＼この記事を読んだ人だけに公開／
営業マネジメントの基礎知識
「マネジメント」とは一言で言うと「経営管理」や「組織管理」のことです。ビジネスにおける組織では、ヒトやモノ、カネといった資源を有効に活用し目標を達成するために管理を行うことがとても重要になってきます。
組織内でマネジメントをする立場の人間を「マネージャー」と呼びますが、このマネージャーには組織の強みを最大限に引き出して成果を上げることが求められているのです。
営業マネジメントとは何か
営業マネジメントとは、営業チームに属するメンバーひとりひとりが自身の強みを発揮しながら最大限に成果を出し目標達成できるようにサポートを行うことを指します。
メンバーの性格や特徴に合わせて、営業のノウハウ指導や失敗したときにモチベーションを保てるようにするといったことが営業チームとしての強さを築いていくでしょう。
マネジメントとリーダーシップの違い
マネジメントとよく似た言葉に「リーダーシップ」というものがあります。マネジメントとリーダーシップには、どのような違いがあるのでしょうか。
マネジメントが組織を目標達成へ導く仕組みであることに対し、リーダーシップはチームを統率する能力のことを意味します。
組織の目標を達成するうえではマネジメントとリーダーシップはどちらもとても重要です。
マネジメントは成果を出すための効率的な方法を考えて個々のパフォーマンス力が最大化するように管理することです。そしてリーダーシップはチームの方針を全員に伝えて個々の自発的な動きを促すように動くことを求められます。
目標管理の重要性
マネジメントを行う上で目標を定めることはもちろん重要ですが、プロジェクトの進行中に目標管理し続けることはさらにキーポイントとなります。
目標は闇雲に設置するのではなく、個々に合わせた最適なものを課すことが大切です。目標は高いほうが良いですが達成できないものを立ててしまうと、モチベーションの維持が難しくなり組織の雰囲気が悪くなってしまいます。
立てた目標に対して現在どのような状況にあるのか、進捗はどうなのかということから目をそらさず途中経過が芳しくないメンバーに対してはフィードバックやアドバイスをするようにしましょう。
部下の育成と進捗管理
営業マネジメントの難しいところは、実際に自分が足を動かして目標を達成するわけではないという点です。実際に営業を行い、数字をあげていくのは部下であり自分ではないのです。そのため、部下の育成もマネジメントの一環だと心得ましょう。
まずはひとりひとりの育成課題を明確にし、一対一で面談を行うだけではなくチーム全体に営業ノウハウを共有するための営業会議を定期的に開催することも効果的です。また、営業は案件によってアプローチ手法を変えることが求められる場合もあるので、管理職から部下へだけではなくチームのメンバー同士が気軽にアドバイスし合える環境作りを行うと組織力が格段に上がっていきます。
プロジェクトや営業案件の進行中は常に現状がどうなのかということから目を離さず、数値で可視化したり分かりやすい進捗表を作成したりといった方法で部下の進捗状況を把握するようにしましょう。
進捗は、遅れているときの声掛けはもちろんですが、予定よりもプラスで進んでいる部下に対する声掛けをすることでさらなるモチベーションアップに繋がります。
モチベーションを高める手法
「動機」や「意欲」といった意味をもつモチベーションは、向上することで組織にいる意味や意義、やりがいを見つけやすくしてくれるため個々が目標達成のために自発的な行動を取るようになります。
メンバーのモチベーションを向上させ、自発的な組織を作りたいと考える場合はまず自身のフィードバックや声掛けの見直しを行いましょう。
表彰や賞与のような一見効果がある評価の方法は、即効性には長けていますが一方で持続性を伴わないというデメリットがあります。メンバーに自信をつけさせモチベーションを継続させるには、より内面的要素を取り入れた評価をすることがポイントです。ただ漠然とした言葉で褒めるよりも、メンバーの実績や言動に基づいて根拠がある評価をしましょう。
また、営業の業務に繋がらないタスクはなるべく課さないということもモチベーションアップに繋がります。メンバーにヒアリングを実施し、業務に支障が出る作業はないか、非効率な作業はないかをチェックして他部署や別企業に作業を振り分けたり、簡略化や仕組化したりといった改革を行うとより営業へのモチベーション向上を見込めます。
営業マネジメントに必要なスキルセット
営業マネジメントを実践するには、いくつかのスキルが求められます。本章では、営業マネジメントに必須とされるスキルセットについて詳しく解説を行います。
