世界一やさしい テレアポ電話営業の本

お陰さまで 2度 重版 されています!

赤嶺哲也のテレアポ電話営業ノウハウ本のご紹介

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顧客心理に基づいて7ステップで会話を進める!
ストレスゼロのテレアポ・電話営業法

お陰さまで、Amazon(アマゾン)にて  セールス・営業部門 で 1位 を獲得 しました!!(2014年2月15日)

自己紹介をしただけで切られる・・・
端(ハナ)から話を聞いてもらうこともできない・・・

テレアポを始めた時のことは、今でも忘れません。

当時、私は既にトップセールスとして、それなりの活躍をしていました。

 

そのため、テレアポについても簡単に考えていました。 

「テレアポだって営業のひとつなんだから、

対面営業と同じようにやればきっとうまくいくはず・・・。」

 

しかし、いざ電話をかけはじめてみると、ぜんぜんうまくいかない……。 

“アポイントさえ取れれば、契約はとれる!” という自信はあったのですが、気持ちばかり空回りして、誰一人としてまったく話を聞いてくれなかったのです。

 

「自己紹介をしただけで切られる(断られる)……」 

「ハナから話を聞いてもらうこともできない……」

 

そしてついには、

受話器を持つ手が動かなくなっていました。

 

そこから私の挑戦の日々が始まりました。

“ある事実”に気付いてから、アポ成功率61.8%を達成!


こんにちは。赤嶺哲也と申します。

私は営業のコンサルタントとして、今でこそ30を超える業界において、

営業トーク、テレアポトークを構築し、売り上げアップのお手伝いをすることができていますが、

かつては上記でお話しした 悔しい体験 をしてきました。

 

しかし私は、そんな状態にあってもけっしてテレアポを「辞めよう」とは思いませんでした。

 

それは、その問題点が「トークの組み立て方にある」ということが明確になっていたから。

 

「このままのトークで電話をかけていても、
     絶対にアポイントを取ることはできない……」

そう確信した私は、今まで対面営業でもそうしてきたように、

あらためてテレアポでのお客様の反応からその心理状態、

つまり「電話をとるお客様の気持ち」を考え、

電話での営業トークを一から見直そうと決心しました。

 

もともと理系出身だった私は、

“ 電話を1件かけては、話した内容、相手の反応を書き出していく・・・ ”、

このような地道な作業によって“仮説”と“検証”を繰り返し、

徹底的にトークの成果を分析していったのです。 

そうして、「テレアポ特有の相手の心理状態」に合わせた

トークシナリオを完成することができました。

 

その“仮説”と“検証”を繰り返し、

成功事例だけを選び残してきたトークシナリオ によって、

結果として、61.8% というアポイント獲得率を出すことができたのです。

 

現在、その私のテレアポ法は、数々の業界で成果を発揮いただいています。

 

私が、ただ闇雲に同じトークを繰り返すのではなく、

1件1件の電話ごとに徹底的に分析をしてきたことによって見えてきた、

“テレアポ特有のお客様の心理状態の変化”とはどのようなものなのか?

 

そして、

その心理状態の変化に合わせたトークの流れにある「秘密」とは何なのか?

その具体的なノウハウはもちろん、そのトークが完成するまでの過程についても、

この本では包み隠さずお伝えしています。 

世界一やさしい テレアポ&電話営業の本
あなたの固定観念を破る 実証済みのノウハウです

はじめに――

 

・売れない時代に売るためのやり方

・「メリットを伝えるデメリット」もある

・今まで学んできたことが成果につながらなかった理由は?

・本書の構成と実践法

 

第1章―「テレアポ」で心が折れそうになっていませんか?

 

・話も聞いてもらえないテレアポの現状とは?

・あなたの上司「勘違い体育会系」じゃありませんか?

・「根性論」でのテレアポは仕組みとしてきつすぎる

・売れる営業マンでも苦労するテレアポ

・受話器をもつ手が動かなくなってしまう

・そもそも「知らない人」から電話がかかってきたらどう思う?

