営業研修プログラムの選び方|営業スキル研修の多くは効果が一時的

1.営業研修プログラムの多くは効果が一時的である理由

御社が今まで受けられた営業研修プログラムでは、どのような効果を得ることができたでしょうか?せっかくコストをかけて営業研修を受けたにもかかわらず、あまり効果が感じられなかったり、売上が上がったとしても効果が一時的であったりするケースが少なくありません。

なぜ営業研修の効果が持続しないのでしょうか?営業研修の多くは効果が得られなかったり、効果が一時的である理由を2つご紹介します。

営業研修の効果が一時的である理由①モチベーションアップが主目的

外部講師による営業研修プログラムの多くは、“モチベーションアップ”や“営業マンの意識改革”が主目的になっており、営業マンの行動量を増やすことで売上アップを図っています。

営業研修によってモチベーションが上がり行動量が増えれば、確かに売上は上がるのですが、効果は長くは続きません。それは、営業研修によってクロージング率が上がったわけではなく単に一時的に行動量が増えたことにより、一時的に契約が増えたからです。しかしながらまたお客様に断られる度にモチベーションは徐々に下がってしまい、売り上げは元に戻ってしまうのです。

そのような負のスパイラルから脱していただくためにも、営業マンのモチベーションアップではなくクロージング率アップを主目的とした営業研修プログラムを選ぶことをお勧めします。

営業研修の効果が一時的である理由②商品説明のみに特化したロールプレイング

社内の営業研修プログラムの多くは、商品説明のみに特化したロールプレイングやプレゼンテーションが主体のプログラムがほとんどだと思います。商品説明がわかりやすく、魅力的に伝えられることは大切なことですが、実は、商品説明をする前にお客様と信頼関係を築き、お客様の関心を惹くことの方がクロージング率を上げるうえで重要です。

お客様との信頼関係が構築できていない状態で一方的に商品説明をしても、ただの売り込みになってしまい、商品説明が上手にできる状態を作っても、結局は、商品勝負、価格勝負の商談になってしまいます。

そのため、営業研修プログラムを選ぶ際には、ビジネスマナーや商品説明の仕方だけではなく、“お客様との信頼関係を築く方法”や“お客様の関心を惹く方法”が身につくものを選ぶことをお勧めします。

2.Acceptの営業研修プログラムが選ばれる理由

Acceptの営業研修プログラムが選ばれる理由を3つご紹介します。

Acceptの営業研修が選ばれる理由①売れる営業トークマニュアルを作成できる

経済学者パレートの80対20の法則によると、会社の売上の80%は上位20%の売れる営業マンに支えられています。営業成績が優秀な上位20%の営業マンは放っておいても自分自身でどのようにすれば売れるのか考え、売上を伸ばすことができるでしょう。

会社の売上を伸ばすうえで最も効果的なのは、優秀な上位20%の営業マンを伸ばすことではなく、中位60%の平均レベルの営業マンを伸ばすことです。それでは、どうすればその平均レベルの営業マンを伸ばすことができるのでしょうか。

そもそも、平均レベルの営業スタッフは“何が課題なのか”、“どうすれば売れるのか”が分からず、足踏をしてしまっています。

そこで、Acceptの営業研修プログラムでは、特に、その中位60%の平均レベルの営業マンを伸ばすために、顧客心理に基づき、お客様への影響力と説得力をもたせることでお客様が自ら買いたくなる「売れる営業トークマニュアル」を作成し、それを営業マンの皆様に習得していただきます。

「このようにすれば売れる」という指針を作ってあげることで、営業成績の低い営業マンであっても売れるようになるでしょう。従来の売り方とは違う新たな方法を手にすると、初めのうちは「この営業トークをすれば本当に売れるようになるのだろうか?」と半信半疑になる営業マンもいるとは思いますが、正しい方法を実践させ、成功体験を積み重ねると自信を持って売れるようになります。

Acceptの営業研修が選ばれる理由②売上アップの実績が豊富

Acceptの営業研修プログラムを受けた企業様の9割以上が売上アップを実現しています。Acceptの営業研修プログラムを受けた企業様の実績とお声を一部ご紹介します。

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポの新規獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%アップ
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポによる来店率18%アップ、来店後の購入率11%アップ
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポの獲得率3.3倍成約率18%アップ
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポの獲得率4.2倍成約率26%アップ

