予算がない」「必要ない」など、「またこの断り文句かぁ」と言いたくなるほどです。

会社によっては「断り文句の一覧と対策」として「切り返し文句」を指導しているところもありますが、その返し方は本当に正しい方法なのでしょうか？

この記事を読めば、よくある「断り文句一覧」と、「その断り文句を発させない（断られない）」トーク術が分かります。

多くの営業パーソンが、お客様が「断り文句」を発してから一発逆転できるような「切り返し」を探しています。

しかし本当に営業でトップを目指したいなら「断られてしまってからでは遅い」ということを知る必要があるのです。

トップ営業として、また、営業研修をする側として言えることは「切り返し」よりも大事なことは「断られないこと」です。断られてしまってからでは遅いので、断られないためにどう商談をうまく運ぶかを考える必要があります。

相手は、それなりの理由があってお断りをしてきます。

ほとんどの「断る理由」は、以下のようなものです。

そしてこれらの「断る理由」は「買う気になっていない」からこそ発せられる文句です。

つまり、「断られない」トークさえできれば、克服できるものなのです。

具体的に、営業の現場で出くわす「断り文句一覧」と、その対策をお伝えしましょう。

「断り文句一覧」で多いのは以下の6つです。

それぞれ、具体的に「断られない」対策を解説します。

この断り文句を言われてしまうのは、相手に金額的な価値を提示できていないからです。

金額に見合う価値、金額以上の価値を十分に感じてもらうことができれば、相手は「予算がない」とは言いません。

売れない営業パーソンは「予算が無いなら仕方ない」と諦めてしまったり、断られたあとから説得しようとしてしまいます。

しかしトップ営業パーソンなら「予算が厳しかったとしても商品を買うために何とかやりくりしよう」と思わせることができます。

あなたがもし高い商品を手に「売れない」と嘆いているのなら、それはむしろチャンスです。

「高いから売れない」のではありません。

「安いものとの違い」を説明できていないから売れないのです。

「費用対効果が分からない」という言葉も、ここに含まれます。

この断り文句を言われてしまうのは、効果を感じさせていないからです。加えて言えば、営業パーソンとの信頼関係が構築できていないせいです。

実は、この断り文句を言う相手は、2つのことを考えています。

効果といっても、相手が何を目標としているのかによって対応は異なります。

まずは需要（何の効果を求めているか）を把握して、相手の希望を叶えるプランを考えましょう。

また、どのようなアフターフォローが可能なのかを丁寧に説明し、安心してもらうことが大切です。

この断り文句を言われてしまうのは、比較情報が足りていないからです。

相手は必ずしも自分で比較検討したいと思っているわけではなく、「比較検討した結果を知りたい」と思っています。

原因は、他社商品や業界全体の情報提供が不足していることです。
まずは営業パーソン自身が、他社商品や業界全体について徹底的に調べましょう。

ただし、いきなり比較表を見せて「違いはここと、ここと……」と延々説明するのは良いこととはいえません。

実は、この断り文句を言う相手は、2つのことを考えています。

あなたにも「さんざん比較した結果、何も買わずに終わった」経験がありませんか？

どれだけ説明を重ねても「比べて検討したい」と言われてしまうのは、購買意欲をかき立てることができていない可能性があります。

「相手の購買意欲がまだ足りないな」と感じたら、腹を割ったトークで切り込んでみましょう。

相手の心をどの程度掴めているかの把握が必要です。

これは「他社の商品と比べて検討したい」と似ていますが、既に他社の品を買ってしまったという点で異なります。
この断り文句を言われてしまうのは、不満を引き出しきれていないからです。

売れない営業パーソンなら「すでに買ってしまったのですね」とガッカリ引き下がってしまうでしょう。

しかし売れる営業パーソンは、チャンスだと感じます。
なぜなら既に他社の品を使っている人ほど、細かな違いを実感できるからです。

現在の商品に対する不満を引き出し、自社商品の優位性を伝えることができれば、例え買ったばかりでも相談相手になることもでき、結果的に乗り換えてもらうことも可能です。

この断り文句を言われてしまうのは、欲しい理由を作れていないからです。

「今は興味がない」と言われる場合も同様です。

欲しいと思わせることができれば、人は時期など関係なく「今すぐに欲しい」「〇日までに欲しい」と考えるものです。

実は、この断り文句を言う相手は、2つのことを考えています。

「今は必要ない」と言われて「いつだったら良いのですか」と言ってしまう営業パーソンは三流です。

相手の心理が現れているのは「今は」ではなく「必要ない」という言葉で、つまりは「説明を聞いても、買いたい気持ちになれなかった」ということなのです。

それまでの説明の仕方に問題があったということです。

この断り文句を言われてしまうのは、商談の相手が上司を説得する自信がないためです。

まず前提として、商談相手が「欲しい」と思っていることは外せません。その上で「上司に説明させる」ことには重要なテクニックがあります。

商談相手に「理解してもらう」より一段上がって、「商談相手が上司に説明できるようになる」段階が必要です。
そのための秘策は「商談を振り返ってもらう（復習する）」ことです。

断り文句は多数ありますが、それらを「言わせない（かわす）」ためには、2つの大切なトーク術があります。

1. 欲しい理由を作る

2. 断る理由を無くす

この2つができるようになれば、あなたもトップ営業パーソン一員です。

欲しい理由を作るとは、「価値を感じさせる」ということです。「何が何でも欲しい」と思わせるほど、商品の「価値」を感じてもらいましょう。

例えば「検討します」と言われたら「何か懸念が残っている」のだと分かるので、懸念事項を聞き出し誠心誠意説明します。営業とは、興味を持たせることと並行して、お客様の不安をなくしてあげることが大切なのです。

「あなたは営業先でどのような断られ方をしていますか？」

この質問は私が営業コンサルティングをする際に必ずしている質問の一つです。なぜこのような質問をするかというと、“断り文句”を聞けば営業方法の問題点がわかるからです。

営業支援Accept（アクセプト）では、断り文句の分析をすることで、最適なトーク術を構築します。

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