テレアポを任された営業マンや、コールセンターの職員で、「どうすればアポイントが取れるのか」と悩んだことのない人は、きっといないことでしょう。精神崩壊してしまう人がいるほど、テレアポはつらい業務です。
営業指導をしている私のもとには、以下のような声が聞こえてきます。
- 自分だけアポイントが取れない
- 自分はテレアポに向いてないと思う
- 法人（個人）向けのテレアポがきつい
- アポイントが取れなくてクビになりそう
- 電話でアポイントを取るなんて時代遅れだ
- 予定になかったのに、テレアポをさせられる人がかわいそう
中には「テレアポがうまくいくおまじないが欲しい」などという人までいますが、果たしてそれは根本的な解決策となるのでしょうか？
本記事では、テレアポがうまくいかず「電話器を持つ手が動かなくなってしまった（精神を病んだ）」私自身の体験談と、そこから脱却した方法をお伝えします。
新人でも成果が出る！テレアポ獲得率を最大化する5つの秘訣とその指導法
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1.【体験談】テレアポがつらくて電話器を持つ手が動かない
今では営業指導の会社を20年近く運営していますが、かつて私にも、テレアポがうまくいかず「電話器を持つ手が動かなくなってしまった（精神を病んだ）」ことがありました。
それは、私が営業職としてそれなりに経験を積んでからのことです。
私は話すことにはそれなりの自信があったので、意気揚々と電話をかけました。しかし、なかなかアポイントが取れません。
初めのうちは、断られても「次こそはアポイントを取るぞ！」と自分を鼓舞することができました。
しかし、電話をかけてもかけても断られ続け、自分を励ます意力さえなくなっていきます。
その時の私の心の反応は次のようなものです。
- 冷たく断られ、ショックを受ける
- 電話をかけることに罪悪感を持つ
- 「この時間は忙しいから」「月曜日は週の初めだから」と断られたことに言い訳を考える
病名までは付かなかったものの、完全に、病んでいました。
このような経験があったので、どうすればテレアポが取れるかよりも、どうすれば精神崩壊せずにいられるか自分を励ますほうへ意識が向いてしまう人の気持ちを理解できます。
2.【体験談】テレアポでは対面営業のノウハウが通用しない
おこがましいようですが、私の対面営業での最高実績は、「月間成約率94.2％」というもので、どんなに成績が悪い時でも、4人に会えば3人以上から契約をいただいていました。お客様は必ずと言ってよいほど数社を体験してから検討するという教育業界では、平均成約率が50%を下回っていたので、かなり良い成績であったことは理解いただけるかと思います。
これは会社から教わった営業トークでは飽き足らず、自分自身で営業トークを研究し、何度も実践し、得た実績です。
しかし、そんな対面営業のノウハウでも、テレアポには全く通用しませんでした。
誰も自分の話を聞いてくれない！
対面営業のノウハウが通用しない！
とてもショックでした。
会うことさえできれば契約は取れるのに、「会うまで」がこれほど大変だなんて！
「〇〇株式会社の〇〇です。〇〇のご案内で……」と言っただけで「興味がありません」と切られてしまうのです。たった数十秒程度の間に「会いたい」「欲しい」と思わせるなんて、無理じゃないかと思いました。
自信も実績もあったのに、テレアポ担当になった途端、成果が出せず、精神を病んでしまったのです。
3.【体験談】病んだ私がテレアポの獲得率60％を実現するまでにやったこと
このままではいけない、精神が病んでしまうまえに、できることをやろう。
そう思い立った私は、テレアポについて一から見直しを始めました。
私がやったことは以下の3つです。
- 「電話を受けた人」の心理状態を分析する
- 自社にかかってくる営業電話を聞いて「何がいけないのか」を考える
- テレアポに適した営業トークを考える
自分なりの「テレアポ用の営業トーク」を作り、電話をかけては検証を繰り返しました。
そもそもテレアポとは、相手にとっては迷惑なものです。
- 自分の予期していないタイミングで
- 見ず知らずの人から
- いきなり電話が掛かってくる
この状況を迷惑と思わない人はいません。
しかも電話をかけてくる人は「会ってください」「見積もりを出させてください」と「お願い」をしてくるのだから、嫌われて当然です。
私はこの状況を逆手に取る方法を考え尽くしました。嫌われ迷惑がられるどころか「興味を持ってもらい、ぜひ来てくださいとクライアントからお願いされる」テレアポを目指したのです。
電話だけで「興味を持ってもらう」なんて絶対に無理だと、思っていませんか？
「興味を持ってもらう流れ」さえ身についてしまえば、あとは自然とアポイントは取れます！
「電話するたびに断られる」毎日から「アポ獲得率60％」になるまで、遠くはありませんでした。
ここまでいくと楽しくなってきます。
「ぜひ来てください」と言われ、「電話をかけて良かった！」とまで思います。
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4.テレアポでメンタルがやられる理由
テレアポで人が病んでしまうのは、この営業方法が地道で、過酷なものだからです。
- 自己紹介をしただけで切られる（断られる）
- 話を聞いてもらうこともできない