分析力と問題解決能力
マネジメントには、現在置かれている状況を把握しチームとしての課題や進捗を細かく理解できる分析能力、そして課題に対して適切な解決方法を導き出す問題解決能力が求められます。
まず分析力についてですが、大切なことは客観的に分析を行うことです。どんなに経験やスキルがあったとしても、これまでの経験に基づいた感覚だけでは主観的な判断になりどうして上手くいかないのかということを理論的に導き出すことができません。数字やデータを基にして活用し、結果を出し続けられるようにしましょう。
また、マネジメントというのは日々様々な状況で判断を求められることになります。中には判断しづらい状況に陥ることもあるでしょう。
そんなときに求められるのが問題解決能力です。たとえ小さく見える問題も適切に解決できなければ、やがて大きな問題へと発展してしまう可能性もあります。また、解決を後回しにしたり時間をかけたりすることで気づかぬうちに問題が大きく膨れ上がってしまうこということにもなりかねません。
管理職は常にスピードを意識し、課題と結果を振り返る習慣を身につけましょう。
もし自分だけでは判断や解決が難しい場合には、組織のメンバーや上司に相談をするという柔軟さや素直さも必要です。他人のアドバイスを聞くことはその場の問題解決ができるだけではなく、自身の問題解決能力の幅を広げることにもつながります。
コミュニケーション能力の重要性
組織を目標達成に導くには、コミュニケーション能力も欠かせません。なぜならば、チームのスキルを最大限に引き出すには、職場の環境改善や雰囲気作りを行うことが重要となってくるからです。
組織のひとりひとりと密なコミュニケーションを日常的に取ることで、個々の性格の特徴や価値観を知ることができます。営業マネジメントには上から指示を出すトップダウン方式ではなく、ひとりひとりに合わせたフォローや声掛け方法が求められるため、コミュニケーション能力やコーチングスキルを身につけておくとより強い組織づくりができるでしょう。
戦略的思考と意思決定力
目標に対して成果を出すには、勢いや勘に頼るのではなくどのようにして目標達成するのかという戦略がとても重要であり営業マネジメントには、その戦略的思考が求められます。
営業戦略を立てるために、まずは市場の動向や競合企業を把握したうえで数字やデータを用いて論理的な根拠を準備しましょう。自治体や公共団体が公開しているデータだけではなく、自社における顧客管理システムのチェックや営業履歴も駆使して意思決定を重ねていくことが大切です。
効果的な営業マネジメントの手法
本章では、営業マネジメントを行うための効果的な手法について解説をします。
KPI管理の実践
営業マネジメントは目標を達成するために、進捗管理をしていくことがとても大切なポイントです。そのためにぜひ自身の組織にKPI管理を取り入れましょう。
KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、簡単に言うと中間目標のことです。最終目標を達成するための中間地点を指す言葉で、管理職は組織のKPIをしっかり管理することが極めて重要となってきます。
設定した目標に対して、現在KPIがどれぐらい達成できているのかということをリアルタイムで把握し分析することで目標を見直したり行動を改善したりといった修正を行うことができます。KPI管理を行わずに最終目標まで走ることになると、問題解決や意思決定が遅れるというような事態を招きやすくなってしまいます。
また、KPI管理を行うことで目標達成のために不要な業務の洗い出しも行えるので生産性の向上にも繋がるのです。
KPI管理の手順として、まず最終目標であるKGIを定めて目標達成のために必要な工程や項目を細かく書きだしたうえでKPIを設定していきましょう。KPIは抽象的なものではなく、達成度を数値化できる具体的なものにすることがポイントです。
PDCAサイクルの導入
ビジネス用語として定着している「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）」のPDCAサイクルは、営業組織を管理する上でもとても効果的な手法です。
営業には、上手くいかなかった原因を突き止めて改善していく過程が不可欠です。だからこそ、PDCAサイクルを導入していくことが効果的な手法として求められます。
そもそも営業は個人的なスキルが求められる業務であるため、再現性が高い成功例を蓄積して共有することが組織全体のスキルを向上させることに繋がります。つまり、個人のPDCAサイクルを回すということは同時に組織全体のPDCAサイクルを回すことになるのです。
