トップ営業がやってるテレアポのコツ8選！ 例文、業種ごとの攻略法

多くの企業では「数多く電話をかけ続ける」という時代に合わないテレアポを続けています。これはバブル（好景気）のころに使った方法で、現代では通用しません。

間違ったやり方のまま、何件も電話を掛け続けてもアポイント獲得率は低いままです。

明確な改善策がないまま、掛けては断られ、を繰り返していると、どのようなことが起こるでしょうか？

トップ営業は、20％～60％という高い成功率でアポイントを取ることができます。

実際にトップ営業に起こっているのは、このようなことです。

テレアポで成功率を高めれば、商談の数が増え、売り上げが上がる、好循環を作ることができます。

テレアポで成功率を高めるためには、お客様に伝えたい言葉をただ並べるだけではダメです。

• 見知らぬ会社からの電話をとったお客様の心理を理解すること
• お客様に安心感を与えること
• 話を聴いてもらう状況を作ること

これらを叶える必要があります。

そのために必要なコツが以下の8つです。

この8つのコツは、私自身の3,200件を超える商談実績とこれまでの５０種を超える業界で、９割以上の売上アップを実現してきたコンサルティング実績から、様々な業界におけるテレアポの成功事例に基づいて、その一部をまとめてお伝えしたものです。

それぞれ詳しくお伝えします。

テレアポの役割・目的は、以下のことではありません。

• 商品説明
• 売り込み

ではテレアポの本当の役割とは、何でしょうか？

「お客様と直接会う場を整える」ことです。

そのために、売り込みの姿勢は一切感じさせてはいけません。

お客様は「売り込まれるのは嫌だけど、良い情報は知りたい」と思っています。

そのため、電話では約束を取り付けることだけに注力することが成功率を上げるコツです。

あなたのテレアポトークは、「情報提供の機会を作ること」よりも、「売り込み」の方が強くなってしまっていませんか？

実際には、多くの営業担当者が、「詳しく説明した方が興味をもってくれるはず」と思い、テレアポの段階でついつい一生懸命に具体的な説明をしてしまいがちです。

しかし、詳しく話し過ぎてしまうと、その電話で伝えた限られた情報だけで、「要るか」「要らないか」の判断をされてしまい、「今、詳しく説明してくれたから会う必要はない」と思われてしまいます。

半面、短く簡潔にし過ぎると、情報が少なすぎるため、興味を示してくれません。

長くもなく短くもない説明を考えることが、トークシナリオ作成の肝です。

ですからテレアポにおいては、映画の予告編のように、“もうちょっと話を聞いてみたいな・・・”と思ってもらえたところでアポイントにつなげることがテレアポの成功率を上げる話し方のコツなのです。あなたは、テレアポの段階で話しすぎていたり、簡潔すぎてしまっていませんか？

ぜひ、テレアポで“映画の予告編”の演出を使って話し方を考えてみてください。

テレアポにおいては相手の方と会話できる時間が限られていることや、いつ断られたり、切られてしまうか分からない状況でもあるため、「なんとかこのことだけは伝えなくては！」と思うあまり、一方的に話をしてしまう営業担当者が多くいます。

しかし、テレアポとはお客様と会話を交わしながらおこなう営業活動であって、けっしてしゃべる広告ではありません。

ですので、ただ自分の伝えたいことを一方的に話すのではなく、お客様とコミュニケーションのキャッチボールがしやすいように、トークスクリプト（台本）の流れを考えて作ることが成功率を上げるコツなのです。

そのためには、テレアポトークの「流れ」と「質問の選び方」が大事になってきます。

質問の選び方については次のコツ④でお伝えします。

前項でお伝えしたように、テレアポでは、お客様との相互の会話をすることが大事ですが、その際にする「質問」の使い方には注意が必要です。

そもそも質問とは、質問する側が主導権を握る形になるため、お客様は不快を感じやすいものです。　そのため、営業電話でお客様に質問をする際には、細心の注意が必要なのです。

そこで有効になってくる質問が、お客様から新たな情報を引き出そうとするものではなく、限りなく「確認」に近い質問を用意すること。　

例としては、

・その商材を使用したことがあるかどうか（経験）

・その情報を知っているかどうか（認知）

ところが実際には多くの人が、詮索に近い、踏み込みすぎた質問をしてしまい、お客様が不快に感じる状況を自ら作ってしまっているのです。

テレアポにおいては、お客様への伝達手段が“声”だけになってしまうため、“自分の商品の良さを分かって欲しい”という気持ちが強いほど、その気持ちをストレートに伝えてしまいがちになります。

