営業のコツ・やり方｜売れる営業マンが実践しているヒアリングの仕方
売れる営業マンならではの実践のコツの一つに「ヒヤリングの仕方」が挙がりますが、売れる営業マンはお客様との会話の中で、一方的な説明になってしまうことなく、お客様と信頼関係を構築しながらお客様の本音を上手に引き出すことができているのです。
その一方で、売れない営業マンは信頼関係を構築することができていないため、お客様の本音を聞き出すことができず、ただ淡々と商談を進めざるを得ない状況になってしまっています。せっかくのお客様との1対1で商談できる機会が、まるで商品説明会のように一方的に話す場になってしまっているのです。
お客様が既にその商品に興味があり、商品の詳細を念のため確認しに来ただけであれば、そのような営業方法でも良いかもしれません。しかし、商品を購入するかどうかの検討前の段階で、取り敢えずの情報収集として商談を受けているお客様に、一方的に商品説明をしても、売り込みにしか感じられず、提案の訴求力も弱くなってしまうでしょう。
お客様に商品を購入していただくには、しかるべき手順で商談を進めることで、まずはお客様と信頼関係を築き、本音を引き出していく必要があります。お客様から本音を聞き出せてからこそ、適切な提案ができるものです。
それでは、どのようにすればお客様の本音を聞き出すことができるのでしょうか？
お客様の本音を上手に引き出すにはいくつかの「コツ」があります。
売れる営業マンだけが実践しているヒアリングのコツを3つご紹介します。
上手にヒアリングができていない人は、お客様に商品を買っていただくためにお客様を誘導しようとしています。例えば、「このような商品があればお役に立てると思いませんか？」などのように、「誘導のYes」を取りにいってしまうような質問は不信感を持たれてしまいます。
お客様に「この営業マンは私に何か買わせるために誘導しようとしている」と思われ、信頼を得ることができないのです。
ヒアリングをする際は、お客様が理想の姿になるため、もしくはお客様の課題を解決するための質問を用意し、「私のために色々とヒアリングをしてくれている」と好意的に感じられるように質問をすることができると、本音で話してくれるようになるのです。
質問の仕方には大きく分けると次の2つがあります。
相手が「はい」か「いいえ」のように二者択一で答えられるような質問はクローズドクエスチョンと言います。また、「何が良いですか？」、「どう思われますか？」のように、相手に自由に答えさせるような質問はオープンクエスチョンと言います。
クローズドクエスチョンは相手の考えや事実を確認したい時に使うと有効で、一方、オープンクエスチョンは相手からより多くの情報を引き出したい時に使うと有効で、この２つのクエスチョンの使い分け方にもコツがあります。
それでは、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの使い分けについて、英会話スクールの営業を例に挙げて説明してみましょう。
まずは、「今まで英会話スクールに通ったことはありますか？」、「英会話教材を買って自分で勉強をしていますか？」などのように、クローズドクエスチョンを使ってヒアリングをおこないます。
そして、その答えに対して「どのようなレッスンをしてきましたか？」、「その効果はいかがでしたか？」などのように、オープンクエスチョンで答えを掘り下げたり、その答えを活かして、新たな話題を展開したりします。
しかしながらそこで、売れない営業マンの多くは、クローズドクエスチョンを間違ったやり方で使ってしまっているのです。それは、先に挙げたように自分の商品に対して賛同を得るためにクローズドクエスチョンを使ってお客様を誘導しようとする方法で、このように間違った話し方をする営業の方も少なくありません。
クローズドクエスチョンの間違った使い方の例
- ○○様はこのような機能が付いた商品があると良いと思いませんか？
- このような商品なら御社の問題を解決できますよね？
このような質問の仕方をしていては、お客様から“誘導質問”、“売り込み”と警戒され不信感をもたれてしまうので、本音を引き出すことが難しくなるでしょう。
商談の場において、「営業マンの口から出た情報」よりも「お客様が自ら気付き口にした事実」の方が、お客様は深く納得します。ヒヤリングのコツ②で伝えたように、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを上手く使い分けてお客様に気付きを与えましょう。
売れない営業マンは営業側にとって都合が良くなる情報収集をするためにヒアリングをしてしまいますが、売れる営業マンはお客様が新たな事実に自ら気付くように、ヒアリングをおこなうことができています。このヒヤリングの仕方は徐々にコツをつかんでいっていただければと思います。
お客様に振り回されずに営業が主導権を握り、 楽々、高確率で成約する８ステップ営業トーク術 【無料メール講座（全９回）】
営業経験ゼロの素人営業マンたちを、たった「２ヶ月」で
トップ営業マンに変身させた『営業トークのコツ』をメール講座でお教えします。
お客様からの「質問」「反論」に振り回されることなく
営業が主導権を握って 商談を有利に進める【主導権セールス】
- Day１▼ 主導権を握り高確率で成約する“スタンス”とは【その１】
- Day２▼ 主導権を握り高確率で成約する“スタンス”とは【その２】
- Day３▼ 開始５分で主導権を握るために【表情】を使い分けよ！
- Day４▼ 営業が主導権を握る【３つの条件と実践のコツ】
- Day５▼ 契約率を下げてしまう営業トークに気を付けよ！
- Day６▼ 好景気の営業法の間違った使い方
- Day７▼ 主導権を握って“楽に”契約がとれる商談の流れ
- Day８▼ あるトップ営業が９割成功した“必殺クロージングトーク”を教えます
- Day９▼ 最強のクロージング方法の手順を公開します！
など、売上げ向上や成約率の向上に伸び悩む営業の課題を解決するコツを９日間のメール講座でお伝えしています。
Acceptでは営業マンが自ら正しい方法を考え、スキルアップができるような営業研修や営業コンサルティングをおこなっています。Acceptの営業研修・営業コンサルティングの実績の一部をご紹介します。
Acceptの営業研修・営業コンサルティングを受けると売上が上がる理由については以下の動画をご覧ください。Accept代表の赤嶺哲也が売上アップの秘訣について解説しています。
Acceptの営業研修に関心がある企業様、もしくはAcceptの個別営業コンサルティングに関心がある営業マンの方は以下のお問合せフォームよりご連絡ください。
営業研修を売上アップの実績で選ぶならAccept
営業研修・営業コンサルティングを受講者の売上アップの実績で選ぶならAcceptにお任せください。Acceptの営業研修・営業コンサルティングの魅力についてはこちらをご覧ください。
営業研修選びのポイント
「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」
そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。
それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか？それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。
そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。
営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか？営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。
営業研修・セミナー・コンサルティングに関するご質問はこちら
ご質問・ご相談はお問い合せフォームやお電話にて受け付けております。
メールでのお問い合せは24時間受け付けております。お気軽にご連絡ください。
受付時間：9:00～17:00
定休日：土曜・日曜・祝日
営業研修選びのポイント
営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか？それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。
