【体験談】テレアポでアポ獲得率60％を実現したトークスクリプトの作り方

テレアポでアポイント獲得率を上げたいならトークスクリプト(台本)が最重要です。台本の設計次第で結果は変わります。ここでは私が実際に使った「効果が出やすい作り方」を4つ解説します。

最短なのはトップ営業のトークをそのまま文字起こしすることです。ポイントは要点だけを拾うのではなく、一言一句もらさず書くことです。成果が出ない人ほど軽視しがちな細部の言い回しに相手の心理を動かす意図が埋め込まれています。

可能なら録音して検証してください。話す速さ声のトーン間の取り方相手が話し始めた時の止め方などは文章だけでは再現できません。まずは丸ごとコピーし同じ条件で再現できる状態を作ります。

テレアポは相手から見ると予期していないタイミングで知らない人から突然連絡が来る行為です。相手が警戒するのは当然で、興味がないからではなく知らない相手の話を聞きたくないから断ろうとします。

だからこそ冒頭で必要なのは商品説明ではなく電話をかけた理由です。相手が自分に関係があるかもしれないと思える理由を伝えることで会話の継続確率が上がります。なお冒頭で使える時間は長くありません。警戒している相手でも最初の挨拶を含め15秒から20秒程度は話を聞いてくれることが多いという前提で設計します。

テレアポでは既にご利用いただいているお客様の実績を短く伝えるのが有効です。特に初回面談で得られた良い反応を使います。

初回面談は販売を目的にせず情報提供を中心に置くことで相手の警戒を上げにくくなります。相手が何に価値を感じたかを記録しておき、次の架電で再現性ある証拠として提示しましょう。

「先にお会いした方はこの点が参考になったと言っていました」と伝えると相手は話を聞く理由を持てます。

相手が少し興味を示しても、人というのは先延ばしする生き物です。緊急性がない話は後回しにされてしまうでしょう。そこで、今聞く意味がある理由を準備します。

テレアポの効率を上げようとしてトップ営業のトークスクリプト(台本)を書き出したとします。ここでやりがちな失敗を整理します。

トップ営業のトークを書き出すなら、語句を変えないことが重要です。なぜならテレアポは相手の心理が言葉とタイミングに敏感に反応し一言で印象が変わるからです。

例えば冒頭の「お忙しい中、申し訳ございません。」は単なる謝罪ではなく相手の時間を尊重している姿勢を示し、警戒を緩めるための定型句として機能します。

これを自分の感覚で「忙しい中すみません」に置き換えると丁寧さの度合いが変わり相手が受け取る温度も変わります。

さらに、トップ営業がその一文を落ち着いたトーンで入れているなら、あなたも同じトーンで再現する必要があります。

真似る段階で自分流に寄せないことが上達の近道です。

相手が断りそうな気配の時に反射的に反論してしまうと会話は終わります。

このような即反論は相手の立場では押しつけに聞こえます。まずは相手の発言を受け止め会話を続ける導線を作るべきです。

このような即反論は相手の立場では押しつけに聞こえます。まずは相手の発言を受け止め会話を続ける導線を作るべきです。

「他社製品を使っている」「類似サービスを利用したことがある」と言われた瞬間に、話を畳んでいませんか？

実はそこは見込みがないサインではなく、比較経験があるサインです。経験がある人は、「満足していない点を改善したい」という動機を持っています。

まずは「既に使っているのは自然ですね」「それを選ばれた判断は筋が良いです」と肯定し、その上で不満点や改善したい点を自然に聞き出しましょう。

説明後に、次のように言っていませんか？

これらは営業側の都合を前面に出す言い方です。

相手の必要性が言語化されていない段階で提案しても、心は離れていきます。提案・説明・見積もりは相手が求めた時に初めて意味を持ちます。

丁重さは必要ですが、必要以上に下手に出るのは逆効果です。

あなたは業界の知識と判断軸を持ったプロとして相手の意思決定を助ける立場です。その前提が崩れると会話の主導権も崩れます。

テレアポのトークスクリプトを作る上で構成を押さえることは重要です。ここでは一般的な区分であるフロントトーク・ボディトーク・クロージングトークについて解説します。

フロントトークとは、会社名と氏名を名乗った次のつかみの段階です。ここで相手の意識を止められないと早い段階で終わります。

一般論では商品やサービスを短く魅力的に伝えるとされますが当社の考え方は異なります。冒頭の短時間で商品の魅力を伝え切るのは難しく売り込み色が強いほど警戒を上げやすいからです。
フロントトークでは商品名を言い切らず「電話をかけた理由」に留め、相手に話の続きを聞く価値があると思ってもらうことを優先します。

ボディトークとは、本題つまり質問と案内の段階です。

一般論では課題をあぶり出し「自社がより良いと伝える」こととされていますが、当社の考え方は異なります。

不便はありませんかと聞くと、売り込まれたくない心理が働き「満足しています」で終わりやすいからです。まずは相手の選択を認め、会話の空気を整えた上で相手が自ら改善点を語りやすい流れを作ります。

クロージングトークとは、契約購入の意思確認です。テレアポでは訪問日時を決める段階にあたります。

クロージング前に業界の判断軸や事例を短く入れて、営業としての信頼を積み上げましょう。最後まで売り込む姿勢を見せないことが重要です。

人は押されれば押されるほど、早く終わらせたいという気持ちが強くなるからです。

ここでは一般的な「三分割のトークスクリプト」をご紹介しました。しかし当社では、より段階を細かく分けてトークスクリプトを作成することを推奨しています。

段階を分けるというのは、「今相手がどの段階にあるか」心理状態を見極めて会話を進めるという意味です。

相手の心理状態に合わせて話法を切り替えることで、テレアポの成功率は高まります。

トークスクリプトを作ったら効果検証と改善が必須です。

検証は個人ではなくチームで行います。測定する数値は以下の3つです。

検証期間中は必ずトークスクリプト通りに話しましょう。途中で個人判断で足したり引いたり順番を変えると検証が崩れます。

改善の手がかりは断られた瞬間にあります。

挨拶直後で終わるのかクロージング中で終わるのかで、改善点は別物です。

改善点を見つけるには相手の心理がどこで変化したかを観察します。

変化点を会話の都度トークスクリプトに書き足し、次回の検証で固定して再テストします。

以上が、テレアポでアポ獲得率60％を目指すために行った具体的な方法です。
株式会社営業支援Accept(アクセプト)では、これまで多くの企業様のコンサルティングを行いトークスクリプトの改善を支援してきました。その中で95％の企業様が「完成したトークスクリプトで効果が出た」と回答しています。

トークスクリプトを見直せばテレアポのアポイント率は改善できます。

テレアポ獲得率を上げるためのトーク事例は以下の無料レポートにまとめましたのでご覧ください。