成約率94.2％！ 天才営業が教える飛び込み営業のコツとは

営業パーソンにとって「飛び込み営業」とは、ストレスが多いものです。

つらい・時代遅れ・辞めたい・メンタルを病んでしまう・無理ゲー……思う所はいろいろとあるでしょう。

一方で、天才営業は苦も無く飛び込み営業をやってのけます。

新規顧客が必要である以上、飛び込み営業はなくなりません。どうせなら「天才」のノウハウを知って、根性論から抜け出し「歩けば売れる営業パーソン」になってしまいましょう。

飛び込み営業は、飛び込む先ごとにコツが異なります。

対象に合わせた営業方法を取るのが天才営業の秘策です。

• 法人（会社）

• 店（飲食店、美容室、健康関係）

• 病院

• 個人宅

対象ごとの秘策や、トークのコツ、NG行動などを詳しく解説します。

飛び込み営業は、売るものや売る対象によってコツが変わります。本記事で売るもの別の解説まではできませんが、飛び込む先（対象）ごとのコツをまとめてみました。本項で紹介するのは、キーパーソン（決裁者）に会えるまでのコツです。

法人に飛び込み営業するときは、手当たり次第ではいけません。営業リストが最も重要です。「このような法人に営業をかければ見込み客になるはず」というノウハウが、どこの会社にもあるのではないでしょうか？ 

逆にいえば、会社からリストを渡されて「飛び込みしてこい」と言われたのに面倒（おっくう）で行かなかった……というのは大変惜しいことです。見込み客の可能性を自ら手放していることになります。

法人ではキーパーソン（決裁者）に最初から会う確率は少ないので、まずはキーパーソン（決裁者）が誰なのかを探る作業から始めます。ただ、そこで大切になってくるのが、「なぜその会社に訪問したのか？」という理由です。受付の方には、その訪問した理由をしっかり伝えたうえで、キーパーソン（決裁者）がいる時間帯を聞き出し、改めてアポイントを取りましょう。

＜例＞

「●●という理由でお伺いさせていただきました。●●の担当者はどなたですか？ いつも何時ごろ会社にいますか？」

飲食店、美容室、健康施設など小規模な法人は、大きな会社に比べてキーパーソン（決裁者）と話せるまでのハードルは低いです。飛び込み営業をして即決で契約をいただくこともあります。

資本が少ない分、契約金額も小さくなりがちですが、その代わり契約いただける数は多くなります。

「予約が要らない店」は飛び込み営業に向いています。

飲食店なら昼と夜のピークタイムを外し、開店前・アイドルタイム（14～17時）・閉店直前の時間が比較的狙い目です。

逆にエステサロンなど「客が予約する店」は事前にアポイントを取るか、飛び込みでも「今日なら何時にお話しできますか」と聞く程度のごく短い時間に留めるのがよいでしょう。

アポイントさえ取れれば、立ち話でなくじっくり聞いてもらうことができます。

飛び込み営業には「信頼を得るために毎日通え」という迷信がありますが、それ相当の訪問理由がなかったり、都度提供できる有益な情報がない限りは迷惑になるので注意しましょう。

病院の場合は、そもそも会える時間帯が決まっているので、事前に診療時間を調べて訪問することが肝心です。

提案をしたい対象が、院長なのか、事務長なのか、理事長なのかによって、提案の角度が違ってくるため、それぞれの役割をよく把握した上で、それぞれの立場にあった提案の切り口を考えることができるかがカギになってきます。

基本手順としては、受付の人に名刺を渡し、待合室で「午前の診察の最後」を待つのが通常です。診察が終わるまでは忙しいので、あまりにも混んでいる日は避けた方が無難です。

受付の人に「今日は診察終了は遅そうですか？」と聞けば教えてくれます。

個人宅への営業はリストが取りづらく、ローラー戦法の飛び込みになりがちです。そのため「お断り」が続いても一喜一憂せずに数をこなしましょう。

飛び込みの段階では「誰が、いつ、在宅しているか」を想定して話す内容を構築したうえで訪問し、話せたらラッキーくらいの軽い気持ちで行くのがよいでしょう。

まずはインターホンでのトークの組み立て方が大事で、玄関先まで出てきてもらえたら、ダラダラ喋らず、要点をまとめて「3分だけ」話しましょう。最初から長期戦の構えでいると警戒されます。

ただし挨拶と資料のお渡しだけで終わるのはいけません。「フックになる話題」（相手の興味を引ける話題）を用意し、相手に自分事だと思って聞いてもらいましょう。

飛び込み営業で当日もしくは後日、キーパーソン（決裁者）に会えたら、ようやく商談が開始します。しかし運よくキーパーソン（決裁者）に会えたからといって、急いでクロージングまでこぎつけようとしてはいけません。即決での契約を目指すのではなく、まずは信用、信頼を得ることを重視しましょう。

