インサイドセールスのトークで、こんな悩みを抱えていませんか。
- 「何を話せばいいか分からず、ただ商品説明をしてしまっている」
- 「断られた後の切り返しができず、そのまま電話が終わってしまう」
- 「トークスクリプトを作ってみたが、全然アポイントが取れない」
その悩み、よく分かります。私もかつて、テレアポを始めた直後に精神的に追い詰められた経験があります。断られ続ける日々の中で「このまま続けていたら、自分がどうにかなってしまう」とまで思い詰めました。
そこから立ち直り、試行錯誤を繰り返した結果、テレアポの獲得率が60%を超えるようになりました。現在は営業の現役講師として50種を超える業界でコンサルティングや研修を行い、研修参加企業は2,000社以上、直接サポートした企業は100社以上になります。その経験から生まれた独自のトーク理論が「ＡＣＳＴＲＡ（アクストラ）の法則」です。
この記事では、その法則に基づいたインサイドセールスのトークスクリプトの作り方と、ゴール別の例文を公開します。すぐに使えるテンプレートも無料でダウンロードできますので、ぜひ最後までお読みください。
- インサイドセールスのトークスクリプトを無料でダウンロードできる
- ＡＣＳＴＲＡの法則に基づいたスクリプトの作り方が分かる
- ゴール別（資料送付・アポイント・リードナーチャリング・契約）の例文が確認できる
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インサイドセールスのトークスクリプト【テンプレートDL】
インサイドセールスのトークスクリプトを自分でゼロから作るのは、思った以上に難しいものです。「何から書けばいいか分からない」「書いてみたけど実際に使ったら全然うまくいかなかった」という声は、研修の場でも非常によく聞きます。
私が提供している無料テンプレートは、「ＡＣＳＴＲＡの法則」に沿って設計されています。回答欄を埋めるだけで、高確率でアポイントが取れるトークスクリプトが完成する仕組みになっています。
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テンプレートは、テレアポ（電話営業）を前提に作られていますが、インサイドセールス全般で活用できる内容になっています。
会社によってインサイドセールスのゴールは異なります。ダウンロードしたテンプレートの空欄を、あなたの商品・会社の情報に合わせて埋めていくだけでスクリプトが完成します。
なお、「ＡＣＳＴＲＡの法則」の詳細な解説は、テンプレートをダウンロードされた方だけに公開しています。まずはダウンロードして、中身を確認してみてください。
インサイドセールスでトークスクリプトの作り方
インサイドセールスのトークスクリプトを作るうえで、最も重要な考え方があります。それは「相手の心理状態の変化に合わせてトークを組み立てる」ということです。
電話を受けた相手は、最初は警戒しています。その警戒心を解かないまま商品説明を始めても、話を聞いてもらえません。
相手の心理がどのように変化していくかを理解したうえで、その変化に応じたトークをする必要があります。
私が構築した「ＡＣＳＴＲＡ（アクストラ）の法則」は、まさにその考え方に基づいています。
その流れに沿ってトークをしていくと、相手の心理が「警戒」から「受け入れ」へと変化していきます。大切なのは、順番を守ることと、相手の反応を見ながら話すことです。
スクリプト作成の5つのステップ
具体的なスクリプトを作るには、大まかに分けると、以下の5つのステップで情報を整理することをお勧めします。
※実際の「ＡＣＳＴＲＡ（アクストラ）の法則」では7つのステップでトークを展開します。
| ステップ | 考えること |
| Step 1 商品・会社の基本情報 | あなたの商品は「誰に」「何のために」使われているか。受動的な表現（〜をお使いいただいている）で整理する |
| Step 2 メリット分析 | あなたの商品が提供できるメリットを「コスト・使いやすさ・効果・耐久性・保障」の5つで整理する |
| Step 3 権威付け情報 | 相手を安心させられる実績・数字・導入事例を最低5つ書き出す |
| Step 4 電話を掛ける理由 | 「なぜあなたに電話したか」を伝えられる理由を用意する（地域限定・業種限定・紹介など） |
| Step 5 次のアクション設定 | 電話のゴール（資料送付・アポイント・情報提供など）を明確にして、切り出し方を準備する |
上記の5ステップで情報を整理したら、テンプレートの空欄に当てはめていきます。
実際のテンプレートにはACSTRAの7つのパートごとに記入欄がありますので、順番に埋めるだけでスクリプトが完成します。
