営業（以下、営）「こんにちは。●●カードをお使いのお客様にご連絡をしています。いつもご利用ありがとうございます。会員様に向けた新しい無料サービスのご説明をしているんですが……」

営「今、お時間よろしいですか？ もしかして出先でしょうか？」

私「まあ出先ですけど、少しなら良いですよ」

営「保険のご案内なのですが、ファイナンシャルプランナーが人生のライフプラン表を無料でお作りするサービスをしています」

私「ライフプラン表なら、以前作ったことがありますよ」

営「そうなんですね。もしかして、保険会社の方がお作りになったのでしょうか？」

私「そうです」

営「私どものライフプラン表は、保険のことだけでなく、人生のお金を全て含めてお作りすることができます。老後までの資金計画にお役に立てていただいております」

私「全てと言っても、家と車と学費と、人生の大きな出費は押さえて話をしましたよ。他にお金の話って何があるんですか？」

営「今回のサービスですと、NISAやiDeCo、株などの資産運用の話もできるようになっております」

私「NISAとiDeCoなら、もう自分でやってますよ」

営「既に始めていらっしゃる方には、1人の専門家の意見を聞くよりも複数の視点があると良いということで、セカンドオピニオン的にご利用いただいております。」

私「うーん、興味はあるけど、今すぐ聞きたい話でもないかなと感じます」

営「そうなんですね。投資家の方々には、今から年末までの期間が、大事な期間と言われています。

実際にご利用いただいた方の中には、今年の投資のリバランスに役立ったというお言葉をいただいたり、来年のNISAの投資枠を埋めるのに役立った、来年良いスタートが切れそうだというお言葉をいただいております」

営「ぜひ会員様のお役に立ちたいと思ってのサービスですので、無理な勧誘はありません。無料でライフプラン表をお作り頂けます」

営「お客様のご自宅か、近くのファミレス、お仕事帰りの時間でも、スキマ時間にWEBで面談するのでも構いませんので、ご都合のいい時間はありませんか？ お時間は1時間ほどです」

私「誰が来るんですか？」

営「はい、私どもが業務提携させていただいている代理店様です」

私「どこの保険会社ですか？」

営「ええと、業務提携している代理店様が複数ありまして、お伺いする時間に合わせてご紹介をさせていただいております」

私「そうですか。今すぐ考えられないので、検討しますね」

営「それでは、後ほど私どもからご連絡差し上げてよろしいでしょうか？」

私「うーん……」

営「あ、ご興味ある時にお客様からご連絡いただく方がよさそうですよね。それでよろしいですか？」

私「そうですね。興味があったらまた連絡します。」

多くの営業パーソンが「商品に興味を持ってもらえない」と嘆いています。「アポイントが取れないのは商品に魅力がないからだ」と思っているかもしれません。

しかし実は問題はもっと深いところにあるのです。それは「見ず知らずの人からは話を聞きたくない」という人間の警戒心です。初めに解決すべき課題は「興味を持ってもらうこと」ではなく「話を聞いても良いと思ってもらうこと」なのです。

興味がない段階でも、9割の人は「最初の15～20秒」黙って話を聞いてくれます。この時間を有効利用して「もうちょっと話を聞いてみよう」と思ってもらいましょう。

上記の添削を踏まえて、保険のトークスクリプトの改善案を下記に執筆しました。

そのままお使いいただける例文です。

このトークスクリプトを作成するにあたって、意識したポイントは下記5つです。

今回の電話では、テレアポの分担が行われていました。

訪問する会社名を尋ねても「代理店は複数ある」というだけでした。特定の企業名を伝えない作成なのでしょう。

保険のテレアポでは、保険会社の営業パーソンが直接アポイント電話をかけることも多いと思います。架電業務は大変ですが、その分自身の成績に直結するのは大きな魅力です。

テレアポが取れず悩む営業にとっては「電話業務を外注したい」と思うこともあるでしょう。しかしテレアポの成功率さえ上げてしまえば、架電を外注する必要はありません。

実際にかかってきた保険の営業電話をもとに、良い点と改善点を整理しています。

今回、私はこの会話では訪問をお断りしました。理由はシンプルで、「今、この話を聞く理由」が弱いと感じたからです。

トークスクリプト自体はよく作り込まれており、ライフプラン表やセカンドオピニオンといった、一見すると魅力的な提案も含まれていました。それでもなお、「わざわざ時間を取ってまで話を聞こう」とは思えませんでした。

これは、営業トークが悪いというよりも、“聞く側の判断基準”が十分に提示されていなかったことが原因だと感じます。

では、どのようなトークスクリプトにすれば、「検討します」で終わらず、成功率を高めることができるのでしょうか？ 成功率を高めるためのポイントを6つ挙げます。

「やっている＝完成していない理由」を具体的に1つ示すことが重要です。

先に伝えるべきなのは

「多くの人が勘違いしているポイント」
「後から困りやすいズレ」

です。

成功率が低いトークは以下のような特徴があります。

•  情報が多い
•  丁寧
• 正しい

しかし、以下のような「判断基準」となるものがありません。

• どんな人なら今やるべきか
• どんな状態なら後回しでいいのか

この線引きを示すだけで、「聞く理由」は一気に強くなります。

「検討します」は結論ではなく状態です。

• 何を検討するのか
• どこで止まっているのか
• 何が引っかかっているのか

これを確認せずに「また連絡しますね」で終わると、ほぼ確実に次は来ません。

押す必要はありませんが、手放しすぎてもいけません。

• 相手に考えさせる
• でも考えやすい形に整える
• 次の一歩を軽く提示する

このバランスが取れている営業ほど、結果として「売り込んでいないのに前に進む」状態にできます。

多くの人は、「いつか必要だとは思う」状態です。

だからこそ、

• 今やらないと後で面倒になる理由
• 今やると何が楽になるか

このどちらかを1点だけ伝えることが効果的です。

作り込まれたトークスクリプトでも、「話を聞く理由」が弱ければ、人は動きません。

逆に言えば、商品や説明を増やさなくても、

• 問題の切り取り方
• タイミングの意味づけ
• 判断基準の提示

この3点を整えるだけで、同じトークでも成功率は大きく変わります。

営業とは、「納得させること」ではなく、「考える順番を整えること」。この視点でトークスクリプトを見直すことが、結果的に最も確実な近道になります。

株式会社営業支援Accept(アクセプト)では、「ARCSTRAの法則」というテレアポ方法を独自に確立しました。

「ARCSTRAの法則」を用いて多くの企業様のコンサルティングを行いトークスクリプトの改善を支援した結果、95％の企業様が「完成したトークスクリプトで効果が出た」と回答しています。

トークスクリプトを見直せばテレアポのアポイント率は改善できます。

テレアポ獲得率を上げるためのトーク事例は以下の無料レポートにまとめましたのでご覧ください。