- 上司からは「とにかく数をこなすしかない」と言われる
テレアポの世界には「千三つ（せんみつ）」という言葉があります。これは「1000件電話をかけて、アポイントが3件取れる」という意味です。
1日に30件電話をかけることも大変なのに、1000件かけるには1ヶ月あっても足りません。1ヶ月の間、毎日電話をかけては断られ……ということを続けていたら、精神が病んでしまうのも当然でしょう。
実際に私にご相談いただく企業様も「とにかく電話をたくさんかける」方法を続けていることが少なくありません。
しかしこの方法を続けていては、アポイント率は上がりません。
5.テレアポを楽しむコツ10選
テレアポでメンタルが病まないために、きっとあなたは具体的な方法を探していることでしょう。
一般的に言われている「テレアポを楽しむコツ」を10個挙げてみます。
- 前向きな心構え:
電話をかけることを「新しい人とつながる機会」と捉えると、楽しさが増します。 - 目標を設定する:
小さな目標を設定して、達成感を味わいましょう。 - 聞き上手になる:
相手の話をじっくり聞いて、共感を示すことで、会話がスムーズになります。 - 笑顔で話す:
笑顔は声にも表れて、相手に良い印象を与えます。 - 休憩を取る:
長時間続けると疲れるので、短い休憩を挟みながら進めましょう。 - 失敗を恐れない:
断られるのは当然のこととして受け入れ、自分を責めないこと。 - 自分のペースを守る:
急がず、自分のリズムで進めるのが大切です。 - 良い話題を準備する:
魅力的なトピックやストーリーを用意しておくと話が弾みます。 - 電話の後のメモ:
会話内容をメモして、次回に活かしましょう。 - 楽しむ気持ちを忘れない:
最後は「楽しむ気持ち」が一番重要です！
どれも「少しの工夫」でより楽しく、効果的にテレアポができるようになる方法です。
では、あなたはこれらを読んで「これで明日からもアポイントを頑張れそうだ」と思うことができましたか？
これらの方法はどれも、精神を安定させるための「一時しのぎ」でしかありません。本当にメンタルを上げる解決方法にはなっていないのです。
営業の指導者として言わせてもらうと、本当に「テレアポを楽しむ」ための解決方法は1つしかありません。
たった1つの解決方法：
テレアポで実際にアポイントを取れた喜びを感じること
真の解決方法は、成功を積むことです。1つの成功が気付きとなり、2つの成功が活力となり、3つの成功が自信となります。
6.テレアポで精神崩壊しないための方法
テレアポで精神を病んでしまう原因は、アポイント率を上げる方法が確立されていないことにあります。
ならば、精神崩壊しないためには、どうすればよいでしょうか？
問題：
どうすればアポイントが取れるかが分からない
↓
上司は誤った指導法を続ける
↓
部下は精神を病む
↓
たまたまアポイントが取れると「たくさん電話をかけたおかげ」と思い込む
↓
悪循環
解決方法：
たくさんの数の電話をかけるのではなく、効率的なノウハウを得る
私は、営業指導で、テレアポのノウハウと対面営業のノウハウは別だと教えています。それは前述した私の体験から得た知見です。
テレアポというのは、相手が電話を切るまでの「20秒間」が勝負です。20秒間で何を話せるか、何を聞き出せるか、ギュッと詰め込まれたノウハウを知っているかいないかで、アポ率は大きく変わります。
7.自分はテレアポ（営業）に向いてないと思う
私は元々、発表やプレゼンテーションの場が苦手でした。毎回胃が痛くなるほどのストレスを感じていたのです。社会人になっても、上司からは以下のようなことを言われ続けました。
- 全然伝わらない
- 話がまとまっていない
- 何を言っているのか分からない
- 自己主張だけが強い（なのに伝え方が悪い）
こんな「話下手」の私がテレアポに向いているわけがありません。
私が変わる経験になったのは、2年間の海外赴任がきっかけでした。今まで営業に対して持っていた負のイメージが払拭されたのです。
【海外赴任で意識が変わった】
営業マンは立場が弱い
→営業マンはプロフェッショナル
営業は腰を低くし、へりくだる立場
→営業はお客様をリードする立場
日本に戻ってからも、自信の話下手を改善するために、コミュニケーションスキルを大いに学びました。
テレアポや営業で結果が出せるようになったのは、当時学んだコミュニケーションスキルあってのことです。
「向いていない」と思っても、自身を改善していけば、できないことはありません。
私は今では、学んだコミュニケーションスキル、対面営業のノウハウ、テレアポのノウハウ、すべてを携えて、50を超える様々な業種の企業様に営業指導をしています。
8.まとめ：効率的なテレアポ方法と、その指導法
テレアポは「何百件、何千件も電話する」という気合で何とかなるものではありません。
ここまで読んでくださったあなたは、こんな疑問を持っていませんか？
- テレアポが上手くいかない私が、できることは何だろう？
- テレアポの電話が掛けられない部下に、どう指導すればいいだろう？
これらの具体的な解決策を、下記のレポートにまとめました。ぜひダウンロードして、あなたや部下のテレアポ獲得率アップに役立ててください。
新人でも成果が出る！テレアポ獲得率を最大化する5つの秘訣とその指導法
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