営業の断り文句一覧と対策方法

断り文句を封じて成約率を上げる方法

「あなたは営業先でどのような断られ方をしていますか?」この質問は私が営業コンサルティングをする際に必ずしている質問の一つです。なぜこのような質問をするかというと、“断り文句”を聞けば営業方法の問題点がわかるからです。

営業の断り文句一覧

  • 良い商品だと思うけど予算がない(金額)
  • 本当に効果があるかわからない(効果)
  • 他社の商品と比べて検討したい(比較)
  • 良いと思うけど今は必要ない(時期)
  • 良いと思うけど上司が反対する(決裁者)

お客様からこのような断り文句が出てくるのは2つの理由があるからです。1つは“欲しい理由を作れていない”、もう1つは“断る理由を無くすことができていない”ということです。もしお客様が「絶対にこの商品が欲しい」と思うことができていたら、先に挙げた断り文句のような障害は「なんとかしよう」と思って行動してくれるでしょう。

例えば、予算が厳しかったとしても商品を買うために「何とかやりくりしよう」と思いますし、購入時期についても先延ばししようとはせず「すぐに欲しい」、もしくは「○日までに欲しい」と思ってくれます。

しかし、実際には断り文句が出るということは“欲しい理由”を作ることが不十分であり、それによってお客様に断る理由を考えさせてしまっているのです。

“断る理由を無くす”という行為が、“悪徳業者が目の前のお客様を逃がさないようにするようだ”と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、そのようなことは決してありません。“欲しい理由を作る”という行為は売る側の視点から考えられたものですが、“断る理由を無くす”という行為はお客様側の視点に立っているからこそ考えられるものだからです。

お客様は商品のメリットが明確になっていても、“不安・懸念”があるうちは前に進むことができません。お客様が商品のメリットを活かし1日も早く“理想の姿”になるには、お客様の視点に立って、“断る理由を無くしてあげる”ことがお客様にとっても良いことです。

断り文句が出るということは、あなたが断る理由を与えているのであり、お客様を迷わせてしまっていることになるのです。

例えば、「良い商品だと思うけど予算がない(金額が高い)」という断り文句が出た場合は、その商品に対して“価値”を十分に感じさせることができていないことが原因です。また、「他社の商品と比べて検討したい」という断り文句が出た場合は、“他社商品や業界全体の情報提供”が不足していることが原因です。

Acceptの営業コンサルティングでは、断り文句の分析をすることであなたの営業方法の問題点を抽出します。そして、その問題点を解決するための方法をお伝えします。Acceptの営業ノウハウについて関心がある方はセミナーにご参加ください。

営業研修を売上アップの実績で選ぶならAccept

営業研修を受講者の売上アップの実績で選ぶならAcceptにお任せください。Acceptの営業研修を受けた企業様の実績の一部をご紹介します。

営業研修・営業コンサルティングの実績の一例

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%増
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26%増

Acceptの営業研修を受けると売上が上がる理由については以下の動画をご覧ください。

Acceptの営業研修や営業コンサルティングがお客様に選ばれる理由については以下をご覧ください。

営業研修選びのポイント

「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