営業のコツ・やり方|売れる営業マンが実践しているヒアリングの仕方

1.営業でのヒアリングの重要性

売れる営業マンに共通する特徴の一つとして「お客様と信頼関係を構築しながら対話することができる」が挙げられます。営業マンが一方的に説明してばかりいるのではなく、お客様と信頼関係を構築しながらお客様の本音を上手に引き出すことができているのです。

その一方で、売れない営業マンは信頼関係を構築することができていないため、お客様の本音を聞き出すことができず、ただ淡々と商談を進めざるを得ない状況になってしまっています。せっかくのお客様との1対1で商談できる機会が、まるで商品説明会のように一方的に話す場になってしまっているのです。

お客様が既にその商品に興味があり、商品の詳細を念のため確認しに来ただけであれば、そのような営業方法でも良いかもしれません。しかし、商品を購入するかどうかの検討前の段階で、取り敢えずの情報収集として商談を受けているお客様に、一方的に商品説明をしても、売り込みにしか感じられず、提案の訴求力も弱くなってしまうでしょう。

お客様に商品を購入していただくには、しかるべき手順で商談を進めることで、まずはお客様と信頼関係を築き、本音を引き出していく必要があります。お客様から本音を聞き出せてからこそ、適切な提案ができるものです。

それでは、どのようにすればお客様の本音を聞き出すことができるのでしょうか?実は、お客様の本音を上手に引き出すにはいくつかの「コツ」があります。

2.売れる営業マンが実践しているヒアリングのコツ・やり方

売れる営業マンだけが実践しているヒアリングのコツを3つご紹介します。

営業のヒアリングのコツ・やり方①お客様を誘導しようとしないこと

上手にヒアリングができていない人は、お客様に商品を買っていただくためにお客様を誘導しようとしています。例えば、「このような商品があればお役に立てると思いませんか?」などのように、「誘導のYes」を取りにいってしまうような質問は不信感を持たれてしまいます

お客様に「この営業マンは私に何か買わせるために誘導しようとしている」と思われ、信頼を得ることができないのです。

ヒアリングをする際は、お客様が理想の姿になるため、もしくはお客様の課題を解決するための質問を用意し、「私のために色々とヒアリングをしてくれている」と好意的に感じられるように質問をすることができると、本音で話してくれるようになるのです。

営業のヒアリングのコツ・やり方②質問を使い分ける

質問の仕方には大きく分けると次の2つがあります。相手が「はい」か「いいえ」のように二者択一で答えられるような質問はクローズドクエスチョンと言います。また、「何が良いですか?」、「どう思われますか?」のように、相手に自由に答えさせるような質問はオープンクエスチョンと言います。

クローズドクエスチョンは相手の考えや事実を確認したい時に使うと有効で、一方、オープンクエスチョンは相手からより多くの情報を引き出したい時に使うと有効です。

それでは、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの使い分けについて、英会話スクールの営業を例に挙げて説明してみましょう。

まずは、「今まで英会話スクールに通ったことはありますか?」、「英会話教材を買って自分で勉強をしていますか?」などのように、クローズドクエスチョンを使ってヒアリングをおこないます。

そして、その答えに対して「どのようなレッスンをしてきましたか?」、「その効果はいかがでしたか?」などのように、オープンクエスチョンで答えを掘り下げたり、その答えを活かして、新たな話題を展開したりします。

しかしながらそこで売れない営業マンの多くは、クローズドクエスチョンを間違ったやり方で使ってしまっているのです。それは、先に挙げたように自分の商品に対して賛同を得るためにクローズドクエスチョンを使ってお客様を誘導しようとする方法で、このような話し方をする営業の方も少なくありません。

クローズドクエスチョンの間違った使い方の例

  • ○○様はこのような機能が付いた商品があると良いと思いませんか?
  • このような商品なら御社の問題を解決できますよね?

このような質問の仕方をしていては、お客様から“誘導質問”、“売り込み”と警戒され不信感をもたれてしまうので、本音を引き出すことが難しくなるでしょう。

営業のヒアリングのコツ・やり方③お客様に新たな気付きを与える

商談の場において、「営業マンの口から出た情報」よりも「お客様が自ら気付き口にした事実」の方が、お客様は深く納得します。オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを上手く使い分けてお客様に気付きを与えましょう。

売れない営業マンは営業側にとって都合が良くなる情報収集をするためにヒアリングをおこないますが、売れる営業マンはお客様が新たな事実に自ら気付くように、ヒアリングをおこなうことができています。

3.Acceptの営業研修や営業コンサルティングの実績

Acceptでは営業マンが自ら正しい方法を考え、スキルアップができるような営業研修や営業コンサルティングをおこなっています。Acceptの営業研修・営業コンサルティングの実績の一部をご紹介します。

営業研修・営業コンサルティングの実績

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%増
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26%増

Acceptの営業研修・営業コンサルティングを受けると売上が上がる理由については以下の動画をご覧ください。Accept代表の赤嶺哲也が売上アップの秘訣について解説しています。

Acceptの営業研修に関心がある企業様、もしくはAcceptの個別営業コンサルティングに関心がある営業マンの方は以下のお問合せフォームよりご連絡ください。

営業研修を売上アップの実績で選ぶならAccept

営業研修・営業コンサルティングを受講者の売上アップの実績で選ぶならAcceptにお任せください。Acceptの営業研修・営業コンサルティングの魅力についてはこちらをご覧ください。

営業研修選びのポイント

「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