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営業マンが抱える課題・悩みとは
Acceptの営業研修に参加される方に「営業をおこなうにあたってどのような課題を抱えていますか？」という受講前アンケートをおこなったところ、以下のような回答が数多く見られました。
営業マンが挙げた営業課題トップ10
- 商談が商品紹介で終わってしまい成約に繋がらない。
- 商品の魅力を理解してもらえない。
- 競合他社との差別化ができない。
- 他社商品を使用しているお客様を獲得できない。
- お客様の心に響くようなセールストークができない。
- 商品に興味をもらってもクロージングができない。
- 売れる営業トークの作り方がわからない。
- お客様のニーズを引き出すことができない。
- お客様の検討期間が長くなってしまう。
- 発注が無くなった顧客から再度受注をもらうことができない。
こちらの営業課題は「商品の価値の伝え方に関する課題」、「商談の流れや手順に関する課題」、「お客様との信頼関係構築に関する課題」の3つに分類することができます。
営業課題①商品の価値の伝え方に関する課題
1．商談が商品紹介で終わってしまい成約に繋がらない。
2．商品の魅力を理解してもらえない。
3．競合他社との差別化ができない。
4．他社商品を使用しているお客様を獲得できない。
営業課題トップ10のうち、1から4は商品の価値の伝え方に関する課題です。商品の価値を上手く伝えられていないため、商品の魅力を感じてもらえなかったり、他社商品との違いを理解していただけないのです。
商品の価値の伝え方に関する営業課題の解決方法
お客様に商品の価値を十分に理解していただくためには、商品説明をする前に「商品に対する正しい価値の判断基準」を理解してもらう必要があります。例えば、英会話の学習に関するコンサルティングサービスという商品を販売するとします。その人がどのように英語を学習すれば良いか診断し、最も効果的と考えられる学習法をアドバイスするサービスなのですが、おそらくこの説明だけでこのサービスを購入したいと思う人はほとんどいないでしょう。
英会話に関するコンサルティングサービスの価値を理解していただくには、この商品に対する正しい価値の判断基準を伝える必要があります。例えば以下のような情報をお伝えします。
- 英会話スクールにただ通っているだけでは英会話は上達しない。
- 英会話が上達している人の多くは、その人に合った学習をしている。
- 自分に合った英会話の学習法がわかれば、英会話が上達しやすい。
このような情報を知ることで「英会話スクールに通うよりも、まずは自分に合った英会話の学習法を知る方が、英会話が上達する可能性が高い」と思っていただければ、英会話の学習に関するコンサルティングサービスに価値を感じていただけるでしょう。
商品の価値を理解してもらうには、商品説明をする前に商品に対する正しい価値の判断基準をお伝えすることをお勧めします。
営業課題②商談の流れや手順に関する課題
5．お客様の心に響くようなセールストークができない。
6．商品に興味をもらってもクロージングができない。
7．売れる営業トークの作り方がわからない。
営業課題トップ10のうち、5から7は商談の流れや手順に関する課題です。セールストークの流れが適切でなかったり、お客様に商談の主導権を握られてしまったりすると、お客様の関心を引くことができず、クロージング率が低くなってしまうでしょう。
商談の流れや手順に関する営業課題の解決方法
営業が商談の主導権を握り、お客様の関心を引きつけるには、顧客心理を踏まえたセールストークをあらかじめ作成しておくことをお勧めします。どのようなセールストークであればお客様の購買意欲をかきたてることができるのかわからない状態で商談に臨んでしまうと、お客様の質問に振り回される行き当たりばったりの商談になってしまうでしょう。
「お客様は感情で物を買い、理論で正当化する」と言われているように、購入してもらうにはただ商品の情報提供をするのではなく、お客様の感情を動かす仕掛けが必要です。お客様の心に響くセールストークを商談に臨む前に作成しておくことをお勧めします。
営業課題③お客様との信頼関係構築に関する課題
8．お客様のニーズを引き出すことができない。
9．お客様の検討期間が長くなってしまう。
10．発注が無くなった顧客から再度受注をもらうことができない。