良く耳にするのが、「本当に素晴らしい商品なんです！」とか、「お客様に大変喜んでいただいています！」というような主観的な表現です。

一生懸命に伝えたいと思う気持ちは分かりますが、テレアポでそのような主観的な話し方をしてしまうと、お客様はより売り込み色を感じて不快になるものです。

テレアポのように、短時間で伝えなければならない時こそ、客観的な情報を加え、さりげなく説得力を高める話し方をすることがコツです。

これはけっして、悪徳業者のように「断らせるな」「逃がすな」と言っている訳ではありません。

誰でも、予期せぬタイミングで知らない人から突然電話がかかってきたら、戸惑い、警戒するものです。それが“営業電話（売込み）”であれば尚更です。

そもそも、そのように警戒しているお客様は、その電話に対して、「どんな良い情報を教えてくれるのかしら」などと期待していることはほとんどなく、逆に「どうやって断ろうかしら・・・」と、まずは断る理由を考えているものなのです。

ですので、テレアポにおいては、まずは興味をもたせる方法を考える前に、どのような事（内容）を話したら、また、どのような話し方をすれば断られにくくなるのか？ということを考えて言葉を発しなければなりません。

営業は、せっかく素晴らしい商品やサービスを扱っていて、多くの方の役に立つ情報をもっているのですから、このような話し方の工夫によって、お客様が話を聞きやすくする話しの流れ（トークシナリオ）を作って実践することが、成功率を上げるコツなのです。

テレアポに適した声のトーンについて、間違った指導をしている企業をよく見かけます。少しでも印象よく、安心感を与えるために、という目的は分かっているはずなのに、間違った方法を取ってしまうのです。

これらは「お客様から掛かってきた問合せの電話対応の時」ならば正しいです。

しかしテレアポには適しません。

電話を取る相手の方は、直前まで何かをしていたはずであり、突然掛かってきた電話によって中断されたのです。その時の心理状態とは「怪しい電話ならばすぐに切ってしまおう」というもので、甲高い声で元気よくかかってきた電話は鬱陶しく思われてしまいます。

落ち着いた低いトーンでゆっくりと話すと相手の反応が違ってくるものです。　人は、大事な話をするときは、このような話し方をするものです。

この話し方にはコツがありますが、正しいトーンで話すことができると、その効果や影響力を実感していただけるでしょう。

1人でも多くのお客様からアポイントをとりたい、と思うことは大切なことですが、執拗に訪問を迫ると逆効果になります。例えば、なんとかアポイントを取りたいがために、以下のようにしてしまう方がいます。

私は、イタリアの経済学者ヴィルフレト・パレートによる「20：80の法則」について、「自分の新規の売上げの80％は、テレアポで掛けた方々の20％がもたらしてくれる」という解釈をしています。

逆に、「そのリストの中から20％の優良客だけを探す」という気持ちで掛けていただくことを成功のコツとして伝えています。

面白いもので、こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンスを持つと、相手の方々の反応も違ってくるものです。

営業でテレアポの獲得率を上げたいなら、心理学を理解しましょう。

といっても、私はけっして心理学の専門家のように難しいことを言いたいわけではなく、「お客様」やそもそも「人」の気持ちの変化を正しく理解したうえで、効果的な会話をすることが大切ですよ、ということを言いたいのです。

ですので「顧客心理を徹底的に考えたことでトップ営業に登り詰めた」という実績をもとに、私が経験の中で培ってきた「顧客心理」「人間の心理」の「有効な使い方」という観点で解説します。

「顧客心理」を理解してテレアポをすると、以下のような効果が見込めます。

実際にトップ営業が使っているテレアポを、例文でお見せしましょう。

ここでのポイントは、会社名や氏名を名乗り、1つめの質問をするまでは一息に話をすることです。相手に「即座に断る」スキを与えず、話を聞いていただく流れにしています。このあたりのコツはテレアポで受付突破するためのテクニックで書きました。

このあと、どのように話の流れを持って行くかでアポイントが取れるかどうかが変わるのですが、いくつかの大事な要素があります。

テレアポでは、丁寧に丁寧に、相手に不信感を与えないように話すのがコツです。

既に類似のサービスを使っていたとしても、諦める必要はありません。なぜなら現状に100％満足している人はいないからです。類似サービスとの違いを、押し売りにならないよう低調にお教えしましょう。

ここでライバル社を負かそうと、やっきになって比較をするのはよくありません。相手の現状に共感したり、市場の流れなどの情報を出すことによって、自然に「自社商品の良さ」を伝えられるよう、あらかじめトークスクリプト（台本）を作り込んでおきましょう。

