飛び込み営業で法人受付を突破する「最初の一言」とは？

法人向けの飛び込み営業をしていると「迷惑がられる」ことが多々ありますよね。飛び込むだけでもツライのに、嫌われてしまうのは心にダメージが大きいです。

「迷惑がられる」飛び込み営業は、積もり積もって自分を苦しめます。

では、どうしたら「話を聞きたいと思ってもらえる」飛び込み営業ができるのでしょうか？

それは、トーク次第です。同じ営業内容でも、トークを変えるだけで「迷惑な営業」は「好かれる営業」に変わります。

成約率の高い営業パーソンが実際に使っている飛び込み営業のコツをお伝えします。

お客様との信頼関係を築き、成約率を高める方法を無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業では、キーパーソン（決裁者）に最初から会う確率は少ないので、まずはキーパーソン（決裁者）が誰なのかを探る作業から始めます。

つまり、受付を突破する作業です。

受付の方に会えたら、まずは自己紹介しましょう。

当然ながら「会社名・自分の名前」は最初に名乗ります。

重要なのは挨拶のあとの「最初の一言」です。

「訪問理由」を、いかに「断られにくい」内容にするかで、成功率は飛躍的に変わります。

「話だけは聞いてみても良いかもしれない」「話を聞いてみないと、損かもしれない」と思ってもらえるほど「訪問理由」が作り込めれば、受付は突破できるのです。

1日に何十件も飛び込みする方法では「訪問理由」を用意するのが難しいですよね。オススメの方法は「まだあまり知られていない有効な情報を、お役に立てる会社だけにお伝えして回っている」というトークです。

相手が納得できる情報をいくつ考えられるかが、飛び込み営業成功のカギになります。

汗をかいて歩いていると「一軒一軒飛び込んでます」と苦労をアピールしたくなりますが、これは逆効果です。

「誰でもいいから話を聞いてくれ」という態度は通用しません。

相手にとっては「自分は選ばれたから話を聞いている」と納得できる理由が必要です。

キーパーソン（決裁者）不在の場合は、キーパーソン（決裁者）がいる日や時間帯を聞き出しましょう。 

「分かりません」
「教えられません」
「そのような営業は受けないように言われています」

と言われてしまうなら、それは「訪問理由」が十分でないのです。

まずは受付の方に「受付で判断すべき内容ではない」「関係部署につないだほうが良いかもしれない」と思ってもらえなければ、キーパーソン（決裁者）がいる時間を教えてもらうことはできません。

「訪問理由」を作り直すことから始めましょう。

偶然にもキーパーソン（決裁者）が在社していて、受付やエントランスに出てきてくれたり、応接室へ通された場合、焦って商品を売ろうとしてはいけません。初回の面談では、まず用意してきた「訪問理由」を丁寧にお話ししましょう。

「興味を持ってもらう」ことにとどめて、詳しい案内は次回のアポイントに繋げるのが良い策です。その際「次回にお会いする時に、どんな情報を提供できるか」見通しを伝えてください。次回の訪問理由を明確にしましょう。

自社のサービスに興味を持ってもらうトーク、というのは、商品説明とは全く別物です。相手がサービスについて興味を持つ、もっと聞いてみたいと思う、更には業界に対する誤解を解くことができれば、上出来です。

初回である程度でも信用してもらうことができれば、2回目のアポイントをキャンセルされることは少なくなるでしょう。

初対面でも信頼される！お客様との信頼関係の築き方を無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業で、相手とお話しできた場合、次回のアポイントに繋げることは必須です。では、アポイントはどのように取るのがいいでしょうか？

上記で重要だと解説した「訪問理由」、例えば「まだあまり知られていない有効な情報を、お役に立てる会社だけにお伝えして回っている」ということをネタにしてアポイントを取りましょう。

ポイントは、あくまで「相手に役立つ」情報提供としての場を用意するということです。

ここで焦って「商品の説明をしたい」などと言ってはいけません。押し売りされると思えば相手は逃げてしまいます。

あくまで相手には「情報を聞くだけ」のつもりでいていただくのが最善です。

次回アポを承諾してもらえそうな状況になったら、できる限り日を開けずにアポを設定することが大事です。

日が開けば興味や関心の熱も冷め、断られやすくなってしまいます。無理を承知で「明日は？」と確認し、可能な限り早く日程で設定しましょう。

そもそも営業としては「良い情報を持っているから一日も早くお伝えして、お役に立ちたい」というスタンスでいることが大切です。

「あなたに、また会いたい」と言われる！信頼関係の築き方を無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業では受付に対してもキーパーソン（決裁者）に対しても、「迷惑」に思われないことが重要です。

