売れる営業マンが持つ5つのスキルと心得|営業に必要なスキルとは

1.売れる営業マンが持つ5つのスキルと心得

売れる営業マンには共通する特徴があります。ここでは、売れる営業マンが持つ5つのスキルをご紹介します。営業力を上げるために、まずあなたやあなたの部下がこちらの5つのスキルを持っているかどうか確認してみてください。仮に持っていないスキルがあった場合は、こちらを参考に身に付けて売上を飛躍的に伸ばしていただければと思います。

売れる営業マンのスキル・心得①貢献したい気持ちを効果的に伝える

営業マンのほとんどは「お客様の役に立ちたい」と思っています。しかし、お客様に貢献したいと思っていても、売れない営業マンは商談の中でその思いが正しく伝わるような伝え方、コミュニケーションをとることができていません。そのような「貢献したい」気持ちは伝え方を間違えると“一方的な売り込み(アピール)”、“厚かましい”と思われてしまい、逆効果になってしまうのです。

一方、売れる営業マンはお客様視点に立って考えることができ、お客様に貢献したいという気持ちが伝わりやすい言葉や言い回しでコミュニケーションをとることができています。その結果、お客様からの信頼を得ることができるのです。

お客様に貢献したいという気持ちを効果的に伝える方法について詳しく知りたい方は「売れる営業マンの伝え方|お客様に貢献したい気持ちを表現する言葉」をご覧ください。

売れる営業マンのスキル・心得②お客様と対等な関係を構築する

営業とは、あくまでもお客様との“Win-Win”の関係が前提でおこなわれる価値の交換です。つまり、「お金」と「商品・サービス」を交換しているということです。お金を支払うからといってお客様の方が偉いわけではなく、立場はお互いにパートナーとして対等であるべきなのです。

売れる営業マンはお客様と対等なスタンスを意識し、信頼関係を構築することができますが、売れない営業マンはお客様に対して必要以上に腰を低くし、顔色を窺ってしまいます。営業とは、お金を支払わないと手に入らない素晴らしい情報や商品を提供しているのであり、お客様から感謝されるべきものなのです。

それでは、なぜ多くの営業マンはお客様に対し必要以上に腰を低くしたり、顔色を窺わなければならないのでしょうか。営業マンがお客様と対等な関係を構築する方法について詳しく知りたい方は「お客様と関係構築するための営業スタンス|売れる言い回し・話し方」をご覧ください。

売れる営業マンのスキル・心得③商談の主導権を握る

お客様のほとんどは、あなたの商品について素人であり専門知識を持っていません。そのため、あなたは商品や業界のプロフェッショナルとしてお客様をリードし、役に立つ情報を提供してあげなければいけないのです。

しかしながら、売れない営業マンは商談で主導権を握ることができません。お客様に話を聞く姿勢になってもらえず、質問で振り回され、思うようにプレゼンテーションをすることができないのです。

それでは、どのようにすれば商品のプロとしてお客様をリードし、信頼関係を構築することができるのでしょうか?営業マンが商談の主導権を握る方法について詳しく知りたい方は「営業マンが商談の主導権を握る方法|信頼関係を構築しリードする秘訣」をご覧ください。

売れる営業マンのスキル・心得④商品を売り込まずに売る

お客様はプロから役に立つ情報を教えてもらいたいと思っている反面、売り込まれたくないと思っています。そのため、営業マンが少しでも売り込む姿勢を見せると、それまでお客様の役に立つ情報を伝えることができ、信用してもらえるようになっていたとしても、一瞬でその信用を失うことになります。

売れない営業マンは残念なことに無意識に売り込みと感じられる話し方をしてしまっています。その一方で、売れる営業マンはお客様がその商品に対して価値を感じ、興味や関心が十分に高まってから商品説明をすることができています。すると、それは売り込みではなく紹介になり、「お客様が必要性を感じていたので商品を紹介した」ということになるのです。

商品を売り込まずに売る方法について詳しく知りたい方は「売り込まずに売る営業の仕方|商品紹介の言い回しや喋り方のコツ」をご覧ください。

売れる営業マンのスキル・心得⑤使命感を持って営業する

売れる営業マンは「もしお客様が商品を使わなかったらどのような損失があるのか」ということを考え、その損失からお客様を救うために営業活動をすることができています。つまり、売り込みではなく、使命感を持ってお客様に救いの手を差し伸べているのです。この気持ちが伝わればお客様は営業に対して悪い気持ちを持たないでしょう。

