誰でも8ステップで9割とれる!
最強のセールストーク

赤嶺哲也の営業ノウハウ本のご紹介

セールス・営業のベストセラー で1位獲得!

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主導権を握って有利に進める!営業ノウハウ本
誰でも8ステップで9割とれる!最強のセールストーク

お陰さまで、Amazon(アマゾン)にて  セールス・営業部門 で 1位 を獲得 しました!!(2014年2月15日)

お前は何を言いたいのか分からない・・・
と言われていた私が、なぜトップセールスになれたのか・・・

こんにちは。赤嶺哲也と申します。
お陰さまでこれまで、45種を超える業界で、営業戦略のプロデュースや、研修、トレーニングなどをさせていただいていますが、実は私は小さい頃から、あがり症で、人前で話すことが大の苦手でした。

私が大学を卒業した後、研究員として勤めていた化成品メーカーでは、よく上司から、
「 お前の説明は、よくわからない! 」
「 プレゼン方法がまるでなってない! 」
って、叱られていたのです。 本当に・・・。

毎月、研究の進捗や成果を報告する会議がありましたが、
もうその時は、ただただ
「早く終わって欲しい・・・」としか思っていませんでした。

そんな私が、今では、何百人もの人の前で講演をしたり、
営業方法やプレゼンテーションの方法を教えているなんて・・・。 
当時の上司や同僚たちも驚いていると思いますが、
一番驚いているのは、私自身かもしれません(笑)。

しかし今では、そのように私自身が過去に辛い思いをしてきたからこそ、
営業や接客で言いたいことを思うように伝えることができずに
苦しんでいる方々の気持ちが分かり、

自分もそんな状況から脱してきた経験から、
同じように苦労している方々を手伝うことができるのだと思っています。

“あがり症”で“説明下手”だった私は、
どうやって克服することができたのか・・・?

研究員としてアメリカで海外駐在をしていたときに、夕方から市民大学に通い、履修したプレゼンテーションスキルのクラスで学んだことが、今の営業戦略プロデュースに大きな影響を与えることになりました。

当初は、そもそも日本語でも人前で話すことが苦手だったことに加え、まだ英語もカタコトでしか話せない状態だったので、プレゼンテーションなんて到底無理!という状態でした。

しかし、そんな私の厳しい状況に同情した先生が、私に、“手本となるプレゼンテーションのシナリオ例”をくれて、私はただその例を真似て、自分のプレゼンテーションを作ってみたのでした。

するとその結果、あれだけ苦手だったプレゼンが嘘のように、先生やクラスの生徒たちからは高い評価をもらうことができたのです。
もちろん、その見本としてもらったプレゼンテーションが素晴らしい流れができていたお陰です。

私はその流れを変えないように、ただ単語だけを変えて作るようにしたのですが(笑)、
結果的にはそのお陰で、良いプレゼンテーションのシナリオに仕上がったのでした。

このとき私は、

“ 正しい流れ や 伝え方 が分かっていれば、
誰でも質の高いプレゼンテーションのシナリオを作ることができる! ”

ということを確信することができたのです。

こうして学んだ、“話の流れ”や“伝え方”によって相手に与える影響力 については、
現在、私が様々な業界の企業さんで営業戦略をプロデュースする際に欠かすことのできないロジックになっていて、さらには、その手本となる営業のシナリオを作り、スタッフ全員がそのまま真似ることによって、すべてのスタッフがそのシナリオがもつ影響力を発揮しやすくなることを身をもって実証しています。

売れない営業マンが陥る
“売れない悪循環”とは・・・?

