営業研修プログラムの選び方

営業研修プログラムの多くは効果が一時的である理由

御社が今まで受けられた営業研修プログラムでは、どのような効果を得ることができたでしょうか?多くの企業様では社内の営業研修や外部講師の営業研修を受けていらっしゃいますが、商品説明のみに特化したプレゼンテーション方法やロールプレイングが主体のプログラムがほとんどだと思います。

特に外部講師による営業研修プログラムの場合、“営業マンの意識改革”や“モチベーションアップ”が主目的であり、営業マンの行動量を増やすことにより売上アップを図っている営業研修プログラムが多いという現状があります。

実は、営業研修によって一時的に売上を伸ばすことは難しいことではありません。それは、営業研修によって一時的にモチベーションを上げることは難しくないからです。モチベーションが上がれば普段より活動量が増えるので、商談の質は変わらなくても契約は増えることになります。

しかし、残念ながらそのモチベーションは長くは続きません。そのため多くの営業がいつまでも同じ苦労をしてしまうのです。また、見込客への訪問件数を増やすと肉体的・精神的負担が大きくなってしまいます。

Acceptの営業研修プログラムでは具体的な営業方法をレクチャー

Acceptでは「具体的な営業方法に関するレクチャーを受けさせたい」という企業様からのご要望にお応えし、営業が商品のプロフェッショナルとして商談の主導権を握る方法について、実践的な営業スキルが身につく営業研修プログラムを揃え、具体的な営業方法をレクチャーさせていただいております。

また、Acceptの営業研修プログラムでは単にノウハウだけをお伝えするのではなく、30種を超える様々な業界でのクライアント様の成功事例を紹介することで、“どのように話せばクロージング率が上がるのか”を理解し、実践できる状態になっていただくことを狙いとしています。

Acceptの営業研修プログラムの一例

Acceptでは企業様や個人の営業の方々に“営業側が商談の主導権を握り、商談を有利に進める営業方法”をお伝えし、売上向上のお手伝いをさせていただいております。Acceptの営業スキルアップ研修プログラムの一例を紹介します。

1.現状の営業方法の問題点を認識し必要な知識やスキルを学ぶ

  • なぜ好景気時代に通じた営業方法では売れなくなってしまっているのか
  • お客様の都合に振り回されてしまう良くない営業方法
  • 商品や価格以外で差別化するための営業テクニック
  • 「営業戦術」ではなく「栄業選術」で契約を取る方法

2.営業側が主導権を握り商談を有利に進めるための営業方法

  • 近年のお客様の心理状態を踏まえた商談の流れの考え方
  • 商品説明をする前に「あなたから買いたい」と思わせるセールストーク
  • 営業がお客様をリードし、商談を有利に展開する営業方法
  • お客様が抱えている6つの不安要素と対応方法

3.売り込まずに売る商談の流れを理解する

  • 商品の本当の価値を理解していただくために必要なこと
  • お客様に新たな価値の判断基準を与えるための営業トーク例
  • クロージング率が高い営業トークの組み立て方

4.高確率で成約できる営業トークの構築方法

  • お客様の6つの断り文句と対処方法
  • 8ステップで進める高確率営業方法
  • 営業戦略分析ワークシートを使った自社商品の分析
  • 自社商品のセールスポイントを活かした営業トーク

5.商談の主導権を握り8ステップセールストーク術

営業マンが商談の主導権を握り、高確率で成約できる“8ステップセールストーク術”の流れは以下のとおりです。

  • ステップ1.お客様の警戒心を解く
  • ステップ2.お客様を注目させる
  • ステップ3.お客様と信頼関係を構築する
  • ステップ4.お客様の本音を引き出す
  • ステップ5.自社商品の価値をお膳立てする
  • ステップ6.商品の特徴を紹介する
  • ステップ7.商品の価値を高める
  • ステップ8.売り込まずにクロージングする

上記がAcceptの営業研修プログラムの一例になりますが、営業研修や講演の内容は企業様・主催者様の趣旨、目的、受講される方の状況などをお聞かせいただいたうえで内容を選定し、事前に提案をさせていただいております。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