トップセールス直伝！アポ獲得率60％を実現できる、テレアポのコツ8選

テレアポは、アポイントが取れるまで電話をかけ続ける過酷なものです。

数をこなしてアポイント数を増やすのがよくある方法ですが、もっと効率よくできる方法があります。

それはアポイント獲得率を上げることです。

「100件電話をかけて10件アポイントが取れた」のは好景気の時代。今は1000件電話をかけても1件しか取れないことだってあります。

あなたは、ノウハウが分からないまま、無駄な時間を過ごしていませんか？

テレアポのコツさえ掴んでしまえば「電話をかけるたびにアポイントが取れて、笑いが止まらない」状態になれます。

テレアポ獲得率60％を誇るトップセールスが、効率的なコツ、テレアポの極意をお教えします。

本記事を読めば、以下のことが分かります。

弊社では数多くの企業にむけて営業研修をしていますが、テレアポが上手くいっていない企業は必ずと言っていいほど以下2つのどちらかに当てはまります。

時代に合っていない方法というのは「数多く電話をかけ続ける」という方法です。これはバブル（好景気）の時にしか通用しません。

「何をどのように変えればいいか分からない」のはノウハウを知らないからです。

間違ったやり方のまま、何件も電話を掛け続けてもアポイント獲得率は低いままです。

明確な改善策がないまま、掛けては断られ、を繰り返しているようでは、営業担当者のストレスは相当なものになることでしょう。

テレアポで成功率を高めるためには、お客様に伝えたい言葉をただ並べるだけではダメです。

• 見知らぬ会社からの電話をとったお客様の心理を理解すること
• お客様に安心感を与えること
• 話を聴いてもらう状況を作ること

これらを叶える必要があります。

そのために必要なコツが以下の8つです。

この8つのコツは、私自身の3,200件を超える商談実績とこれまでの４５種を超える業界で、９割以上の売上アップを実現してきたコンサルティング実績から、様々な業界におけるテレアポの成功事例に基づいて、その一部をまとめてお伝えしたものです。

それぞれ詳しくお伝えします。

テレアポの役割・目的は、以下のことではありません。

• 商品説明
• 売り込み

ではテレアポの本当の役割とは、何でしょうか？

「お客様と直接会う場を整える」ことです。

そのために、売り込みの姿勢は一切感じさせてはいけません。

お客様は「売り込まれるのは嫌だけど、良い情報は知りたい」と思っています。

そのため、電話では約束を取り付けることだけに注力することが成功率を上げるコツです。

あなたのテレアポトークは、「情報提供の機会を作ること」よりも、「売り込み」の方が強くなってしまっていませんか？

実際には、多くの営業担当者が、「詳しく説明した方が興味をもってくれるはず」と思い、テレアポの段階でついつい一生懸命に具体的な説明をしてしまいがちです。

しかし、詳しく話し過ぎてしまうと、その電話で伝えた限られた情報だけで、「要るか」「要らないか」の判断をされてしまい、「今、詳しく説明してくれたから会う必要はない」と思われてしまいます。

半面、短く簡潔にし過ぎると、情報が少なすぎるため、興味を示してくれません。

長くもなく短くもない説明を考えることが、トークシナリオ作成の肝です。

ですからテレアポにおいては、映画の予告編のように、“もうちょっと話を聞いてみたいな・・・”と思ってもらえたところでアポイントにつなげることがテレアポの成功率を上げる話し方のコツなのです。あなたは、テレアポの段階で話しすぎていたり、簡潔すぎてしまっていませんか？

ぜひ、テレアポで“映画の予告編”の演出を使って話し方を考えてみてください。

テレアポにおいては相手の方と会話できる時間が限られていることや、いつ断られたり、切られてしまうか分からない状況でもあるため、「なんとかこのことだけは伝えなくては！」と思うあまり、一方的に話をしてしまう営業担当者が多くいます。

しかし、テレアポとはお客様と会話を交わしながらおこなう営業活動であって、けっしてしゃべる広告ではありません。

ですので、ただ自分の伝えたいことを一方的に話すのではなく、お客様とコミュニケーションのキャッチボールがしやすいように、トークスクリプト（台本）の流れを考えて作ることが成功率を上げるコツなのです。