なぜなら、少しでも「この人の相手をするのは面倒だな」と思われた時点で、「お断り」されてしまうからです。商談に漕ぎつけるには、まずは「迷惑」だと思われてはいけません。

迷惑に思われないコツを3つ紹介します。

自己紹介は、早口で言ったり、モゴモゴと濁してはいけません。おずおずと申し訳なさそうに言う必要もありません。ハッキリと明確に、会社名と氏名を伝えましょう。「不審者」のようになってしまうと、相手は「いつ断ろうかな」と断るスキを探し始めてしまいます。

初めから長々と説明する営業は迷惑です。そもそも「魅力をしっかり伝えるにはある程度の会話時間が必要」ですので、飛び込み営業のファーストコンタクトでは、あくまで「映画の予告編」のように、あらかじめ、２～３分で興味を惹く内容と、それ以上の時間をいただける場合に話す内容を決めておきましょう。

お客様の多くは、「売り込まれたくはないが、良い情報は聞いてみたい」と思っています。ですので、決して商品アピールに偏ることなく、あくまで「事実」として良い情報を持っていて、それは「役に立つ情報」であることを伝えましょう。

受付にもキーパーソンにも好かれる！信頼関係の築き方を無料でダウンロードする

飛び込み営業といっても、事前の準備は必要です。法人相手の飛び込み営業で必要な準備は、以下の7つです。

まずは「何をもとに飛び込み先を決めるのか、を明確にすることが必須です。

自社の商品は、「どのような業種、業態の企業に役に立つものなのか」という視点から逆算し、実績のある業界からリストを作成することはもちろんのこと、その実績が他にもどのような業種、業態の企業にも興味関心を持たせやすいかを考えて作成します。

1日で数多くの企業を回るために、訪問ルートを決めておきましょう。土地勘のない場所なら、印刷した地図に印をつけておくのがオススメです。

数日に分けて飛び込み営業をするなら、エリアごとに分け、前日の夜に翌日分のルートを決定するという計画性が、実を結びます。

その際、本命となる企業やエリアでの訪問でしっかりと効果を発揮できるよう、本命以外の企業から回り、着実にスキルアップをしていくことが大事です。

初めから商品パンフレットを平たく見せることは厳禁です。特に初回訪問時に必要な資料は、「実績」と「エビデンス（証拠）」です。

企業は初見のビジネス相手に対して警戒心が高いため、まずは実績による権威付けできる資料を用意しましょう。「論より証拠」と言われるように、実績を出した顧客の声（ビフォーアフター）をできる限り多く集めましょう。

数が多いほどインパクトもあり、興味を惹くことができます。

飛び込む先の企業情報を、何も知らずには行けません。ただし、ローラー的に企業を次々に訪問する場合は、毎日忙しい中で、１件１件の企業調査を前もって行うことは困難です。その場合は企業に到着する直前にスマホで検索し３分程度調べれば、それで充分でしょう。

ただし、訪問する企業を絞って検討している場合は、「何となく」ホームページを見るのではなく、何の企業情報をどのように活用するのか、会社として戦略を立てておくことが大事です。

一般的に、事前情報は「業種」「業務内容」などを見るように言われます。しかし天才的な営業は、「理念」や「代表の言葉」こそ見ています。

飛び込む際には「訪問理由」が大事だと述べました。このほかにも雑談としての話題は必要です。

雑談といっても天気の話ではありません。相手の業界や自社の業界の話です。相手の企業から「へー」「そうなんですね」という反応が得られる情報を考えておくことも大切です。

これらを、ネタに留まらずトークマニュアル（台本）として用意し、頭に叩き込んでおきましょう。

あなたが最後に髪を切ったのはいつですか？ ワイシャツにアイロンをかけたのは？

初対面の人で一番大事なのは「第一印象」です。髪型が整っていない、服にシワがある、カバンや靴が汚れている、など、ささいな「不潔感」で人の心は離れてしまいます。

断れることが続くと、人はどんどん「不幸な顔」になります。しかし人は「明るい人」「幸運な人」から物を買いたいと思うものです。

いつも元気ハツラツで飛び込み営業しろと言っているのではありません。暗い顔で行かないよう、自分をフラット（平常）に保ち、明るい笑顔を見せつつも毅然とした姿勢でいくことを心がけましょう。

対面営業で使える「成約率を高める方法」を無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業では「適した時間帯」があります。

とはいえ、これらの「相手に対する配慮」をするあまりに、尻込みしてしまってはいけません。

実際に飛び込み営業で成果を上げている営業パーソンはAKY（あえて、空気を、読まない）ことが上手です。無遠慮にならない程度に、勢いで乗り切ることも必要でしょう。

 いつでも、どこでも使える「成約率を高める方法」を無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業では名刺は最初に渡しましょう。名刺に関する怪しげなノウハウが出回っていますが、これらは全く根拠のないものです。

