世界一やさしい　テレアポ電話営業の本

はじめに――

 

・売れない時代に売るためのやり方

・「メリットを伝えるデメリット」もある

・今まで学んできたことが成果につながらなかった理由は？

・本書の構成と実践法

 

第1章―「テレアポ」で心が折れそうになっていませんか？

 

・話も聞いてもらえないテレアポの現状とは？

・あなたの上司「勘違い体育会系」じゃありませんか？

・「根性論」でのテレアポは仕組みとしてきつすぎる

・売れる営業マンでも苦労するテレアポ

・受話器をもつ手が動かなくなってしまう

・そもそも「知らない人」から電話がかかってきたらどう思う？

・きっかけは1本の電話

・まずは「テレアポ」の本質に気づく

・あがり症・話しベタ研究員がトップ営業マンに！

・「営業の才能」なんて無い！

・アメリカで出会ったプロの姿勢

・人は「ストーリー」に惹きつけられる

 

第2章―まずは「テレアポ」の間違ったイメージを捨てよう

 

・テレアポがひたすらつらいのはなんで？　

・電話の相手の目線で考えてみる

・最初の 20 秒は「切れない」時間

・「もうちょっと聞いてもいいかな」が最初の目標

・ テレアポに適しているのは「ひょっとして」のトーン

・「明るく」「元気よく」話してませんか？　

・自分がイヤな気分なのに相手が気持ちよさそうだったら

・「体育会系トーン」も「流暢なトーン」もダメな理由

・相手の注意を引きつけるトーンは？　

・対面営業ではよくても、テレアポではダメなこと

・テレアポの本当の役割とは？　

・テレアポでは「映画の予告編」を狙え！

・「その話の先を聞いてみたい」と思わせる仕掛けを

・気を惹くためには「演出」が大事

 

第3章―テレアポで成果を出すための「営業」のとらえ方

 

・営業の「あるべき姿」が見えているかがテレアポの成否を決める

・数字に追われて見えていない基本

・テレアポも「営業」である

・営業のあるべき姿（スタンス）とは

・営業パーソンよ、プロであれ！

・相手から頼りにされる営業になるために

・売上を上げるより大事な営業の本当の役割とは

・顧客は自分になにが必要か知っていますか？　

・プロとして、相手の役に立つという姿勢を

・「営業戦術」ではなく「栄業選術」という考え方を

・顧客は「敵」ではない

・プロとしての知識をつけよう

 

第4章―相手の反応を劇的に変える「ACSTRA」の法則

 

・超高確率のアポイントを実現する「ACSTRAの法則」

・ストレスから解放されるためにできあがったテレアポ法

・ACSTRA（アクストラ）の法則とは？　

・「ACSTRAの法則」の使い方

・ATTENTION︱注意を引く

・CONFIRMATION︱確認する

・SPECIALTY︱特徴を紹介する

・TRUST︱権威づけをする

・REASON︱理由説明

・ACTION︱訪問を切り出す

・臨機応変に「Action」を

・自分が話すべき相手を引っ張り出す、受付突破方法

　第5章―話すべきことが見えてくる魔法の7つの質問

 

・「何を」、「どう」伝えるべきなのかシナリオを完成させる７つの質問

・あなたが伝えたいことではなく、相手が伝えられたいことを考える

・７つの質問①　あなたの商品は「どのような人」に「何のために」使われているのか？　

・7つの質問②　あなたの商品にはどんなメリットがあるか？　

・7つの質問③　②で挙げた各メリットは、なぜ出せるのか？

・7つの質問④　②で挙げた各メリットについて、競合商品とどう違うのか？　

・7つの質問⑤　あなたの顧客が興味をもつ（欲しがる）情報とは？

・7つの質問⑥　顧客を安心させることができる実績とは？

・7つの質問⑦　その会社（個人）に電話をかける理由とは？　

　第6章―テレアポを「楽しむ」こころがけ

 

・考え方をちょっと変えれば気持ちも楽になる

・気持ちよく働いていくために

・「顧客を探す」のではなく「ふるいにかける」という発想で

・「商売」という枠を打ち破る！　

・顧客にも「おもいやり」は伝わっていく

・「伝えようと思っていた」では相手を裏切ることになる

・テレアポは出会いをつくる「素敵な仕事」

・テレアポは困っている人を助けられる

・テレアポに罪悪感を感じる3つの理由

・継続的に高いアポ率を獲得するために

・自分のシナリオ・マップを進化させる

・これから実践していくあなたへ