しかし、売れない営業マンはこのような考え方ができておらず、「この商品を使えばどんな効果が得られるか」ということばかりアピールしようとしてしまいます。また、“営業すると相手を嫌な気持ちにさせてしまうかもしれない”と思い、腰が引けてしまっている人も少なくありません。“丁寧に対応する”ことと“腰が引けてしまっている”こととは違うのです。

それでは、どうすればあなたが“使命感を持ってお客様に救いの手を差し伸べている”という姿勢が伝わるのでしょうか。売れる営業マンの考え方について詳しく知りたい方は「トップ営業マンの基本的な考え方|売れる営業マンが大切にするルール」をご覧ください。

売れる営業マンのスキル・心得が身につく【無料メール講座】

お客様に振り回されずに営業が主導権を握り、 
楽々、高確率で成約する8ステップ営業トーク術
【無料メール講座(全9回)】

営業経験ゼロの素人営業マンたちを、たった「2ヶ月」で
トップ営業マンに変身させた『営業トークスキル』をメール講座でお教えします。

お客様からの「質問」「反論」に振り回されることなく
営業が主導権を握って 商談を有利に進める【主導権セールス】

  • Day1▼ 主導権を握り高確率で成約する“スタンス”とは【その1】
  • Day2▼ 主導権を握り高確率で成約する“スタンス”とは【その2】
  • Day3▼ 開始5分で主導権を握るため【表情】を使い分けよ!
  • Day4▼ 営業が主導権を握る【3つの条件と実践スキル】
  • Day5▼ 契約率を下げてしまう営業トークに気を付けよ!
  • Day6▼ 好景気の営業法の間違った使い方
  • Day7▼ 主導権を握って“楽に”契約がとれる商談の流れ
  • Day8▼ あるトップ営業が9割成功した“必殺クロージングトーク”を教えます
  • Day9▼ 最強のクロージング方法の手順を公開します!

など、売上げ向上や成約率の向上に伸び悩む営業の課題を解決するコツを9日間のメール講座でお伝えしています。

特典付き 無料メール講座へのご登録はこちらから
Eメール  *

2.売れる営業マンのスキル・心得を身に付けるならAccept

Acceptでは売れる営業マンになるための企業研修や個別コンサルティングをおこなっています。Acceptの企業研修や個別コンサルティングを受けたクライアント様の実績の一部とアンケートの回答をご紹介します。

企業研修の実績

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポの新規獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%アップ
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポによる来店率18%アップ、来店後の購入率11%アップ
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポの獲得率3.3倍、成約率18%アップ
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポの獲得率4.2倍、成約率26%アップ

個別コンサルティングを受けたクライアント様のアンケート

Q1.個別コンサルティングを受ける前はどのようなことにお悩みでしたか?

営業不振で自分の営業のどこに問題があるのか、セールスプロセスを振返っても、どこを改善すればよいのか明確な解決策が見いだせないところに悩んでいました。

Q2.Acceptを何で知りましたか?

Webサイトで知りました。何かのきっかけで1年以上前にメルマガに登録しており、いつもは別フォルダに振り分けられているAcceptのメルマガをたまたま見て、かなり本質的なことが書いてあると感じて、セミナーを受講してみようと思い立ちました。

Q3.個別コンサルティングを依頼する前に不安に思ったことがあれば教えてください。

今扱っているのは営業経験10年以上の同僚や先輩も口をそろえて難しい商材という法人向けの情報サービスですが、Acceptのノウハウは本当に通用するのか、本当に売れるようになるのか、どんなアドバイスが受けられるのか不安に思いました。

Q4.なぜAcceptを選ばれましたか?

恐らくノリと直観というのが正直なところですが、論理的な説明を加えると、体系的な営業スキルを自分のものにしたいというのが大きな理由でした。今まで10年以上、3社の法人営業や管理職も経験してきて、セールス本も100冊以上読んできました。1案件あたり数億円の案件も受注して、チーム成績トップ表彰を取ったことも有り、実績として法人営業はそれなりに自信がありました。

しかし外資系でのキャリアアップ転職後、1年目は目標も達成し、海外報奨旅行やタイトルも取りましたが、2年目にスランプとなりました。半年以上1件も契約が取れず、その理由と解決策も明確になりません。原因分析をする中で見えてきたのは、自分の営業は我流であり土台となる営業哲学が薄っぺらいということでした。