たとえば新規開拓営業で上手くいかなかった場合、どうして失敗したのかということを分析し改善して成功に導くことができれば「このような業界の企業に対してはこういったアプローチが有効である」といった前例を積み立てられます。
管理職としてPDCAサイクルを取り入れることは、組織の武器を増やしていくことに繋がります。
フィードバックと評価の仕組み
管理職は定期的に進捗を確認し、必要であればメンバーに対してフィードバックを行うようにしましょう。フィードバックは中間地点の目標が達成できていない場合に行うことも大切ですが、順調に進んでいるメンバーに対しても怠ってはいけません。
フィードバックは、メンバーに対して現状把握をさせる利点を持っているだけではなく管理職とメンバーの信頼関係を強固なものにするというメリットがあります。
フィードバックを行う頻度、タイミングを決め、毎月設定された日に全員に対してフィードバックを行うことが理想的です。このとき、ただ漠然とした内容になったり評価基準が見えないものになったりするとメンバーにとっては実りのない時間になってしまうため、目標に対して数値がどれくらいなのか、営業活動は基準に対してどうなのかといったように評価ポイントを定めて、フィードバックを仕組化するとブレのない安定した内容になるでしょう。
営業マネジメントにおけるツールの活用
営業マネジメントはやることや考えるべきことが多く、ひとりでコツコツと回していくには限度があります。そのため、マネジメントを効率化するツールを取り入れていくと業務の生産性が上がり、さらに質の高いマネジメント内容へと繋がります。
SFAツールの利点
SFAは、営業を可視化して生産性を上げるツールのことです。営業活動のプロセスから顧客との関わり方まで細かいことを可視化できるため、これまでなかなか見えづらかった部分をチーム内で共有できます。
また、従来時間がかかっていた営業の活動報告を簡略化できるのもSFAツールの大きな利点です。管理職側はSFAツールに蓄積されたデータをスムーズに把握することが可能になるので、問題解決のスピードも格段に上がるでしょう。
CRMの活用法
CRMは「Customer Relationship Management」の略敬で「顧客関係管理」のことです。顧客関係管理とは顧客との関係性に注目し顧客管理を行う方法のことを指しますが、これまで顧客関係管理はデータの管理のために膨大な時間と労力を割いてきました。
CRMは顧客情報やコミュニケーションの記録を管理できるシステムで、優秀な人材が退職するとその人物が築いてきたパイプラインも同時に消失してしまうという営業に起こりがちな問題を解決してくれる画期的なものなのです。
また、CRMは顧客の管理だけではなく顧客分析まで行ってくれるため的確な判断をしやすくなるというメリットを持っています。顧客管理に悩んでいるという方はぜひ活用を検討してみてください。
データ分析ツールの重要性
営業活動は人の力による割合が大きいため、人材の入れ替わりやチーム替えによって成果が左右されやすいという傾向にあります。また、営業先や扱う商材の膨大なデータ管理に労力を使うことになり業務の簡略化をしにくいという面を持っているのです。
そのような営業活動における重たい課題を解決してくれるのがデータ分析ツールの存在です。業務の生産性が上がれば、浮いた時間を顧客へのアプローチに充てることができ更なる成果を出すことができるようになります。
この先営業において、データ分析ツールはなくてはならない重要な存在になっていくといっても過言ではありません。
営業チームのパフォーマンス向上戦略
組織の目標達成をするためには、個々のパフォーマンスはもちろんチームとしてのパフォーマンスを最大に発揮させることが不可欠です。
本章では、パフォーマンスを向上させる戦略について解説をします。
チームビルディングの考え方
チームビルディングとは、組織の目標を達成するためにチーム内の環境整備に取り組むことを指します。チーム全体に焦点を当てることと勘違いされやすいのですが、実はメンバーひとりひとりの個性に着目しチーム作りを行うことがチームビルディングの最大の特徴です。
チーム全体のためにメンバーの個性を犠牲にするのではなく、強みや弱みをしっかりと把握した上でチームとしてより大きな価値を生み出すことに意味があるのを忘れないようにしましょう。
競争力のある営業プロセスの設計
