飛び込み営業では、とりわけ挨拶が重要です。挨拶の段階で「話を聞く価値がない」と思われてしまっては、先の商談に進めないからです。

あなたは「挨拶は会社名と名前を名乗るだけ。あとは商品説明すればいい」と思っていませんか？

挨拶の本当の役割とは、相手に自分を知ってもらうことだけではありません。

挨拶とは簡単に言えば名乗ることなのですが、実は細かいテクニックがあります。

この例文にどんなテクニックが含まれているかは、以下「挨拶のテクニック」で解説します。

飛び込み営業でどのような挨拶をすればいいのか迷っている人向けに、テクニックを5つ紹介します。

「○○会社の○○(名前)と申します」と挨拶するとき、もっと身近に感じてもらう方法があります。それは「○○の近くにある会社」と紹介することです。

スーパーでも、和菓子屋でも、ガソリンスタンドでも構いません。ご近所の中で、どの位置にある会社なのかを視覚的にイメージしてもらうことで「ああ、あそこに会社なんてあったんだね」と思ってもらうことができます。地域の中に馴染んでいる会社であるとイメージしてもらえれば、親近感が上がります。

人間は誰でも、知らない人に理由もなく話しかけるのを恐れるものです。たとえば道ですれ違った人から「このお花を差し上げます」と言われて、無料でも欲しいと思うでしょうか？ 

しかし「彼女にあげようと思って用意したけれど振られてしまいました。持って帰るのは悲しいので、ぜひもらってください」と理由を説明されれば、思わず受け取ってしまうでしょう。行動に理由を求めてしまうのが、人間なのです。 

飛び込み営業は相手にとって「知らない人がいきなり来た」という状況になりますから、なぜ訪ねたのか、しっかりとした理由を提示することが必要です。

これは語尾を濁すテクニックです。「○○会社の○○(名前)と申します」と言わずに「○○会社の○○(名前)と申しまして……」と、話を続けてしまうのです。

こうすることで「名乗った途端に断られる」という状況を回避することができます。特に保険会社のように、社名を聞いただけで「保険の営業だ」と決めつけられやすく、相手は断る姿勢になってしまいます。実際、断る気満々の人は、営業の話の区切り目に断ってしまおうとタイミングを図っています。 

売れる営業は、挨拶から続けて訪問理由、地域の状況など話を広げていく中で、相手を「断ってしまおう」から「話を聞いてみようかな」と思わせることが上手です。

自己紹介したらすぐに商品説明をしなければいけない、というのは、誤った認識です。売れる営業は、挨拶に商品説明を含めません。それどころか、最後の最後までこちらからは商品説明をしないのが売れる営業です。挨拶の段階では、安心できる会社だと信頼を高めること、安心できる営業だと警戒心を解いてもらうことに心を砕きましょう。話を聞いてもらえる状況を作ることができれば、「それってどういうものなんですか？」と相手側から情報を求められるようになるものです。

商品説明をせずに何の話をすればいいのか分からない、という営業パーソンもいることでしょう。何を話すのかというと、情報です。資料があるならそれを見せても構いませんが、読み上げるだけではいけません。自分の言葉で話しましょう。法人なら「まだあまり知られていない有効な情報を、お役に立てる会社だけにお伝えして回っている」というトークが有効です。お客様の役に立つ情報を、なるべくたくさん仕入れておきましょう。

個人宅への飛び込み営業は、人がいる家を探すところから始まります。探し歩くことに疲れてしまって、いざ、人がいる家に出会うと力が入り、インターホンでうまく話せない……などということになっていませんか？ 

実際、飛び込み営業の天才に言わせると「個人宅は留守宅が多いから大変なだけで、留守宅を除けば成功率は6～7割達成できる」そうです。つまり、コツさえ分かってしまえば個人の心を開くのは難しくないのです。 

そして、個人宅で使える飛び込み営業のテクニックはほとんど「インターホン突破」に集中しています。言ってしまえば「インターホンさえ突破できれば、何でも売れる」ともいえます。 

細かい「個人宅向け飛び込み営業のコツ」は別記事にも書いたのでご覧ください。

個人宅の飛び込み営業はインターホン突破がカギ！ 7割突破のコツ

法人への飛び込み営業は、「話を聞きたい」、「話を聞いたほうが良いかも」と思っていただくことが、商談に持ち込めるかどうかの分かれ道です。これは相手が取り次ぎの人でも、担当者であっても、「ちょっと話を聞いてみようかな」と思っていただくようにお膳立てすることが重要で、「迷惑な営業だ」「資料だけもらって早く去ってもらおう」と思われるのとは雲泥の差があります。 