Acceptに出会ったのは、あらためて自分の営業スタイルをゼロリセットして、初心に戻って営業とは何かを見つめなおそうと考え始めていた時期でした。メルマガから申し込んだセミナー受講後に過去の未読のメルマガを50件程度読み、そして赤嶺先生の本も購入して読んでみたところ、実際に仮説検証を繰り返した上での再現性の高い科学的手法・ノウハウを持っているように感じられました。

当時は子供の学費などで出費が多く余裕がありませんでしたが、このメソッドを極めれば一生モノの土台となる営業スキルが身に着けられるのではないかと考え、自己投資としてどうしても受講したいと嫁を説得して、契約しました。

Q5.Acceptの個別コンサルティングを受けた感想を教えてください。

まず自分の問題は良質なアポイントが取れていないことだと思っていたのですが、本当の問題は商談の進め方、クロージングにあるという指摘がありました。このままではアポイントが取れても、契約に至らないので、初回アプローチ、提案を強化した方がいいというアドバイスをいただきました。

セッションが進んでいく中で、今の問題点は、形のないユニークなサービスという商材の性質上、具体的な事例がなければお客様はイメージもできないし、事例が最重要というアドバイスをいただきました。ここは自分の中では重要なポイントだと思っていなかったので、客観的な指摘が無ければ、重点的に見直していく動きにはなっていなかったと思います。

次第に他の問題点も明らかになり、自社商材がなければお客様がどうなってしまうのか、そしてRAJIUCEのJの部分と言い回しに問題がある、売込みになっているというところが明確になってきました。

自分の中では、この部分の理解と解決方法が腹落ちするまでにかなりの時間が必要でしたが、プロの営業としての自分のスタンス、そしてこのステップの目的と言い回しの理解が進んでくるにつれて、実際の商談も今までとは違って非常に楽しいものに変わってきました

セッション中は実際の商談での言い回しや問題を引き出す質問、トークなども、より響く実践的なものにその場で修正いただき、今では自分だけのノウハウ集になっています。ただ毎回の宿題は、なぜ営業をしているのか、自分が本当に売っているものは何か?など自問自答し、そしてお客様と真摯に向き合うとは一体どういうことかを追求した部分も多く、非常につらく大変なものでした。

半年間、セッションと資料修正を繰り返し、トークの流れを修正し、高い壁を必死で乗り越えてきたように感じています。おかげさまで今では当初目的としていた、「一生ものの営業スキルを身に着ける」ことができたように思うとともに達成感を感じています。これは赤嶺先生の客観的な視点と深い知見がなければ成し遂げられなかったことだとも感じており、心から感謝しております。

今後は学んだ手法を実践していけば、やがて大きな成果が出せると実感しています。本当に有難うございました。

Q6.Acceptのノウハウはどのような方にお勧めだと思いますか?

営業初心者からベテラン営業まで、営業で悩んでいる方には等しくお勧めです。その人のレベルに合わせた指導が受けられると思います。

Acceptの個別コンサルティングや企業研修に関心がある方はお問合せフォームからご連絡ください。個別コンサルティングや企業研修の内容について詳しくご説明させていただきます。

営業研修を売上アップの実績で選ぶならAccept

営業研修を受講者の売上アップの実績で選ぶならAcceptにお任せください。Acceptの営業研修を受けた企業様の実績の一部をご紹介します。

営業研修・営業コンサルティングの実績の一例

  • Web制作会社(神奈川県)→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
  • 語学スクール(東京都)→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34%増
  • 住宅工務店(新潟県)→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
  • 大手貴金属店(全国)→テレアポ来店率18%増、来店後の購入率11%増
  • 生命保険営業(東京都)→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18%増
  • 投資信託営業(宮城県)→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26%増

Acceptの営業研修を受けると売上が上がる理由については以下の動画をご覧ください。

Acceptの営業研修や営業コンサルティングがお客様に選ばれる理由については以下をご覧ください。

営業研修選びのポイント

「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」

そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。

それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。

そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。

営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか?営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。

営業研修・セミナー・コンサルティングに関するご質問はこちら

お電話での受付

お電話でのお問い合せはこちら

04-2926-7780

ご質問・ご相談はお問い合せフォームやお電話にて受け付けております。

メールでのお問い合せは24時間受け付けております。お気軽にご連絡ください。

受付時間:9:00~17:00
定休日:土曜・日曜・祝日

営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