営業プロセスとは、営業を効率的に進めるための一連の流れのこと。営業プロセスは管理を行った上で可視化することで、営業担当者に現状と営業活動の全体像を効率よく把握させる有効な手段となります。最適な営業プロセスの構築をするためにとても大切なポイントは、フローの改善を継続的に行うことです。市場や競合の変化、顧客の拡大によって営業プロセスも変わっていくため常に調整を行わなければなりません。
組織の競争力を向上させ続けるために、営業プロセスの各工程を定期的にチェックしましょう。
成果を最大化するための施策
時代の変化に伴い、営業マネジメントに求められるスキルやノウハウも変化をし続けます。組織の成果を最大化するために、管理職は常に学び続ける姿勢や工夫をすることがとても大切です。
まずは、些細なことでも結果を振り返り改善する習慣を身につけましょう。営業は結果と改善を繰り返し行うことで、成果を安定して出し続けられるようになります。組織としての行動、そして自身の行動を振り返ることで次回から活かせるヒントを得ることができるでしょう。
また、営業マネジメントのセミナーに参加して学び続ける姿勢も必要です。セミナー参加者の姿勢から刺激や気づきを得られる場でもあるので、ぜひ積極的に参加をしてみてください。
成功する営業マネジメントの特徴
営業マネジメントはただ行えばいいというものではなく、やっているのになかなか成果が出ないという場合もあります。では、成功する営業マネジメントとは一体どのようなものなのでしょうか。
本章では結果を出しやすい営業マネジメントの特徴について解説をします。
全体を見渡すマネジメント視点
目標は組織全体で達成するために向かうものなので、管理職には常に俯瞰的に物事を見る視点が求められます。
目の前にある課題や目標だけでなく長期的に見た人材育成、一歩先を見据えたモチベーション管理といったような全体を見渡して逆算できる視点は組織を成功に導きやすいでしょう。
柔軟性と適応力の必要性
営業活動を行っていると、突発的なトラブルや思ってもいなかった問題の発生が起こることがあります。管理職にはこのような状況のときに、メンバーを安心して導けるだけの柔軟性や適応力が必要です。
顧客を相手にしていると、マニュアルやプロセスにないことを求められ実行しなければならない場面も多発します。柔軟性や適応力が求められる場面では、慌てることなく常に落ち着いて対処できるように普段からケーススタディを読み込んでおく、実践を踏まえた方針ミーティングをしておくなどといった対策をしておきましょう。
エンゲージメントを高める方法
組織はマネジメントを行う立場の人間だけが作るものではなく、所属するひとりひとりがとても重要な存在です。組織のエンゲージメントを高めるには、前章でお伝えしたようにメンバーのモチベーション向上やチームビルディングなどがキーポイントとなりますが、ほかにも様々な手法があります。
たとえば、メンバーのウェルネス管理を取り入れたりヒアリングではなく匿名性の職場環境アンケートを取り入れたりといったような時代に合わせた手法も効果的です。
営業マネジメントの課題と解決策
営業マネジメントをする上ではどうしても避けられないのが、組織の課題です。本章では営業マネジメント時に抱えやすい課題と解決策について解説をします。
目標設定の難しさとは
営業活動において、組織全体の目標設定はとても重要な役割を持ちます。組織内では常に目標を意識して動くことになりますが、目標設定の方法に悩んだことはないでしょうか。
目標設定が難しいと感じるのは、目標の根拠見失ってしまうからです。目標は過去データや現在の課題を踏まえて、達成可能なものに設定することで意味を持ちます。また、目標は抽象的で大きなものではなく数値化、可視化できるものに設定することでメンバーに伝わりやすくなります。
メンバーのモチベーション低下
組織マネジメントの中で管理職が最も悩みやすいポイントと言っても過言ではないのが、メンバーのモチベーション維持。こなさないといけない業務が多すぎる、目標が高すぎる、存在意義を見つけられないなどモチベーションの低下には様々な要因が存在します。管理職はメンバーのモチベーションを維持するために、全体への目配りと個々へのアプローチを欠かしてはいけません。
メンバーに対して丁度良いスキルアップへの挑戦の場を用意したり、負担を軽減したりといった策を講じて組織全体の士気を上げていきましょう。
営業データの効果的な活用方法
営業活動は顧客データの管理や進捗管理がとても大切ですが、たくさんの時間を割いても蓄積したデータを有効活用できていないというパターンも少なくありません。
クラウドツールや自社開発ツールを用いて、データを管理するだけでなくメンバーも気軽にデータアクセスができるようにする、データの管理方法を統一化するだけで生産性は著しくアップします。
＼この記事を読んだ人だけに公開／
