新規営業とはこれまで取引のなかった新しい顧客を獲得する営業活動のことです。新規顧客開拓とも呼ばれ企業が成長していく上で欠かせない営業手法とされています。 

既存顧客だけに依存していると売上はやがて頭打ちになります。そのため多くの企業では毎月の売上の中で一定割合の新規顧客獲得を必要としています。その割合は業種やビジネスモデルによって異なりますが新規営業が不要な企業はほとんど存在しません。

新規営業はまず自社や営業パーソンへの信頼を得るところからスタートします。そのため既存営業と比べると成約率が低くなりやすく商談数を増やす方向に走りがちです。しかし本来重視すべきなのは商談数ではなく商談の成功率です。戦略のない新規営業は営業パーソンのメンタルを消耗させチーム全体の課題にもなります。 

一方で既存営業ではリピートアップセル（上位の商材の購入）やクロスセル（違う商品を併せて購入）といった選択肢があります。顧客単価を高める提案を行うために取引額や将来性を見極め優先順位をつけて営業活動を行うことが売上向上のポイントになります。

新規営業にはいくつかの方法がありますが、ここでは代表的な手法について解説します。

飛び込み営業は個人宅や法人を一軒一軒訪問する営業手法です。特定のエリアを重点的に狙う場合はしらみつぶしに訪問することもありますが、多くの場合はある程度条件を決めて訪問先を選別します。

飛び込み営業における最初の関門は成約以前に話を聞いてもらえるかどうかです。この段階を突破するノウハウがないまま現場に出ると新人営業は短期間で疲弊してしまいます。成果を出すためには感覚ではなくコツを押さえた飛び込み方が必要です。

テレアポとは電話を使って面会日時の約束を取り付ける営業手法です。移動が不要な分、一日にアプローチできる件数が多いことが特徴です。

ただし電話営業には訪問営業とはまったく異なるノウハウが求められます。飛び込み営業と同じ感覚で行うと高確率で失敗します。テレアポのゴールは会うことそのものではなく「会うのを楽しみにしてもらうこと」です。相手に提供できる情報の価値を事前に伝えることがアポ獲得率を高めるポイントになります。

メール営業は同じ文面を多数の相手に送れる手軽な手法です。ただし開封率は低く返信率は0.1～1％程度と言われています。100件から1000件送ってようやく1件反応があるかどうかという世界であり成功率はテレアポよりもさらに低い傾向にあります。

不特定多数に情報を届けたい場合はチラシや広告が有効です。地域やWEB上の属性を絞ることで届けたいターゲットに効率よくアプローチすることができます。

新規営業を成功させるために重要なのは効率的な戦略設計です。

飛び込み営業、テレアポ、メール営業、広告、すべてに共通するポイントはターゲット設定です。ターゲットを具体的な人物像として設定したものをペルソナと呼びます。

新規営業で成果を上げているケースの多くは営業先をリスト化し、相手に合わせて営業トークを設計しています。なぜ自社が営業対象なのかという理由が明確であるほど相手は安心して話を聞いてくれます。筋の通った営業は不快感を与えにくく結果的に受け入れられやすくなります。 

例えば外壁塗装の営業で明らかに新築の住宅に飛び込む必要があるでしょうか。築年数が経過し塗膜が劣化している住宅こそ本来ニーズがある対象です。

業界ごとに狙うべきターゲットやペルソナは異なります。営業チーム全体でノウハウを共有し戦略として落とし込むことが重要です。

新規営業をきついと感じてしまうのは特に新人営業にとって深刻な問題です。精神的に追い込まれ退職や休職に至るケースも少なくありません。 

営業支援を行う当社の考えでは新規営業がきついと感じている営業パーソンに必要なのは励ましや気合ではありません。最も効果的なのは成功体験を積ませることです。 

売れない営業パーソンは次のような悩みを抱えています。

新規営業は精神的な負荷が高くストレスを感じやすい仕事です。しかし正しいコツと戦略を身につければ成果は上昇します。新しい顧客と新しい関係を築くことは営業自身の自信につながります。新規顧客を次々と獲得できる感覚は特別な才能がなくても誰でも体験できるものです。 

営業支援Accept（アクセプト）が提供するコンサルティングは新規営業分野において高い効果を発揮します。