「あなたから買いたい」と言われる営業の話し方！ 今すぐ使えるコツ

結論からいうと、営業力は「話し方」次第で変わります。「話し方」が変われば、売り上げは上がるのです。

今、営業の講師をしている私の現役時代の成績は、以下のようなものです。これらは、「話し方」を鍛えたからこそ挙げられた成果といえます。

「あなたから買いたい」と言われる営業になることは、営業にとって最高の栄誉です。「話し方」を鍛えれば、誰でもそんな営業になれるのです。

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営業で使える話し方のコツで一番大事なことは「落ち着いて話す」ことです。思い浮かべてみてください。貧弱な声で、自信がなさそうに、おそるおそる話す人から、物を買いたいと思いますか？ 売れる営業になりたいなら、これらと逆のことをするべきです。 

売れる営業になりたければ「お客様に貢献したい」という気持ちを、惜しみなく伝えてください。押し売りとは違い、相手の立場に立った話し方をすることが重要です。

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営業に適した話し方は「ゆっくり」だと言われています。そのほうが落ち着いて見えるし、自信があるような印象を与えます。しかし、「ゆっくり」なら何でもいいわけではありません。単にスピードを遅くする、ということではなく、一言一言を「丁寧に、訴えかけるように話す」ことが正しいといえます。

営業には、「適さない」話し方もあります。話し方のNG例を挙げると以下の3つです。

どのように練習すれば、話し方は上達するでしょうか？ オススメの方法は、トークマニュアルを声に出して、その場面をイメージしながら読むことです。先輩に相手役になってもらうのも効果的です。 

中には、テレビやラジオ、お笑いを聞きながら「間（ま）の取り方」を学ぶという人もいます。会話というのは意外と高等技術で、「意図を汲み取って話す」ことができない人は多いのです。

上手い営業は、場面によって話し方を使い分けることができます。実際に場面ごとに解説します。

電話のときと訪問時には話し方が変わります。電話は訪問時よりも丁寧な言い回しが必要です。また、訪問時は分かりやすく話すことが大切で、電話ではあえて遠回しの言い回しが効果的とされています。

電話の場合、相手の方に勝手に結論づけられてしまうと話が途中で遮られるため注意が必要です。

会議では「一番遠くの人まで届く声で」「ゆっくり、はっきり」話しましょう。1対1の応接室なら小さな声で構いませんが、10人以上が集まる会議室で蚊の鳴くような声では意見が通りません。「声の大きい人の意見が通る」とは、よく言ったものです。

客先での提案は「書類を読み上げる」トーンで話してはいけません。「ただ読み上げるだけ」というのがNGなのです。社内でも社外でも「ただ読み上げるだけ」の話し方をする人は「つまらない人」という印象を持たれやすくなるばかりか、「熱意や貢献心」が伝わりづらくなります。

つい聞き入ってしまう人は、「訴えかける話し方」が上手です。要点を押さえながら、自分の言葉で話すのです。資料通りの言葉ではなく「自分の思いが乗った表現」で伝えることが良いでしょう。

飛び込み・ルート営業に共通する「外回りでの話し方」は、とにかく丁寧にすることです。腰を低くし下手に出なさいというわけではありませんが、怪しいと思われないことを大事にしてください。人は誰でも、丁寧な扱いをされたいと思っているものです。

法人相手と個人相手では、話し方について意識しすぎる必要はありませんが、冒頭では、法人相手には少し硬めに、個人相手には少し柔らかめに話すほうが良いです。また、一般的には個人は法人に比べて業界の知識が不足していますから、相手の知識レベルに合わせて伝え方を変えることが必要です。

女性を相手にして営業するときには「説明」よりも「共感」が大事なポイントになります。何を大事に考えているのか、丁寧に聞き取りをしてから寄り添う会話をしましょう。また、理論に偏った提案方法はNGです。女性は「話しながら考えたい」「悩みながら決めたい」と思っている方が多いです。

話が長くなっても、しっかりと頷きながら傾聴して、結論ばかりでなく経緯についても共感し、寄り添いましょう。大事なことは「あなた1人のことを考えて提案している」という姿勢で話をすることです。

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上手い営業は、話す順番と内容を組み立てることができます。これが出来なければ「普通の営業」から一皮剝けることはできません。「良い順番」で営業する方法は、以下のとおりです。

商品の特徴よりも話すべきは「お客様が理想とする姿になるための情報提供や提案」です。私が勢いに乗って毎日のように契約を取り続けていた頃、商談90分の中の時間配分は「商品の説明15分」でした。その他は「雑談」のように感じられる内容で、お客様が理想の姿になるための情報提供などです。 

話す順番や内容を、状況や相手によって変えるのは、実はNGです。話す順番がバラバラになって、行き当たりばったりのような商談になってしまうと、良い結果に終わりません。順番を組み立てるにしても、崩してはいけない基本部分というのがあります。 

練習として「順番を組み立てたセールストーク」を複数種類、自分で作ってみましょう。3種類も作れないというのでは、まだまだ話の引き出しが足りません。 

商談の成功率を上げる「順番と内容」とは？無料レポートをダウンロード

上手な営業は、「売り込まずに売る」ことができます。お客様は「プロから役に立つ情報を教えてもらいたい」と思っている反面、「そうは言っても売り込まれたくない」と思っているのです。 

「売り込まずに売る」営業は、「押し売り」と感じさせないための工夫をいくつもしています。

• 声のトーン、話し方に気を配る
• 話す順番を組み立てる
• 言い回しを変える
• 会話の間（ま）を使う

中でも重要なのは「話す順番」です。お客様がその商品に対して価値を感じ、ニーズが十分に高まってから商品説明をすると、“売り込み”ではなく“紹介”になり、「お客様が必要性を感じていたので商品を紹介して差し上げた」ということになるのです。 

「売り込まずに売る」営業はお客様のニーズが十分に高まるよう、商品説明の前までのお膳立て”がしっかりとできています。 

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今では営業の講師をしている私ですが、かつてはとても下手な話し方をしていました。下記は、上司からは言われた言葉です。

• 全然伝わらない
• 話がまとまっていない
• 何を言っているのか分からない
• 自己主張だけが強い（なのに伝え方が悪い）

そんな私は、「話し方」を学び、徹底的に改善しました。そのおかげで、対面営業での成約率94.2％、テレアポでのアポ獲得率60％になれたのです。 

営業成績は「話し方」で変えられる、と確信し、今では独自のノウハウを多くの企業に伝えています。

当社の研修・セミナーを受けた方には、劇的な変化が訪れます。

当社が目指しているのは、営業パーソン全員が「どうすれば売れるかの正解が分かる」ということです。