権威付けとは、専門性や信頼性を高める手法です。受賞歴、実績、経験、他社より優位な点などを伝えて、「この会社なら信頼できる」と思ってもらうことを指します。

訪問に際しては「いつがいいですか？」と相手にゆだねるのではなく、こちらから日時を提示しましょう。電話した日から1週間以内がベストです。

トップ営業は、テレアポで「ありきたり」なトークをしません。必ず事前にトークスクリプト（台本）を作り込み、「なんの言葉が相手に刺さるか」を試行錯誤しています。

ここでは業種ごとに、テレアポのコツをお伝えします。

保険のテレアポで多くの営業が失敗する原因は、「新しい保険の案内です」「見直しませんか？」といきなり“売りの話”に入ってしまうことです。

実際には、大半の方はすでに何らかの保険に加入しており、

「もう入っている」
「営業電話は全部断っている」

という心理的ガードが最初からかかっています。

そのため、保険テレアポのコツは、“加入しているかどうか”ではなく、“今のままで大丈夫かもしれない不安”に気づいてもらうことです。

保険のテレアポで重要なのは、「売ること」ではなく、「気づかせること」です。

• いきなり保険を売らない
• 見直し＝解約だと思わせない
• 他人の事例で思い出させる
• 手間のハードルを下げる
• タイミングに理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、トップ営業が「ありきたり」を避ける理由です。

銀行のテレアポで多くの担当者が失敗する原因は、「ご融資のご提案です」「資金調達はいかがですか？」と、いきなり“お金を借りる話”から入ってしまうことです。

実際には、多くの企業は切羽詰まっているわけではなく、

「今すぐ必要ではない」
「すでに取引銀行はある」

という前提で話を聞いています。

そのため、銀行テレアポのコツは、“今すぐ融資が必要かどうか”ではなく、“今後に備えた選択肢を持っているか”に気づいてもらうことです。

銀行のテレアポで重要なのは、「融資を勧めること」ではなく、「条件や付加価値を知ってもらうこと」です。

• いきなり融資を勧めない
• 資金繰りが厳しい前提で話さない
• 他社の活用事例でイメージさせる
• 借入を急がせない姿勢を示す
• 決算期・設備投資前など時期に理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、「今は不要です」で終わらない銀行テレアポのポイントです。

証券会社のテレアポで多くの担当者が失敗する原因は、「投資のご提案です」「有望な銘柄があります」と、最初から“金融商品の売り込み”をしてしまうことです。

証券や株の話に対して、たとえ経営者であっても、

「怪しい」
「胡散臭い」

という警戒心を強く持っているのが実情です。

そのため、証券会社のテレアポのコツは、“投資をするかどうか”ではなく、“経営者として情報を把握しているか”に気づいてもらうことです。

証券のテレアポで重要なのは、「商品を売ること」ではなく、「話を聞く価値がある相手だと認識してもらうこと」です。

• いきなり銘柄や商品を出さない
• 投資意欲が高い前提で話さない
• 経営者視点の事例や市場動向を使う
• 事前準備として社長名を調べ、名前で呼び出す
• 決算期・資産整理・事業承継前など時期に理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、「証券営業＝怪しい」を払拭できるテレアポにつながります。

化粧品販売のテレアポで多くの営業が失敗する原因は、「新商品のご案内です」「効果の高い化粧品があります」と、最初から“商品の話”をしてしまうことです。

化粧品は感覚的な商品であり、同じ商品でも、

「シミが気になる人」
「乾燥がつらい人」
「年齢による変化が不安な人」

など、悩みや関心は人それぞれ異なります。

そのため、化粧品販売のテレアポのコツは、“何を使っているか”ではなく、“今どんな悩みを感じているか”を話してもらうことです。

化粧品のテレアポで重要なのは、「商品を説明すること」ではなく、「相手の話を引き出すこと」です。

• いきなり商品や効果を語らない
• 成分や理屈で押し切ろうとしない
• 同世代の悩みや体験談をきっかけにする
• 世間話や悩み話を遮らずに聞く
• 季節の変わり目や年齢の節目など時期に理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、「売り込まれている」と感じさせない化粧品テレアポにつながります。

太陽光・蓄電池のテレアポで多くの現場が失敗する原因は、「電気代が安くなります」「今ならお得です」と、最初から“メリット説明”に入ってしまうことです。

個人宅への太陽光営業は、
「しつこい」
「よく分からない」
「騙されそう」
というイメージを持たれやすく、強い警戒心から話を聞いてもらえないケースが多くあります。

そのため、太陽光・蓄電池テレアポのコツは、“導入するかどうか”ではなく、“情報として聞く価値があるか”を判断してもらうことです。
太陽光のテレアポで重要なのは、「契約を取ること」ではなく、「次につながるきっかけをつくること」です。