一つだけ強調したいことがあります。スクリプトは「一度作ったら終わり」ではありません。実践で相手の反応を確認しながら、3ヶ月に1回は必ず見直しましょう。
私は現役時代、毎月少しずつトークを改善し続けていました。その積み重ねが、獲得率60%という結果につながったと思っています。
▼トークスクリプトの作成方法はこちらの記事にも掲載しています。
【体験談】テレアポでアポ獲得率60％を実現したトークスクリプトの作り方
インサイドセールスのトークスクリプト【例文】
インサイドセールスのゴールは、会社によって異なります。資料送付で終わる場合もあれば、アポイント獲得・見込み客の育成・成約まで担当する場合もあります。以下では、ゴール別に電話における顧客心理に沿った例文を紹介します。
例文はSaaS（法人向けクラウドサービス）の営業を想定した汎用的な内容にしています。あなたの業界に合わせて言葉を変えて使ってください。
【補足】
今回公開したトーク例は、あくまで電話における顧客心理に沿ったトークを組み立てた場合のイメージを理解いただくためのものです。
実際の現場では、当社オリジナルの営業戦略分析ワークシートによって30以上の設問から分析した情報をもとに、50業種以上で成果を出している私が構築したACSTRAの法則に沿ってスクリプトを作成するため、精度・効果は大きく異なります。
より実践的なスクリプトを作成したい方は、無料テンプレートをダウンロードしてお使いください。
ゴール：資料送付
資料送付を目的とするインサイドセールスのトークは、相手に「ちょっと興味があるかも」と思ってもらうだけで十分です。
クロージングはせず、情報提供のスタンスで話しましょう。
「お忙しいところ、失礼いたします。私、○○株式会社のアカミネと申しまして、 中小企業の営業チームの受注率を上げるために活用いただいているクラウドツールを ご提供しているのですが、」
「差し支えなければ、一つだけお伺いさせていただいてもよろしいでしょうか。 現在、営業活動の管理には、どのようなツールをお使いいただいていますか？」
〔相手の返答を聞く〕
「実は、私どものツールでは、一般的なCRMと少々違いがございまして、 導入企業の受注率が平均で18%向上しているという実績がございます。 その理由は、商談の進捗をAIが自動で分析して、次のアクションを提案してくれる 仕組みになっているからなんですね。」
「すでに業界大手の○○社様や△△社様にもご利用いただいておりまして、 先月も新たに50社様に導入いただいたところです。」
「御社と同じ業種の企業様に特にご活用いただいているケースが多いため、 今回ご連絡させていただきました。」
「よろしければ、詳しい事例と料金をまとめた資料をお送りさせていただいても よろしいでしょうか。ご覧いただいて、もし興味を持っていただけましたら、 改めてご説明の機会をいただければ幸いです。」
資料送付のゴールでは、「クロージングをしない」ことが重要です。
相手に「断らなければいけない」というプレッシャーを与えず、「取りあえず資料を見てみよう」と思ってもらえればOKです。
ゴール：アポイント
アポイント獲得を目指すトークは、インサイドセールスでもっともオーソドックスなゴールです。
電話では詳しいメリットを伝えきれないことを理由に、「隙間時間」を使った短時間の面談を切り出すのがポイントです。
「お忙しいところ、申し訳ございません。私、○○株式会社のアカミネと申しまして、 製造業の採用・定着率を改善するためにお使いいただいている人材サービスを ご案内しておりますが、」
「差し支えなければ、一点だけお伺いさせていただけますか。 現在、採用活動や人材の定着でお困りのことはございますか？」
〔相手の返答を聞く〕
「実は、私どものサービスでは、一般的な人材派遣と少し違いがございまして、 専任管理者が常駐し、スタッフの定着率が他社平均より30%高いという実績がございます。
これは、月1回の社内カウンセリングと技術継承の仕組みを持っているためなんですね。」
「全国32社・126箇所の工場でご利用いただいており、 突発的な欠員にも即日対応できる体制を整えております。」
「御社のお近くの当社営業所から30分以内の距離に位置しておりますので、 迅速に対応できるご縁があり、ご連絡させていただきました。」
「やはりお電話では具体的なご提案をお伝えしきれない部分がございますので、 隙間時間15〜20分ほどお時間をいただきまして、担当者が直接ご説明に伺わせて いただいております。
その際には、御社の業種での成功事例や、現在の採用市場の 動向なども合わせてご提供できればと思います。
情報収集の一つとして お使いいただければ幸いです。
あいにく今月末まで予定が詰まっておりまして、来月頭以降となってしまいますが、 ○日の午前中か、△日の午後ではいかがでしょうか？」
アポイント獲得のポイントは2つあります。