・きっかけは1本の電話

・まずは「テレアポ」の本質に気づく

・あがり症・話しベタ研究員がトップ営業マンに!

・「営業の才能」なんて無い!

・アメリカで出会ったプロの姿勢

・人は「ストーリー」に惹きつけられる

 

第2章―まずは「テレアポ」の間違ったイメージを捨てよう

 

・テレアポがひたすらつらいのはなんで? 

・電話の相手の目線で考えてみる

・最初の 20 秒は「切れない」時間

・「もうちょっと聞いてもいいかな」が最初の目標

・ テレアポに適しているのは「ひょっとして」のトーン

・「明るく」「元気よく」話してませんか? 

・自分がイヤな気分なのに相手が気持ちよさそうだったら

・「体育会系トーン」も「流暢なトーン」もダメな理由

・相手の注意を引きつけるトーンは? 

・対面営業ではよくても、テレアポではダメなこと

・テレアポの本当の役割とは? 

・テレアポでは「映画の予告編」を狙え!

・「その話の先を聞いてみたい」と思わせる仕掛けを

・気を惹くためには「演出」が大事

 

第3章―テレアポで成果を出すための「営業」のとらえ方

 

・営業の「あるべき姿」が見えているかがテレアポの成否を決める

・数字に追われて見えていない基本

・テレアポも「営業」である

・営業のあるべき姿(スタンス)とは

・営業パーソンよ、プロであれ!

・相手から頼りにされる営業になるために

・売上を上げるより大事な営業の本当の役割とは

・顧客は自分になにが必要か知っていますか? 

・プロとして、相手の役に立つという姿勢を

・「営業戦術」ではなく「栄業選術」という考え方を

・顧客は「敵」ではない

・プロとしての知識をつけよう

 

第4章―相手の反応を劇的に変える「ACSTRA」の法則

 

・超高確率のアポイントを実現する「ACSTRAの法則」

・ストレスから解放されるためにできあがったテレアポ法

・ACSTRA(アクストラ)の法則とは? 

・「ACSTRAの法則」の使い方

・ATTENTION︱注意を引く

・CONFIRMATION︱確認する

・SPECIALTY︱特徴を紹介する

・TRUST︱権威づけをする

・REASON︱理由説明

・ACTION︱訪問を切り出す

・臨機応変に「Action」を

・自分が話すべき相手を引っ張り出す、受付突破方法

 第5章―話すべきことが見えてくる魔法の7つの質問

 

・「何を」、「どう」伝えるべきなのかシナリオを完成させる7つの質問

・あなたが伝えたいことではなく、相手が伝えられたいことを考える

・7つの質問① あなたの商品は「どのような人」に「何のために」使われているのか? 

・7つの質問② あなたの商品にはどんなメリットがあるか? 

・7つの質問③ ②で挙げた各メリットは、なぜ出せるのか?

・7つの質問④ ②で挙げた各メリットについて、競合商品とどう違うのか? 

・7つの質問⑤ あなたの顧客が興味をもつ(欲しがる)情報とは?

・7つの質問⑥ 顧客を安心させることができる実績とは?

・7つの質問⑦ その会社(個人)に電話をかける理由とは? 

 第6章―テレアポを「楽しむ」こころがけ

 

・考え方をちょっと変えれば気持ちも楽になる

・気持ちよく働いていくために

・「顧客を探す」のではなく「ふるいにかける」という発想で

・「商売」という枠を打ち破る! 

・顧客にも「おもいやり」は伝わっていく

・「伝えようと思っていた」では相手を裏切ることになる

・テレアポは出会いをつくる「素敵な仕事」

・テレアポは困っている人を助けられる

・テレアポに罪悪感を感じる3つの理由

・継続的に高いアポ率を獲得するために

・自分のシナリオ・マップを進化させる

・これから実践していくあなたへ

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ

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