テレアポ・電話営業の基本

テレアポ・電話営業の基本①声のトーンに気を付ける

テレアポで成果を挙げるには“相手にどれだけ興味を持たせることができるか”が鍵になります。しかし、多くの営業マンが興味を持たせるどころか、相手に“話を聞く姿勢”になっていただくこともできていません。

それでは、テレアポで相手に聞く姿勢になってもらうには、どのような話し方をすれば良いのでしょうか?対面営業で成功しているトークをテレアポで使っても上手くいくわけではありません。テレアポならではのコツがあります。

まず、テレアポ冒頭での話し方、特に声のトーンが重要です。知らない人から突然掛かってきた電話に出た時の相手の心理状態をしっかりと考えたうえで、話し方や声のトーンを考える必要があります。

テレアポで有効ではない声のトーン

  • 元気が良く、ハイテンションの声のトーン。
  • オペレーター口調で丁寧ではあるが感情の無い声のトーン。

あなたはこれらの声のトーンで話をされたら、どのような気持ちになるでしょうか?

また、“興味の持たせ方”についても、テレアポならではのコツがあります。対面営業では相手に興味を持ってもらうために商品についてできる限り詳しく説明する必要がありますが、テレアポでは詳しく説明してしまうと、その時に伝えた限られた内容だけで判断され、訪問アポイントに繋がらなくなってしまうのです

テレアポ・電話営業の基本②トークの長さに気を付ける

テレアポでのトークの長さについても、多くの営業マンが間違った認識をしてしまっています。商品やサービスの情報を伝え過ぎてしまうとアポイントに繋がりにくくなりますが、トークが短すぎると興味を持ってもらえるほどの情報量ではないため、訪問アポイントをもらうことが難しくなってしまうのです。

しかし、一般的にはテレアポの成功率を上げることは難しいと考えられているため、「テレアポトークの質」よりも「電話を掛ける件数」を優先し、次から次へと機械的にテレアポをしていくことになるので、トークを短くしてしまいます。その結果、上手に話せば伝わることも伝わらなくなってしまうのです。

テレアポ・電話営業の基本③決済者に繋いでもらう

テレアポの役割とは訪問アポイントを取り付けることです。しかし、責任者クラスを相手に話さなければ、営業マンの訪問を受けるかどうかの判断がしにくいものです。「情報収集として一応話を聞いてみようかな」という実務担当者レベルの方を相手にしていても、商談は前に進みません。

そのため、電話の受け手が“受付スタッフ”や“実務担当者レベルの方”の場合、「あなたが勝手に電話を切ってしまったら、責任者(決裁者)にとって有力な情報を取り逃してしまう可能性が高い」ということが伝わるようにするのです。

「相手の企業にとってどれだけ有力な情報となりえるのか」、「その情報を知らないとどれだけの損失になりえるのか」ということが理解できるように伝え方を考えて、決裁者に取り次いでもらえるようにしましょう。

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  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
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「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

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それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

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営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