売り込まずに売る営業の仕方

売り込まずに売るにはどのような営業の仕方をすれば良いのか

お客様は「プロから役に立つ情報を教えてもらいたい」と思っている反面、「そうは言っても売り込まれたくない」と思っています。

そのため、営業マンが少しでも“売り込む姿勢”を見せると、それまでお客様のお役に立てる情報を伝えることができ、信用してもらえるようになっていたとしても、一瞬でその信用を失うことになるでしょう。売れない営業マンは残念なことに無意識に売り込みと感じられる話し方をしてしまっているのです

売り込み要素①話す手順

お客様が興味を持っていない状態で商品説明をしてしまうと売り込みと感じられてしまいます。

売り込み要素②言い回し

商品への関心が薄い段階で「このように理想の姿になれたら良いと思いませんか?」というようにあおってしまうと売り込みと感じられてしまいます。

売り込み要素③会話の間(ま)

「ここまで説明しなければ」と営業が焦ってお客様に質問のタイミングを与えずに話をしてしまったり、お客様が相槌や質問をしてくれているのに、それに対する返答が短くさっさと自分の話に戻そうとしてしまったりすると売り込みと感じられてしまいます。

売り込み要素④声のトーンや表情

声のトーンや表情に売りたいという気持ちが出てしまい、それに気付かず営業をしている方も少なくありません。

こちらで挙げた例はほんの一例であって、まだまだ色々な形で売り込みをしてしまうことで、お客様から嫌がられ契約を逃してしまっているケースは多々あります。

その中でも最もお客様に対する影響力が強いのは「話す手順」です。お客様がその商品に対して価値を感じ、ニーズが十分に高まってから商品説明をすると、“売り込み”ではなく“紹介”になり、「お客様が必要性を感じていたので商品を紹介して差し上げた」ということになるのです

売れる営業マンはお客様のニーズが十分に高まるよう、“商品説明の前までのお膳立て”がしっかりとできています。それでは、どのようにすればお客様のニーズを高めることができるのでしょうか?

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営業研修・営業コンサルティングの実績の一例

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%増
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26%増

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営業研修選びのポイント

「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