対面営業・テレアポ(電話営業)の営業研修の例

セミナー型営業研修のプログラムの具体例として、「対面営業の営業力を高めるための営業研修の例」と「テレアポ・電話営業の営業力を高めるための営業研修の例」をご紹介します。

1.対面営業の営業力を高めるための営業研修の例

対面営業の営業力を高めたい企業様向けのセミナー型営業研修のプログラム例をご紹介します。1日6時間の営業研修を4回開催するスケジュールとなっています。

第1回営業研修の内容

お客様から信頼される営業とはどうあるべきか学び、自社商品のセールスポイントを顧客視点で分析して、講師が独自開発した高確率で契約できる「8ステップ商談構築法」の前半のフロントトークをレクチャーします。

  • 現状の営業課題の認識(ワーク)
  • 顧客主導型商談の問題点(講義)
  • 営業主導型商談の3つのポイント(講義)
  • 8ステップで進める高確率営業法(講義)
  • 自社商品の営業戦略的分析(ワーク)
  • 8ステップ商談法のステップ1~3の解説(講義)
  • 8ステップ商談法のステップ1~3の検討と発表(ワーク)

第2回営業研修の内容

第1回営業研修で学んだ8ステップ商談法のステップ1~3の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、8ステップ商談法のステップ4~5(お客様のニーズ確認)を学び、実践準備をおこないます。

  • 第1回営業研修のおさらい(講義)
  • 実践結果の発表(ワーク)
  • 8ステップ商談法のステップ1~3の発表(ワーク)
  • 講師からのフィードバック(講義)
  • 8ステップ商談法のステップ4~5の解説(講義)
  • 8ステップ商談法のステップ1~5の検討と発表(ワーク)

第3回営業研修の内容

第1回、第2回営業研修で学んだ8ステップ商談法のステップ1~5の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、8ステップ商談法のステップ6~8(商品説明、クロージング)を学び、実践準備をおこないます。

  • 第1回、第2回営業研修のおさらい(講義)
  • 実践結果の発表(ワーク)
  • 8ステップ商談法のステップ1~5の発表(ワーク)
  • 講師からのフィードバック(講義)
  • 8ステップ商談法のステップ6~7の解説(講義)
  • 8ステップ商談法のステップ8の解説(講義)
  • 8ステップ商談法のステップ1~8の検討と発表(ワーク)

第4回営業研修の内容

第1回から第3回までの営業研修で学んだ8ステップ商談法の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、実践から挙がった課題について、その原因と対策を検討することで商談の成約率を高める。

  • 第1回~第3回の営業研修のおさらい(講義)
  • 実践結果の発表(ワーク)
  • 講師からのフィードバック(講義)
  • 講師からのアドバイス(講義、ワーク)
  • お客様の断り文句への返答方法(講義、ワーク)
  • 8ステップ商談法のロールプレイングの発表(ワーク)

2.テレアポ・電話営業の営業力を高めるための営業研修の例

テレアポ・電話営業の営業力を高めたい企業様向けのセミナー型営業研修のプログラム例をご紹介します。

第1講.営業基本研修(マインドセット1)

導入研修として「営業の本当の役割」と「売れる営業のスタンス」を学び、実践でより効果的な営業トーク、コミュニケーションを取れる土台を作る。

第2講.営業基本研修(マインドセット2)

第1項で学んだ「売れる営業としてのマインドセット(心得)」は、実際の営業トークの中でどのように活かしていくべきなのかを学び、実践方法を考える。

第3講.電話営業のレクチャー(トークスキル編)

電話営業独特のノウハウ、スキルについて学び、実際のテレアポトークシナリオでどのように活用されているのかを理解する(アポイント獲得率を高めるためのトークの順番を理解する)。

第4講.断り文句へのトークレクチャー1(フロントトーク編)

トークシナリオ前半のフロントトーク(関係構築および商品価値の伝達)において、営業を遮るお客様からの断り文句や反論への正しい返答トークを学び、効果的な営業コミュニケーションをとれるようロールプレイングをおこなう。

第5講.断り文句へのトークレクチャー2(クロージング編)

トークシナリオ後半のクロージングトークにおいて、営業を遮るお客様からの断り文句や反論への正しい返答トークを学び、効果的な営業コミュニケーションをとれるようロールプレイングをおこなう。

第6講.実践検証および修了テスト

営業研修で学んだトークシナリオの実践結果の検証をおこない、講師より改善のためのアドバイスを受ける。また、修了テストをおこない、本研修での習得度を確認する。

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営業研修選びのポイント

営業研修をおこなったものの、売上が上がらずがっかりされる方は少なくありません。なぜ営業研修を受けたのに売上が上がらないのでしょうか?それは、営業研修の選び方が難しく、適切な営業研修会社やその内容を選べていないからです。営業研修の選び方については以下をご覧ください。

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