法人で使える飛び込み営業の挨拶は、「会社名・自分の名前」を伝えたあとの「最初の一言」がカギになります。 

「最初の一言」では、訪問理由を伝えましょう。

• なぜその会社に訪問したのか
• なぜ、その会社の担当者に聞いてもらう必要があるのか
• なぜ、今でなくてはいけないのか 

営業パーソンが持っている情報が有益であると思っていただくことができれば、担当者や責任者に話を聞いてもらえる確率は上がります。 

さらに細かい「法人向け飛び込み営業のコツ」は別記事にも書いたのでご覧ください。

飛び込み営業で法人受付を突破する「最初の一言」とは？

「挨拶回り」というと複数の家・企業を矢継ぎ早に巡っていくことを頭に思い浮かべるのではないでしょうか。「挨拶回り」という言葉をどのような意味で使っているかによってテクニックが異なるので、以下、分類して解説します。

「とにかく飛び込み先を増やせ」という意味で使われる「挨拶回り」とは、「新規営業としての挨拶回り」のことを指します。「新しくこの地域の担当になったので挨拶に参りました」と始めに言うのが定型文です。

訪問する理由として、どこで誰が使っても違和感ない言葉なので多く使われるのですが、営業の講師の立場で言わせていただければ「もっと強い訪問理由を用意した方が良い」と思っています。 

「挨拶に参りました」よりもっと相手の気を引ける訪問理由、相手が聞きたいと思う地域の情報、業界の情報など、「聞いてみたい」と思わせるトークができれば成功率は上がります。 

飛び込み営業というものは、決して「数打てば当たる」ものではありません。飛び込む数を増やしたところで成功率が低い訪問方法を続けていると、歩き損にもなりますし、場合によっては会社のイメージを悪くして回ってしまうことにもなります。「挨拶回り」をするなら、印象良く、相手の役に立つ情報をたくさん用意して臨みましょう。

「飛び込み先のフォロー」という目的で使われる「挨拶回り」とは、「見込み客との関係性を高めていくための挨拶回り」のことを指します。

これはナーチャリング（見込み客の育成）とも言い、一度は断られた、あるいはまだ購入という決断に至っていない人に対してアプローチすることで、徐々に関係を築いていくことが目的になります。

このような相手は慎重なので、決して売り込み色を出さないように、言い回しなどにも注意が必要です。

以前訪問したときの会話をもとに、相手が気になっていることを丁寧に説明します。疑問点の解消、不安の解消、以前から業界内で変化したことの情報提供などが適切なフォローです。

「顧客をフォローしよう」という意味で使われる「挨拶回り」とは、「既存客との関係維持や向上、感謝の意を表すことなどを目的とした挨拶回り」のことを指します。

主に年末年始に行われるもので、既に契約や購入をいただいた客先に粗品のタオルや記念品を配って回る慣習です。

フォローなので、新しく商品やサービスを売り込む必要はありません。むしろ、以前使っていただいた際のお困りごとや不満を聞き取り、丁寧に解消して、顧客離れがないように対応しましょう。

「挨拶回りをすると、本当に挨拶だけで終わってしまう。話が続かない」と悩んでいませんか？ 顔を覚えてもらうという目的なら、そう悪いことではありません。

顧客心理として「何度も会う営業に好意的になる」というものがあります。単純接触効果というのですが、テレビCMで何度も流れる歌を口ずさんでしまったり、ダウンロードしてしまう心理と同じです。 

顔を覚えてもらう以上に「この人から買いたい」と思ってもらうためには、情報提供に努めましょう。「会うたびに押し売りされる」という営業は嫌われてしまいますが、「合うたびに有益な情報を提供してくれる」という営業なら、信頼されやすいことでしょう。また、心理学的にも「返報性の法則」が働きやすくなり、「恩を返したくなる」という効果につながる可能性があります。 

「飛び込み営業の最強5ステップ」や「やってはいけないこと」は別記事に書きました。

成約率94.2％！ 天才営業が教える飛び込み営業のコツとは

相手が法人の場合、飛び込み営業でキーパーソン（決裁者）と話ができたら、お礼のメールを書きます。決して面倒がって欠かしてはいけません。

これらをメールで送ることで、初回の面談が挨拶程度で終わってしまっても、次に繋げることができます。 

相手が個人の場合は、同様の内容を手紙で送ることも有効です。絵柄付きはがきに直筆で書くのもよいでしょう。

飛び込み営業で商談に持ち込みたいと思っているなら、その確率を上げる挨拶トークをしっかりと組み立てることが大切です。 闇雲に飛び込んで断られて……を繰り返すだけでは、スキルは上がっていきません。 

飛び込み営業の場合、相手の警戒心も非常に高い状態のため、挨拶の方法だけでなく様々な配慮をしたスキルが求められます。商談率を高める方法は「正しいノウハウを知る」ことです。

営業支援Accept（アクセプト）では、対面営業で「月間成約率94.2％」という実績から培った「体系化された商談ステップ」があります。

記事に書いた以外にも「営業の秘策」「有効なノウハウ」がたくさんあります。もちろんこれらは、飛び込み営業でも使えるノウハウです。

これらの秘策を知っているか知らないかで、営業成績は雲泥の差になるのです。

人の目を見て話すことができなかった営業が、当社が提供するマニュアルを読んだだけでストレス・ゼロになった事例もあります。

当社が目指しているのは、営業パーソン全員が「どうすれば売れるかの正解が分かる」ということです。