• いきなり太陽光や蓄電池を売らない
• 電気代削減や補助金の話を前面に出しすぎない
• 近隣や同年代世帯の事例で安心感を出す
• 学生アルバイトは専門説明をせず資料送付までに限定する
• 電気代高騰や補助金期限など時期に理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、「通電を見守る社員がフォローし、資料送付できればOK」という低い成功基準を設定することが、学生アルバイトのモチベーションを維持し、安定して回る太陽光テレアポのポイントです。

派遣・人材紹介のテレアポで多くの営業が失敗する原因は、「人材のご提案です」「採用でお困りではありませんか？」と、最初から“求人ありき”で話を進めてしまうことです。

企業の求人担当者は、派遣会社・人材紹介・求人サイト・求人媒体など、毎日のように大量の営業電話を受けており、

「またか」
「とりあえず断っておこう」

という心理状態で電話に出ています。

そのため、派遣・人材紹介のテレアポのコツは、“今すぐ募集しているかどうか”ではなく、“どんな人材を、いつまでに必要としているか”を整理してもらうことです。

派遣・人材紹介のテレアポで重要なのは、「求人を出してもらうこと」ではなく、「採用の考え方を引き出すこと」です。

• いきなり求人の有無を聞かない
• 過去の採用失敗や媒体疲れを前提に話す
• 職種や人数だけでなく各部署の温度感を確認する
• 急いでいない前提でヒアリングに徹する
• 繁忙期・欠員発生前など時期に理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、「もう間に合っています」で終わらない派遣・人材紹介テレアポのポイントです。

コールセンターのテレアポで多くの営業が失敗する原因は、「コールセンター導入のご提案です」「アウトソーシングしませんか？」と、最初から“手段の話”をしてしまうことです。

コールセンターの導入は、単なる業務委託ではなく、

「売上にどう影響するのか」
「人件費や生産性はどう変わるのか」

といった、企業の経営判断に直結するテーマです。

そのため、コールセンターのテレアポのコツは、“導入するかどうか”ではなく、“今、どんな業務課題を抱えているか”を整理してもらうことです。

コールセンターのテレアポで重要なのは、「サービスを売ること」ではなく、「経営課題と結びつけて考えてもらうこと」です。

• いきなりコールセンター導入を勧めない
• 業務効率化や人手不足など課題起点で話す
• 同業他社の活用事例で具体像を持たせる
• コスト削減だけでなく売上貢献の視点を入れる
• 繁忙期・人員増加前など時期に理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、「検討外です」で終わらないコールセンター営業につながります。

不用品買取のテレアポで多くの営業が失敗する原因は、「不用品はありますか？」と、いきなりストレートに聞いてしまうことです。

誰の家にも「今使っていない物」はありますが、

「知らない人を家に入れたくない」
「面倒そう」

という心理が先に立ち、反射的に「ありません」と断られてしまいます。

そのため、不用品買取テレアポのコツは、“不用品があるかどうか”ではなく、“そういえば使っていない物を思い出してもらうこと”です。

不用品買取のテレアポで重要なのは、「買い取ること」ではなく、「思い出すきっかけを与えること」です。

• いきなり不用品の有無を聞かない
• 具体的な物品名を挙げて連想させる
• 他の人が売った事例を交えて安心感を出す
• 「まとめて用意」を前提にしない
• 「1点でもOK」「後から追加でOK」とハードルを下げる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、「ありません」で終わらない不用品買取テレアポのポイントです。

電気のテレアポで多くの営業が失敗する原因は、「電気料金が安くなります」「乗り換えませんか？」と、最初から“切り替えの話”をしてしまうことです。

電力自由化によって電気の営業電話は増え、

「本当に安くなるか分からない」
「手続きが面倒そう」

という不安から、話を聞く前に断られてしまうケースが多くなっています。

そのため、電気テレアポのコツは、“乗り換えるかどうか”ではなく、“今より損をしない選択かどうか”を確認してもらうことです。

電気のテレアポで重要なのは、「契約を変えてもらうこと」ではなく、「安心して検討できる材料を渡すこと」です。

• ・いきなり乗り換えを勧めない
• 「どれくらいお得になるか」を具体的に伝える
• 手続きは簡単で立ち会い不要と伝える
• 使用量が少なくても節約できる前提で話す
• 物価高や電気料金改定など時期に理由を持たせる

この流れを事前にトークスクリプトとして作り込み、検証・改善することが、「怪しい」「面倒そう」で終わらない電気テレアポのポイントです。

テレアポのコツを身につけてしまえば、面白いようにアポイントが取れるようになります。

単にアポイントが取れるというだけではなく、「商品」もしくは「あなた」に興味を持ってもらえるようになるのです。

この状態で臨むアポイントは契約率が高くなることは、言うまでもありません。

実際に弊社が営業研修を請け負った企業様で出た成果は以下のとおりです。