そのためには、テレアポトークの「流れ」と「質問の選び方」が大事になってきます。

質問の選び方については次のコツ④でお伝えします。

前項でお伝えしたように、テレアポでは、お客様との相互の会話をすることが大事ですが、その際にする「質問」の使い方には注意が必要です。

そもそも質問とは、質問する側が主導権を握る形になるため、お客様は不快を感じやすいものです。　そのため、営業電話でお客様に質問をする際には、細心の注意が必要なのです。

そこで有効になってくる質問が、お客様から新たな情報を引き出そうとするものではなく、限りなく「確認」に近い質問を用意すること。　

例としては、

・その商材を使用したことがあるかどうか（経験）

・その情報を知っているかどうか（認知）

ところが実際には多くの人が、詮索に近い、踏み込みすぎた質問をしてしまい、お客様が不快に感じる状況を自ら作ってしまっているのです。

テレアポにおいては、お客様への伝達手段が“声”だけになってしまうため、“自分の商品の良さを分かって欲しい”という気持ちが強いほど、その気持ちをストレートに伝えてしまいがちになります。

良く耳にするのが、「本当に素晴らしい商品なんです！」とか、「お客様に大変喜んでいただいています！」というような主観的な表現です。

一生懸命に伝えたいと思う気持ちは分かりますが、テレアポでそのような主観的な話し方をしてしまうと、お客様はより売り込み色を感じて不快になるものです。

テレアポのように、短時間で伝えなければならない時こそ、客観的な情報を加え、さりげなく説得力を高める話し方をすることがコツです。

これはけっして、悪徳業者のように「断らせるな」「逃がすな」と言っている訳ではありません。

誰でも、予期せぬタイミングで知らない人から突然電話がかかってきたら、戸惑い、警戒するものです。それが“営業電話（売込み）”であれば尚更です。

そもそも、そのように警戒しているお客様は、その電話に対して、「どんな良い情報を教えてくれるのかしら」などと期待していることはほとんどなく、逆に「どうやって断ろうかしら・・・」と、まずは断る理由を考えているものなのです。

ですので、テレアポにおいては、まずは興味をもたせる方法を考える前に、どのような事（内容）を話したら、また、どのような話し方をすれば断られにくくなるのか？ということを考えて言葉を発しなければなりません。

営業は、せっかく素晴らしい商品やサービスを扱っていて、多くの方の役に立つ情報をもっているのですから、このような話し方の工夫によって、お客様が話を聞きやすくする話しの流れ（トークシナリオ）を作って実践することが、成功率を上げるコツなのです。

テレアポに適した声のトーンについて、間違った指導をしている企業をよく見かけます。少しでも印象よく、安心感を与えるために、という目的は分かっているはずなのに、間違った方法を取ってしまうのです。

これらは「お客様から掛かってきた問合せの電話対応の時」ならば正しいです。

しかしテレアポには適しません。

電話を取る相手の方は、直前まで何かをしていたはずであり、突然掛かってきた電話によって中断されたのです。その時の心理状態とは「怪しい電話ならばすぐに切ってしまおう」というもので、甲高い声で元気よくかかってきた電話は鬱陶しく思われてしまいます。

落ち着いた低いトーンでゆっくりと話すと相手の反応が違ってくるものです。　人は、大事な話をするときは、このような話し方をするものです。

この話し方にはコツがありますが、正しいトーンで話すことができると、その効果や影響力を実感していただけるでしょう。

1人でも多くのお客様からアポイントをとりたい、と思うことは大切なことですが、執拗に訪問を迫ると逆効果になります。例えば、なんとかアポイントを取りたいがために、以下のようにしてしまう方がいます。

私は、イタリアの経済学者ヴィルフレト・パレートによる「20：80の法則」について、「自分の新規の売上げの80％は、テレアポで掛けた方々の20％がもたらしてくれる」という解釈をしています。

逆に、「そのリストの中から20％の優良客だけを探す」という気持ちで掛けていただくことを成功のコツとして伝えています。

面白いもので、こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンスを持つと、相手の方々の反応も違ってくるものです。

テレアポのコツを身につけてしまえば、面白いようにアポイントが取れるようになります。

単にアポイントが取れるというだけではなく、「商品」もしくは「あなた」に興味を持ってもらえるようになるのです。

この状態で臨むアポイントは契約率が高くなることは、言うまでもありません。

実際に弊社が営業研修を請け負った企業様で出た成果は以下のとおりです。