本項では、確実に信頼を得られる「飛び込み営業の最強5ステップ」を解説します。

最初は、初対面の相手の警戒心を解くトークをします。

あなたは相手にとって「見知らぬ人」ですから、話を聞いてもらう態勢にしなければいけません。丁寧にコミュニケーションを取りましょう。

必要以上にペコペコしたり、お願いしたり、相手の顔色をうかがう必要はありません。あなたは業界のプロフェッショナルであり、お客様を導く立場なのです。

自己紹介が終わったら、すぐに商品説明に入ってはいけません。フロントトークでは「相手に信用、信頼してもらう」ことを目標とします。

ステップ3では相手の現状・ニーズの確認を行います。とはいえ「質問攻め」にするのではいけません。

相手がどのように思考しているのか、読み取りながら、相手の気持ちに沿った質問や確認を行うのです。

ステップ4まできて、やっと商品説明を始めることができます。逆に言えば、信頼関係を構築するまで商品説明を急ぐ必要はないということです。

商品説明の段階だからといって、資料を読み上げるだけとか、端から商品を紹介していくのもいけません。飛び込みで時間が限られているからといって、焦らないことです。

最後は、契約意思の確認をします。とはいえ「買うか、買わないか」の二択を迫るのではありません。これまでの説明の不明点を確認し、質問してもらう細やかな配慮が必要です。

お客様は、不安があるうちは絶対に買いません。

お客様が前向きで、商品が複数あるなら、どれか選んでもらい、「選んだ理由」を必ず聞きましょう。お客様自身の口から語ってもらうことでお互いに改めてニーズを確認することができます。

意思確認をする際には、改めてお客様の目標を伝え、再確認する必要があります。

目標を達成したいという意思が固まれば、予算も、時間がないことも、上司の同意を得ることが難しいのも、お客様自身が頑張ろうという気になるからです。

飛び込み営業では、やってはいけないことがたくさんあります。「飛び込み営業＝無鉄砲な行き当たりばったりの営業ではない」のです。

飛び込み営業に大切なのは、事前の準備です。信頼を得るために、たとえ飛び込みといえども、相手のホームページを見て情報収集するなどの準備をしましょう。

自身の業界だけでなく、飛び込み先の業界についても知見を持ちましょう。

会ってすぐに売り込みをかけるのは「売れない営業」のすることです。相手から信頼を得る手順をしっかり踏み、相手が解決したい課題を聞き出しましょう。

会話なんて流れでどうにかなると思っていませんか？ 飛び込み営業が得意な営業ほど、練りに練ったトークスクリプト（台本）を持っています。

せっかく話せたのに、質問されて、しどろもどろ……というのは一発で信用を失います。よく聞かれる質問とその回答くらいは、事前に覚えてから飛び込みに行きましょう。

想定問答集の中でも、事例は特に大切です。「うちと似た業種では、どのような効果が出ているのか」「その商品を使ってどうなったのか」は、相手が最も気にすることです。

飛び込み営業で、断られた数・歩いた時間・渡した名刺の数を数えるのはやめましょう。

数えるべきは
・キーパーソンがいる時間が分かった数
・キーパーソンと話せた数
・後日のアポイントが取れた数
です。

「前向きなメンタル」というのはカラ元気のことではなく、小さな成果を褒めて自分自身に活力を与えることを言うのです。

「高いせいで売れないんだ」という文句は、成績が振るわない営業が必ず発する言葉です。

売れなければ、売れる方法をどこまでも探すのが天才営業です。

営業支援Accept（アクセプト）では、飛び込み営業を「導入・フロントトーク」と位置づけています。つまり、自己紹介の一部ということです。

あくまでも大事なのは顧客の心理を掴むこと、興味を引くことであって、始まりは飛び込みでも電話アポイントでも良いのです。

前項では5ステップのトークを紹介しましたが、実際にコンサルティングをするときにはもっと細かく、8ステップに分けてお伝えしています。当社には、対面営業で「月間成約率94.2％」という実績から培った「体系化された商談ステップ」という武器がありますので、実践さえしていただければ営業成績を上げる自信があります。

今回お伝えした飛び込み営業は数あるアプローチのうちの1つに過ぎません。

当社では、以下の種類のアプローチについてコンサルティングの実績がありますが、共通しているのは「どのように対面営業の場を設けるか」ということです。

御社の商品やサービスに「飛び込み営業が必要か」という部分は、見極めなければいけません。

当社では、飛び込み営業に限らず、「御社に最適な営業方法」を見つけるお手伝いも可能です。

飛び込み営業を苦にする営業がいる一方で、天才営業はバンバン新規の契約を取ってきます。

天才「新規の契約、取れました！」

上司・同僚「またか！？」

こんなやりとりが、通常です。

飛び込みで新規の契約を取ったことがある方なら分かるでしょうが、お客様が「新規の契約書」にサインしてくれるときの嬉しさといったら、たまらないものです。

営業支援Accept（アクセプト）では、対面営業で「月間成約率94.2％」という実績から培った「体系化された商談ステップ」があるとお伝えしました。記事に書いた以外にも「営業の秘策」がたくさんあります。

これらの秘策を知っているか知らないかで、営業成績は雲泥の差になるのです。

人の目を見て話すことができなかった営業が、当社が提供するマニュアルを読んだだけでストレス・ゼロになった事例もあります。

当社の研修・セミナーを受けた方には、劇的な変化が訪れます。

当社が目指しているのは、営業パーソン全員が「どうすれば売れるかの正解が分かる」ということです。