テレアポトークスクリプトの作り方|電話営業マニュアルの例・雛形

一般的なテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルの問題点

何の準備もせずにいきなり営業電話をかけて上手くいく人はほとんどいないでしょう。テレアポでしっかりと成果を出すためには、まずは行き当たりばったりの営業にならないようにするために、トークスクリプトを作成することをお勧めします。

ですが、肝心なそのトークスクリプトが悪ければ、何件電話をかけてもなかなかアポイントを獲得することはできません。では、ごのようなトークスクリプトであればアポイントを獲得することができるのでしょうか?

成功するテレアポトークスクリプトを考える前に、まずは一般的なテレアポトークスクリプトの問題点について確認しましょう。

一般的なテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルの例

下記は経費削減を提案するためのテレアポのトークスクリプトの一例です。多くの営業マンが次のようなトークスクリプトで営業電話をかけています。

テレフォンアポインター:「お世話になっております。私、○○会社の○○と申しますが、社長様はいらっしゃいますでしょうか?」

事務:「どのようなご用件でしょうか?」

テレフォンアポインター:「弊社は経費削減に関するサービスをおこなっている会社なのですが、会社運営に関わるお話になりますので、社長様をお願いできますか?」

事務:「少々お待ちください。」

社長:「はい。お電話代わりました。」

テレフォンアポインター:「社長様でいらっしゃいますか?お世話になっております。○○会社の○○と申しますが、弊社では経費削減に関するサービスをおこなっている会社となります。従来の方法から○○%の経費を節約できる方法を提供させていただいているのですが、経費削減等でお困りになっていらっしゃいましたら、ぜひお力になりたいと思いまして。お時間は掛かりませんのでお話させていただいてよろしいでしょうか?」

このようなテレアポをおこなっている営業マンの方が多いのですが、実は、このような話し方をしているようではアポイント獲得の成功率は低いでしょう。それでは、なぜ上記のテレアポトークスクリプトではアポイントを取ることが難しいのか、そのポイントについて解説します。

テレアポトークスクリプトの問題点①取引先のふりをして電話を掛ける

既に取引のある会社を装うためにあえて「お世話になっております」と言う方もいますが、そのようなカモフラージュは相手に懐疑心を持たせてしまいかねません

また、初めて電話をかけるにもかかわらず、「お世話になっております」と挨拶してしまうと、相手に「取引先じゃないのに、馴れ馴れしい」という印象を与えてしまう可能性が高くなります。

テレアポトークスクリプトの問題点②言い回しが営業電話だと感じさせる

テレアポトークスクリプトの例で「経費削減」という言葉を使っていますが、ビジネスや商談でよく使われる言い回しであるため、その言葉を聞いたとたん「また営業電話か」と思わせることに繋がってしまいます。

相手の警戒心が非常に高くなりやすいテレアポでは、使用する言葉や言い回しに最大限配慮する必要があります。

テレアポトークスクリプトの問題点③断りやすいアポイントの取り方をしている

アポイントの日付を取り付ける際に「お時間は掛かりませんのでお話させていただいてよろしいでしょうか?」のように、相手にYesかNoの質問を投げかけてしまうとNoという答えを出されやすくなってしまいます

「まず会っていただくのが当然」というスタンスで、自然な流れで質問ではなく確認にとどめておくのが良いでしょう。また、訪問日時を決める際に2つくらいの候補日を用意しておくとお客様が選択しやすくなります。例えば、以下のような言い回しがお勧めです。

【アポイント日程の調整がスムーズになる言い回し】

「○月○日、または○月○日はご都合いかがでしょうか?」
「午前と午後でしたら、どちらの方がよろしいでしょうか?」

こちらのような言い回しでアポイント日程を調整すると、断られる確率は下がりますのでぜひお試しください。

売れるテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルの作り方

アポイント獲得率や成約率の高いテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルを作成するにはどうすれば良いのでしょうか?

トークスクリプトを1回1回検証しながら、地道に改善し続けることも大切なことですが、そもそも、正しい改善方法を分かっているかということと、どのくらい改善し続けることができるか(改善できるパターンを何種類もっているか)ということが肝心であり、また、正しい方法を自力で模索しながら進めていくのには膨大な労力と時間が掛かります。

売れるテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルを作成し、効率的に売上を上げたい方はAcceptにご相談ください。Acceptでは、これまで30種を超える業界で売上アップを実現してきた実績、成功事例をもとに、売れるテレアポドークスクリプトや電話営業マニュアルを作成するサポートをしております

Acceptが作成したテレアポトークスクリプトや電話営業マニュアルで成果を挙げた企業様の一例をご紹介します。

Acceptのテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルの実績

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26%増

Acceptのテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルを実践された方のお声

エコアクア株式会社
営業部長 加藤信男様

【会社名】

エコアクア株式会社様(東京都)

 

【成果】

テレアポのアポ獲得率が20%以上

・訪問時の成約率が2倍

【お客様の声】

(エコアクア株式会社 営業部長 加藤信男様)

以前は、テレアポ成功率が200~250件に1件。電話越しに相手の方が警戒していることが分かり、自己流の方法では獲得率を上げるのは無理だと考えていました。そこで、テレアポ改善のため情報収集をしていたところ赤嶺先生の教材を見つけ、実践すると相手の反応が変わりました。「この方法をしっかりと身につけたい」と考えコンサルティングをお願いすることにしました。

コンサルティングを受けた結果、1日平均10~15件に電話を掛け、3~6件のアポイントを獲得できるようになりました。赤嶺先生のアドバイス通りに話すとお客様から「提案書を作ってほしい」とお願いされるようになりました。赤嶺先生に毎回的確なアドバイスをいただくことができ、私にとって非常に大きな支えとなっています。今後ともご指導、宜しくお願いします。

Acceptがなぜ売れるテレアポトークスクリプト・電話営業マニュアルを作成できるのか、その理由については、下記のページをご覧ください。

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「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

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営業研修選びのポイント

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代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