①住宅工務店のクライアント様の成果とお声

有限会社アスカ創建
代表取締役 布施勝彦様

【会社名】

有限会社アスカ創建様(新潟県)

 

【成果】

・1年間で受注が2倍になり、着工まで11ヵ月待ちの繁盛店に成長

【お客様の声】

(有限会社アスカ創建 代表取締役 布施勝彦様)

質の高い家づくりとアフターサポートを提供していましたが、商談では他社との差別化に苦労をしていました。営業トークシナリオが戦略的に確立されていなかったこともあり、お客様のモデルハウス初訪から契約までに長い時間が掛かっていたことも課題でした。赤嶺先生のコンサルを受ける前は、競合すると負けることが多かったのですが、今では負けることも少なく、「金額は高いけど、アスカ創建さんに決めました」という方が確実に増えました

赤嶺先生のご指導に沿って、チラシからホームページへのアクセス、ホームページから展示場訪問に誘導する流れによって、展示場訪問への集客数が23%アップできたことも当社にとって大きな財産になりました。赤嶺先生のトークでお客様の興味を引くことによって、ほとんどの確率で着座して商談に進むことができるようになり、お陰さまで忙しい毎日が続き、休めない日が続いています。

②留学支援会社のクライアント様の成果とお声

株式会社アンアルウェン
代表取締役 松本光生様

【会社名】

株式会社アンアルウェン様(北海道)

 

【成果】

・3ヵ月で昨年の2倍の契約を獲得

【お客様の声】

(株式会社アンアルウェン 代表取締役 松本光生様)

売り上げも頭打ちになってしまっていたため、赤嶺先生にコンサルティングをお願いしました。お問合せをいただいたお客様へのアプローチメールに対する返信率が4割弱になっていましたが、赤嶺先生のアドバイスにそって返信メールの文面を変えたところ、9割方は返信いただけるようになり、商談設定の確率がグーンとアップしました。

お客様へのカウンセリング方法についても、ご指導に沿って構築したトークに変えてから、3ヶ月目で昨年の2倍のご契約をいただくことができました。赤嶺先生には本当に感謝しております。どうぞ引き続きよろしくお願い致します。

③節水システム販売会社のクライアント様の成果とお声

エコアクア株式会社
営業部長 加藤信男様

【会社名】

エコアクア株式会社様(東京都)

 

【成果】

テレアポのアポ獲得率が20%以上

・訪問時の成約率が2倍

【お客様の声】

(エコアクア株式会社 営業部長 加藤信男様)

以前は、テレアポ成功率が200~250件に1件。電話越しに相手の方が警戒していることが分かり、自己流の方法では獲得率を上げるのは無理だと考えていました。そこで、テレアポ改善のため情報収集をしていたところ赤嶺先生の教材を見つけ、実践すると相手の反応が変わりました。「この方法をしっかりと身につけたい」と考えコンサルティングをお願いすることにしました。

コンサルティングを受けた結果、1日平均10~15件に電話を掛け、3~6件のアポイントを獲得できるようになりました。赤嶺先生のアドバイス通りに話すとお客様から「提案書を作ってほしい」とお願いされるようになりました。赤嶺先生に毎回的確なアドバイスをいただくことができ、私にとって非常に大きな支えとなっています。今後ともご指導、宜しくお願いします。

大手企業様での営業研修開催実績

  • 株式会社ベネッセスタイルケア様(介護施設/営業200名)
  • NTTコムマーケティング株式会社様(情報通信システム/従業員2,000名)
  • 三井生命保険株式会社様、ソニー生命保険株式会社様(生命保険)
  • 富士火災海上保険株式会社様(損害保険)
  • 株式会社ホンダカーズ山形様(自動車販売/営業250名)
  • ミサワホーム北越株式会社様(住宅メーカー/営業200名)
  • 弁護士法人アヴァンセリーガルグループ様(弁護士/従業員100名)
  • 株式会社新潟クボタ様(農耕機器販売)
  • 大和住銀投信投資顧問株式会社様(投信投資顧問)
  • イー・ギャランティ株式会社様(信用リスクコンサルティング)
  • アデコ株式会社様(人材派遣/従業員3,000名)