名刺は、自然な流れで渡せればそれで構いません。それ以外に名刺に意味を持たせようとすることは「空回り」的な行為です。 

あえて言えば、名刺は初めから出すことで「自己開示」の効果があります。つまり、はじめから自己開示することで相手の警戒心を解くということです。 

もちろん、名刺を片手で雑に渡していいというわけではありませんが、一般的な営業マナーとしての「名刺の渡し方」ができれば十分です。努力・改善すべきは「名刺ノウハウ」よりも圧倒的に「トークのノウハウ」でしょう。

 挨拶で効果を高める！信頼構築・成約率UPの秘策を無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業は「飛び込んで終わり」ではありません。飛び込んだ後のフォローも大切です。具体的に、初回訪問後にやることを2つにまとめました。

飛び込んだ先へのお礼メールは、絶対に必要です。少しでもキーパーソン（決裁者）と話ができたのなら、当日中にメールを書きましょう。その際、以下のようなことを文面に盛り込みます。

メールは、雛形（文例・定型文）を作っておくと便利です。一日歩き回って疲れた頭でイチから文章を作る気力は沸かないでしょうが、雛形を手直しして送るだけなら時間はかかりません。 

初回の訪問後すぐ（記憶が薄れる前に）、手帳にこれらをメモしておくと、文面を作るのがスムーズになります。

飛び込み営業でキーパーソン（決裁者）と話ができたら、反省をしましょう。用意していったトークで改善できるとことはないか、実際の会話を振り返って考えます。 

特に試行錯誤して欲しいのは以下の2点です。

飛び込みといえども、対面での営業はお客様をリードするものでなければいけません。お客様に振り回されてはいけないのです。業界や商品に精通するプロフェッショナルとして、トークをリードできたか、毎回反省してください。

 商談でお客様をリードするトークスキルを無料でダウンロードする

法人向けの飛び込み営業でよくある悩みは「迷惑がられる」ことです。会議室まで通してもらえることは稀で、ほとんどは立ち話のまま「お断り」されます。 

しかし、同じ業務内容、同じ飛び込み先でも、営業の天才なら失敗しません。「受付に好かれるトーク」を知っているからです。

そして「受付に好かれるトーク」は「決裁者に好かれるトーク」でもあります。迷惑がられない、好かれるトークができる営業パーソンは、徹底的に相手に寄り添っていて、相手を満足させます。 

「好かれる」信頼関係の築き方を、無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業は、何回の訪問で契約まで至るのでしょうか？　もちろん場合によって異なりますが、天才的な営業がどのように考えているかを解説します。

法人営業で即決をもらうことはほぼ不可能です。ですが、即決してもらえるくらいの情報を準備して望むことが大切です。

逆に、そのくらいの準備をせずに訪問し、相手企業の時間を使わせてしまうことは迷惑行為です。

「この場で決めていただいても後悔をさせない自信がある」という姿勢でいきましょう。

企業としては、言うまでもなく、高額な投資が必要な事案ほど、それだけ慎重に検討を進めなければいけません。

取引先企業に対する信用、商品に対する信用、担当者に対する信用、購入後のフォローに関する信用など、信用や信頼獲得のためにやるべきことは多岐にわたります。

営業側としては、できるかぎり訪問回数を減らしたい、という気持ちがありますよね。しかし焦ってはいけません。「何回で契約をもらおう」と考えるのではなく、「１回１回の商談の質を上げよう」と努力しましょう。

商談の質が上がれば、自然と契約は早まります。商談の質を上げることが、契約までの訪問回数を少なくする秘訣なのです。

良質なクロージングで成約率を高める方法を無料でダウンロードする

法人相手の飛び込み営業でスキルを向上したいなら、最速の方法は何でしょうか？ 闇雲に飛び込んで断られて……を繰り返すだけでは、スキルは上がっていきません。

「最速で」スキル向上させる方法は、「正しいノウハウを知る」ことです。

営業支援Accept（アクセプト）では、対面営業で「月間成約率94.2％」という実績から培った「体系化された商談ステップ」があります。記事に書いた以外にも「営業の秘策」「有効なノウハウ」がたくさんあります。もちろんこれらは、飛び込み営業でも使えるノウハウです。

これらの秘策を知っているか知らないかで、営業成績は雲泥の差になるのです。

人の目を見て話すことができなかった営業が、当社が提供するマニュアルを読んだだけで成績が上がった事例もあります。

当社の研修・セミナーを受けた方には、劇的な変化が訪れます。

当社が目指しているのは、営業パーソン全員が「どうすれば売れるかの正解が分かる」ということです。