対面営業・テレアポ（電話営業）の営業研修の例

セミナー型営業研修のプログラムの具体例として、「対面営業の営業力を高めるための営業研修の例」と「テレアポ・電話営業の営業力を高めるための営業研修の例」をご紹介します。

1．対面営業の営業力を高めるための営業研修の例

対面営業の営業力を高めたい企業様向けのセミナー型営業研修のプログラム例をご紹介します。1日6時間の営業研修を4回開催するスケジュールとなっています。

第1回営業研修の内容

お客様から信頼される営業とはどうあるべきか学び、自社商品のセールスポイントを顧客視点で分析して、講師が独自開発した高確率で契約できる「8ステップ商談構築法」の前半のフロントトークをレクチャーします。

• 現状の営業課題の認識（ワーク）
• 顧客主導型商談の問題点（講義）
• 営業主導型商談の3つのポイント（講義）
• 8ステップで進める高確率営業法（講義）
• 自社商品の営業戦略的分析（ワーク）
• 8ステップ商談法のステップ1～3の解説（講義）
• 8ステップ商談法のステップ1～3の検討と発表（ワーク）

第2回営業研修の内容

第1回営業研修で学んだ8ステップ商談法のステップ1～3の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、8ステップ商談法のステップ4～5（お客様のニーズ確認）を学び、実践準備をおこないます。

• 第1回営業研修のおさらい（講義）
• 実践結果の発表（ワーク）
• 8ステップ商談法のステップ1～3の発表（ワーク）
• 講師からのフィードバック（講義）
• 8ステップ商談法のステップ4～5の解説（講義）
• 8ステップ商談法のステップ1～5の検討と発表（ワーク）

第3回営業研修の内容

第1回、第2回営業研修で学んだ8ステップ商談法のステップ1～5の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、8ステップ商談法のステップ6～8（商品説明、クロージング）を学び、実践準備をおこないます。

• 第1回、第2回営業研修のおさらい（講義）
• 実践結果の発表（ワーク）
• 8ステップ商談法のステップ1～5の発表（ワーク）
• 講師からのフィードバック（講義）
• 8ステップ商談法のステップ6～7の解説（講義）
• 8ステップ商談法のステップ8の解説（講義）
• 8ステップ商談法のステップ1～8の検討と発表（ワーク）

第4回営業研修の内容

第1回から第3回までの営業研修で学んだ8ステップ商談法の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、実践から挙がった課題について、その原因と対策を検討することで商談の成約率を高める。

• 第1回～第3回の営業研修のおさらい（講義）
• 実践結果の発表（ワーク）
• 講師からのフィードバック（講義）
• 講師からのアドバイス（講義、ワーク）
• お客様の断り文句への返答方法（講義、ワーク）
• 8ステップ商談法のロールプレイングの発表（ワーク）

2．テレアポ・電話営業の営業力を高めるための営業研修の例

テレアポ・電話営業の営業力を高めたい企業様向けのセミナー型営業研修のプログラム例をご紹介します。

第1講．営業基本研修（マインドセット1）

導入研修として「営業の本当の役割」と「売れる営業のスタンス」を学び、実践でより効果的な営業トーク、コミュニケーションを取れる土台を作る。

第2講．営業基本研修（マインドセット2）

第1項で学んだ「売れる営業としてのマインドセット（心得）」は、実際の営業トークの中でどのように活かしていくべきなのかを学び、実践方法を考える。

第3講．電話営業のレクチャー（トークスキル編）

電話営業独特のノウハウ、スキルについて学び、実際のテレアポトークシナリオでどのように活用されているのかを理解する（アポイント獲得率を高めるためのトークの順番を理解する）。

第4講．断り文句へのトークレクチャー1（フロントトーク編）

トークシナリオ前半のフロントトーク（関係構築および商品価値の伝達）において、営業を遮るお客様からの断り文句や反論への正しい返答トークを学び、効果的な営業コミュニケーションをとれるようロールプレイングをおこなう。

第5講．断り文句へのトークレクチャー2（クロージング編）

トークシナリオ後半のクロージングトークにおいて、営業を遮るお客様からの断り文句や反論への正しい返答トークを学び、効果的な営業コミュニケーションをとれるようロールプレイングをおこなう。

第6講．実践検証および修了テスト

営業研修で学んだトークシナリオの実践結果の検証をおこない、講師より改善のためのアドバイスを受ける。また、修了テストをおこない、本研修での習得度を確認する。