お客様と関係構築するための営業スタンス

営業マンがお客様と対等な関係を構築するには

本来、営業活動というものはお客様と営業マンがWin-Winの関係でおこなわれる「価値の交換」です。交換する価値が”お金“か、”商品・サービス“かという違いでしかありません。お金を払うからといってお客様側が偉いわけではなく、お互いにパートナーとして対等であるべきなのです。

売れる営業マンはそのような対等なスタンスを意識してお客様と関係を構築することができますが、苦戦している営業マンはお客様に対して必要以上に腰を低くし、顔色を窺ってしまうため足元を見られてしまうことになります。

しかし、お客様と対等な関係を構築するにはどのようにすれば良いのでしょうか?お客様と対等な関係を構築する方法を2つご紹介します。

1.毅然とした態度や姿で余裕を感じさせる

態度や姿勢などの見た目は重要です。毅然とした態度で余裕を感じさせる姿を見せると良いでしょう。あなたがどんなに素晴らしい商品を持っていたとしても、ヨレヨレのスーツを着て背中を丸めて話しをしているようでは、その外見的な印象によって、商品の良さも伝わりにくくなってしまいます。

コミュニケーション力で見た目のハンデを挽回することは不可能ではありませんが、余計な労力を掛けてしまうことになります。なお、ヨレヨレのスーツはダメだと言っても、「高価なスーツを着ましょう」と言っているわけではありません。重要なのは着こなしです。

2.言い回しや話し方を工夫する

言い回しや話し方を工夫してください。余裕を感じさせるような言葉を選んで使うと良いでしょう。

例えば、「弊社の商品Aはこのような問題解決に優れていますのでぜひご検討ください」という言い回しがありますが、このような伝え方をしてしまっては「買って欲しい」という気持ちが露わになって、お客様が引いてしまう可能性があります。

このような言い回しではなく、「私どもの商品Aはこのような問題解決をするために作られたものですので、もし御社でもご使用が可能でしたら、お役に立てれば嬉しいです」という伝え方にしたらどうしょうか?

ちょっとした言い回しの違いではありますが、伝わり方は全然違ってきます。このような言い回しであれば毅然とした態度で余裕を感じさせる姿のまま、お客様に伝えることができるのです。

実は、後者の言い回しには、“2つのコミュニケーションノウハウ”が詰め込まれているのです。ここで特別にそのノウハウを解説しようと思います。

まず1つ目のポイントは「このような問題解決をするために作られたもの」という受動的な言い回しです。このような言い回しをすることによって、聞き手は「売り込まれている」とは感じにくくなります。

2つ目のポイントは「もし御社でもご使用が可能でしたら」という言い回しです。これは、さりげなく“限定性”を持たせることによって、お客様は“うちは可能なのかな?”というポジティブな疑問をもちやすくなるのです。

このように、営業において発する全ての言葉や言い回しは、上記で挙げたような様々なコミュニケーションのノウハウを活用することによって、同じ事実を伝える場合でもその伝え方を意図的にコントロールすることができるのです。

そうは言っても、これは決してお客様の心を操ろうとするような悪意のあるものではありません。しかし残念ながら、悪徳業者はそのようなスキルを駆使して多くの方を騙しているというのも事実です。

実は、私のクライアントさんが短期で成果を上げていただいている理由の一つとしては、作成した営業トークシナリオのいたるところにそのようなスキルを盛り込んで言い回しを作り、その通りに実践していただいているからでもあります。

営業に活用できるコミュニケーションノウハウや売れる営業トークシナリオについて関心がある方はセミナーにご参加ください。Acceptでは、3種類のセミナーをご用意しております。セミナーの詳細については以下をご覧ください。

営業研修を売上アップの実績で選ぶならAccept

営業研修を受講者の売上アップの実績で選ぶならAcceptにお任せください。Acceptの営業研修を受けた企業様の実績の一部をご紹介します。

営業研修・営業コンサルティングの実績の一例

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%増
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26%増

Acceptの営業研修を受けると売上が上がる理由については以下の動画をご覧ください。

Acceptの営業研修や営業コンサルティングがお客様に選ばれる理由については以下をご覧ください。

営業研修選びのポイント

「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