✔ 「高い…」「予算がない…」と断られてしまう…

✔ 共感はしてもらえるが、成約にまでは至らない…

✔ どのように伝えれば、もっと差別化できるのだろうか…

✔ 大手企業や強い競合との販売競争に勝てず、優位性が見出せない…

✔ 価格勝負になってしまう…

✔ 営業をするモチベーションを維持することができない…

✔ 現在の営業手法に限界を感じている…

今、多くの営業マンが、このような悩みを抱えながら、
毎日、1件1件の商談を頑張っています。

誰にも邪魔されることなく、好きなタイミングで好きなものを買える
“ネット販売”が好調のなかで、対面営業においては、きっとあなたも、
昨今のお客さの慎重さや警戒心の強さを肌で実感していることでしょう。

実際に、多くの営業マンは、
「お客さまから警戒されてしまうような “ 売り込み営業 ”はしたくない・・・」
と思いつつも、
「なんとか売らなきゃ!」と頑張るほど、逆に“売り込み色”が出て警戒されてしまう、
という悪循環で悩んでいるのです。
これは本当に もったいない ことです。

これからお話する営業法は、商談におけるお客さまの“心”や“気持ち”の変化を考慮して、いかにお客さまに気持ちよく買い物をしていただくことができるか、そして同時に、営業側もストレスなく商談を進めることができるか、ということを考えて作り上げてきたものです。

けして、言葉巧みにお客さまの心理状態をコントロールして、売り込みをしようとするものではありません。

それでは、本書を通じて、あなたに様々な事例を含め、売れる営業トークを構築する方法を1からお伝えできることを楽しみにしています。

誰でも8ステップで9割とれる!最強のセールストーク
あなたの固定観念を破る 45種を超える業界で実証済みのノウハウ

-目次-

はじめに――

営業が上手くいかない理由

  • お客様の言いなりになってしまう営業マンの特徴
  • 「商品力」ではなく、「営業力」で勝負する
  • 多くの営業マンが間違えている「営業の常識」
  • 「営業戦術」ではなく、「栄業選術」で契約をとる!

売れる営業マンになるために知っておくべきこと

  • お客様から信頼されるために必要な3つのこと
  • 高い営業力を発揮するための2つの鉄則
  • 一瞬でお客様との関係を台無しにしてしまうこと
  • セールストークの秘訣 RAJIUSE(C)の法則とは?

9割売れてしまう8ステップのセールストーク

ステップ1 R……Relieve 【警戒心を解く】

  • (1) 毅然とした態度で、余裕を持った挨拶をする
  • (2) 商談のスケジュールを伝える
  • (3) 面談する目的を伝える
  • (4) お客様を安心させることができる実績を紹介する
  • (5) ラポール(親和関係作り)をおこなう

ステップ2 A……Attention 【注意を引く】

ステップ3 J……Justice【公平さで信用を得る】

  • (1) 業界全体として抱えているデメリットを打ち明ける
  • (2) (1)の事実を証明できる客観的なデータを資料として提示する
  • (3) デメリットをもたらした原因を伝える 
  • (4) そのデメリットを回避するための情報をプロとしてアドバイスする

テップ4 I……Ideal【理想(目的・目標)を引き出す】

  • 【ミッション1】お客様に必要な商品を検討し、その理由を明確にする
  • 【ミッション2】商談終盤での断り文句に備えておく

ステップ5 U……Usage【正しい使い方を認識させる】

ステップ6 S……Specialty【商品の特徴を紹介する】

ステップ7 E……Explanation【商品の詳細を説明する】

  • ポイント (1) 商品価値の判断基準が分かるように〝メリット〟を伝える
  • ポイント (2) 商品の効果を最大限に発揮する〝使用方法〟を説明する
  • ポイント (3) お客様が感じる〝不安要素〟を〝先回りして〟解消する
  • ポイント (4)〝ドキュメンタリー番組効果〟を活用する
  • ポイント (5) 商品価値の判断基準を伝えたあとに、高値の商品から見せる

 ステップ8 C……Confirmation【意思を確認する】

  • (1) これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する 
  • (2) お客様が興味を持った商品はどれか、
    また、その商品のどの部分(商品機能)に興味を持ったかを確認する
  • (3) 〝商品〟や〝機能〟に興味を持った理由を確認する 
  • (4) 購入(契約)までの手続きの流れを説明する
  • (5) お客様の購入(契約)の意思を確認する

 まとめ

おわりに

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ

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