1つは「情報収集として使っていただければ」という言い方で、相手の心理的なハードルを下げること。
もう1つは、訪問日程をあなたから提案することです。「いつがご都合よいですか？」と相手に委ねてしまうと、営業の主導権を失います。
ゴール：見込み客の育成（リードナーチャリング）
今すぐ購入・成約には至らないが、将来的に見込み客になりえる相手との関係を育てるゴールです。売り込まず、価値ある情報を届けることを最優先にしましょう。
「お世話になっております。先日お電話させていただきました○○株式会社のアカミネです。 以前『今すぐではないが、いずれ検討したい』とおっしゃっていただいていたので、 お役立てできる情報が手に入りましたので、ご連絡いたしました。」
「その後、採用関連でご状況に変化はございましたでしょうか？」
〔相手の返答を聞く〕
「実は、今月から来年にかけて、御社の業種では人材確保が特に難しい時期に 入ると弊社の調査で分かっております。競合他社様もこの時期に先手を打って 動かれているケースが増えています。」
「先月、同業種の△△社様がこの時期に向けた採用計画を立てられ、 半年後に予定している工場増設に向けてスムーズに人材確保ができた という事例もございました。」
「以前よりもお役に立てる情報をお届けできるようになりましたので、 改めてご連絡させていただいた次第です。」
「よろしければ、この時期の採用に関する無料レポートをお送りしても よろしいでしょうか。3〜5分でご覧いただける内容です。」
リードナーチャリングのトークで大切なのは「売り込まない」ことです。
次のアクションは「資料を送っていいか」や「情報を共有していいか」など、相手に負担をかけない小さな一歩にとどめておきましょう。
定期的にこのような接触を続けることで、相手の中でのあなたへの信頼感が自然と積み上がっていきます。
ゴール：契約
成約まで担当するインサイドセールスの場合、電話だけで契約まで進めることになります。
相手の「理想の姿」と「現状のギャップ」を引き出し、自社商品がその解決策になることを伝えるのが基本の流れです。
「お世話になっております。○○株式会社のアカミネです。 先日お送りした資料についてのご感想をお伺いしたくご連絡いたしました。」
「資料をご覧いただいて、一番気になった部分はどこでしたでしょうか？」
〔相手の返答を聞く〕
「ありがとうございます。ちなみに今の○○（課題）については、 いつ頃からお困りでしたでしょうか？」
「もし理想の状態が実現できるとしたら、どのようになれることを期待されていますか？」
「実は、先ほどおっしゃっていただいた課題は、私どもの導入企業の多くが 共通して抱えていたものです。私どものサービスには3つの特徴がございまして、 1つ目は〜、2つ目は〜、3つ目は〜という点です。」
「同じ課題をお持ちだった○○社様は、導入から3ヶ月で受注率が18%向上しました。 担当者の方からは『こんなに早く結果が出るとは思わなかった』というお声を いただいています。」
「先ほど『〜したい』とおっしゃっていただいていましたので、 まさに御社にご活用いただけると確信してご提案しております。」
「プランは2種類ございまして、まず△△プランから詳しくご説明しますね。 （説明後）いかがでしょうか。今月中にスタートいただければ、 来月から効果が出始めるスケジュールになります。」
成約を目指すトークで最も重要なのは「相手が理想を言葉にした後にクロージングすること」です。
人は自分の口から言った言葉には責任を感じます。「〜したい」「〜が実現できたら」という言葉を引き出してから提案に入ることで、クロージングが「説得」ではなく「確認」になります。
▼フロントトークからクロージングまでの例文はこちらにも掲載しています。
まとめ
インサイドセールスのトークスクリプトの作り方と、ゴール別の例文を紹介しました。最後に要点を整理します。
- インサイドセールスのトークは「相手の心理変化」に合わせて組み立てることが最重要
- 「電話ならでは」の顧客心理に沿ってスクリプトを作ると高確率でアポイントが取れる
- ゴールは会社によって異なる。資料送付・アポイント・リードナーチャリング・成約のそれぞれに合ったトークを準備する
- スクリプトは定期的に見直して改善を続けることで成果が上がっていく
トークスクリプトの内容よりも大切なことが一つあります。「困っている人を助けたい」という気持ちです。それさえあれば、言葉は自然と変わっていきます。まずは無料テンプレートをダウンロードして、あなただけのスクリプトを作り始めてみてください。
- 電話における顧客心理に対応した、当社開発の「ＡＣＳＴＲＡの法則」の詳細な解説
- 実際に書き込めるシナリオマップシート
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