営業課題トップ10のうち、8から10はお客様との信頼関係構築に関する課題です。お客様から信頼を得られなければ、抱えている課題を話してもらえなかったり、継続的な取引をおこなうことは難しいでしょう。
お客様との信頼関係構築に関する営業課題の解決方法
お客様から信頼していただくには、単なる営業マンではなく、商品のプロフェッショナルとしてお客様のために話しをしてくれていると思っていただく必要があります。お客様自身が抱えている課題を解決したり、理想とする姿になるために、アドバイスをしてくれていると思っていただければ、お客様は本音を話し、営業が勧める商品を購入するでしょう。
ただ商品を売るために話をするのではなく、商品を通じてお客様に喜んでいただけるよう、お客様のためを思って話をすること、そして、その気持ちが伝わるように、提供すべき情報と伝え方（言い回し）を正しく選択することをお勧めします。
営業課題を解決するための営業研修
Acceptでは、こちらのページで挙げた営業課題を解決するための営業研修をおこなっています。Acceptの営業研修を受けた結果、営業課題が解決し、売上が上がった企業様の実績の一部をご紹介します。
営業課題を解決する体験型営業研修セミナーはこちらからご確認ください
高確率テレアポのコツがわかるオンラインセミナーはこちらから
営業研修の実績の一例
・Web制作会社（神奈川県）→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポの新規獲得率3.7倍
・語学スクール（東京都）→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34％アップ
・住宅工務店（新潟県）→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
・大手貴金属店（全国）→テレアポによる来店率18％アップ、来店後の購入率11％アップ
・生命保険営業（東京都）→テレアポの獲得率3.3倍、成約率18％アップ
・投資信託営業（宮城県）→テレアポの獲得率4.2倍、成約率26％アップ
Acceptの営業研修や営業コンサルティングがお客様に選ばれる理由については以下をご覧ください。
営業研修を売上アップの実績で選ぶならAccept
営業研修を受講者の売上アップの実績で選ぶならAcceptにお任せください。Acceptの営業研修を受けた企業様の実績の一部をご紹介します。
営業研修・営業コンサルティングの実績の一例
- Web制作会社（神奈川県）→3ヵ月で受注売上3倍、テレアポ獲得率3.7倍
- 語学スクール（東京都）→6ヵ月で売上1.5倍、高額商品の販売率34％増
- 住宅工務店（新潟県）→1年で受注数2倍、着工まで11ヵ月待ち
- 大手貴金属店（全国）→テレアポ来店率18％増、来店後の購入率11％増
- 生命保険営業（東京都）→テレアポ獲得率3.3倍、成約率18％増
- 投資信託営業（宮城県）→テレアポ獲得率4.2倍、成約率26％増
Acceptの営業研修を受けると売上が上がる理由については以下の動画をご覧ください。
Acceptの営業研修や営業コンサルティングがお客様に選ばれる理由については以下をご覧ください。
営業研修選びのポイント
「営業研修を受けることで、営業スタッフが正しい知識やスキルを習得することができれば、売上は伸びるはず・・・。」
そのような期待をして、会社の売上を伸ばすために時間とお金を掛けて営業研修をおこなったものの、期待したほどの成果が出ず、研修やセミナーに対する信用や価値を感じなくなってしまった方も少なくないことでしょう。
それでは、なぜ売上が上がらないのでしょうか？それは、営業研修の会社の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選ぶことができていないからです。
そもそも、実践で成果が出せるようになるためには、“具体的な実践方法が分かり、自分の商品やサービスの場合、どのように実践すべきか、まで考えられるもの”であることが肝心です。つまり、研修を受けて「なるほど、勉強になった」で終わってしまってはダメなのです。
営業研修の会社やその内容は、どのように選べば良いのでしょうか？営業研修の会社選びのポイントについて知りたい方は以下のページをご覧ください。営業研修の会社選びで失敗しないための3つのポイントをご紹介します。