Acceptの営業研修が選ばれる理由③営業ノウハウの評価が高い

Acceptが作成を支援する売れる営業トークマニュアルは「RAJIUSEC(ラジウス)の法則」や「ACSTRA(アクストラ)の法則」に基づいて作成されます。

RAJIUSECの法則とは、Accept代表の赤嶺哲也が3,200件を超える商談の中で検証と改善を繰り返して出来上がった営業トークマニュアルの極意です。RAJIUSECの法則に則って営業トークマニュアルを作成すると、営業成績の低い営業マンであっても一流のセールスマンのように売れるようになります。

RAJIUSECの法則についてまとめた書籍「誰でも8ステップで9割とれる!最強のセールストーク」はAmazonのセールス・営業部門で第1位を獲得しました。

ACSTRAの法則とは、Accept代表の赤嶺哲也が100種類以上のテレアポトークの検証と改善を繰り返して出来上がったテレアポトークマニュアルの極意です。ACSTRAの法則に則ってテレアポトークマニュアルを作成すると、高確率でアポイントを獲得することができるようになります。

ACSTRAの法則についてまとめた書籍「世界一やさしいテレアポ&電話営業の本」はAmazonの経営額・キャリア・MBA部門、マーケティング・セールス部門、セールス・営業部門の3つの部門で第1位を獲得しました。

3.Acceptの営業研修プログラムを受けると売上が上がる理由

Acceptの営業研修プログラムに関心がある方は以下の動画をご覧ください。Accept代表の赤嶺哲也がAcceptの営業研修プログラムを受けると会社全体の売上が飛躍的に上がる理由についてご説明します。

4.Acceptの営業研修プログラムの一例

Acceptでは企業様や個人の営業の方々の売上アップのお手伝いをさせていただいております。Acceptの営業スキルアップ研修プログラムの一例をご紹介します。

営業研修プログラム①現状の営業課題を認識し必要な知識を学ぶ

  • なぜ好景気時代に通じた営業方法では売れなくなってしまっているのか
  • お客様の都合に振り回されてしまう良くない営業方法
  • 商品や価格以外で差別化するための営業テクニック
  • 「営業戦術」ではなく「栄業選術」で契約を取る方法

営業研修プログラム②営業が主導権を握り商談を進める方法

  • 近年のお客様の心理状態を踏まえた商談の流れの考え方
  • 商品説明をする前に「あなたから買いたい」と思わせるセールストーク
  • 営業がお客様をリードし、商談を有利に展開する営業方法
  • お客様が抱えている6つの不安要素と対応方法

営業研修プログラム③売り込まずに売る商談の流れを理解する

  • 商品の本当の価値を理解していただくために必要なこと
  • お客様に新たな価値の判断基準を与えるための営業トーク例
  • クロージング率が高い営業トークの組み立て方

営業研修プログラム④高確率で成約できる営業トークの構築方法

  • お客様の6つの断り文句と対処方法
  • 8ステップで進める高確率営業方法
  • 営業戦略分析ワークシートを使った自社商品の分析
  • 自社商品のセールスポイントを活かした営業トーク

営業研修プログラム⑤8ステップセールストーク術

営業マンが商談の主導権を握り、高確率で成約できる“8ステップセールストーク術”の流れは以下のとおりです。

  • ステップ1.お客様の警戒心を解く
  • ステップ2.お客様を注目させる
  • ステップ3.お客様と信頼関係を構築する
  • ステップ4.お客様の本音を引き出す
  • ステップ5.自社商品の価値をお膳立てする
  • ステップ6.商品の特徴を紹介する
  • ステップ7.商品の価値を高める
  • ステップ8.売り込まずにクロージングする

上記がAcceptの営業研修プログラムの一例になりますが、営業研修や講演の内容は企業様・主催者様の趣旨、目的、受講される方の状況などをお聞かせいただいたうえで内容を選定し、事前に提案をさせていただいております。

Acceptの営業研修に関心がある企業様、もしくはAcceptの個別営業コンサルティングに関心がある営業マンの方は以下のお問合せフォームよりご連絡ください。

営業研修選びのポイント

「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

営業研修・セミナー・コンサルティングに関するご質問はこちら

お電話での受付

お電話でのお問い合せはこちら

04-2926-7780

ご質問・ご相談はお問い合せフォームやお電話にて受け付けております。

メールでのお問い合せは24時間受け付けております。お気軽にご連絡ください。

受付時間:9:00~17:00
定休日:土曜・日曜・祝日

営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