【テレアポ編】好景気のテレアポトークの常識の間違いとは・・・?|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

テレアポでは、すぐにメリットを伝えてはいけない??
好景気時代のテレアポ法の常識の 間違い とは・・・

 

teleapo phone_01.jpg現状として、好景気時代から明確な改良がされないまま

受け継がれてきている “ テレアポ法の間違えた常識 ”に

よって、非常に多くの営業マンが、

 “ 相手の方から嫌がられる状況 ” を自ら作り出して

しまっています。

こちらでは、その 好景気時代には 王道 とされていた

テレアポ法 には間違いがあり 現在ではその成功率が

低くなっている理由 についてお話します。

 

 

 間違えた常識 その1 

 × テレアポでは、すぐにメリットを伝えなければならない・・・ という間違い


 世間一般的には 「 テレアポでは、すぐに “ メリット” を伝えなさい。

といわれています。 そうすれば、相手は

 “ そのメリットに興味を持って、話の先を聞きたくなる ” 

と言いたいのでしょう。 

でも、実はこれは、テレアポ法における大きな間違いなのです。

もし、その相手の方が、元々(あなたの電話を受ける前から) 

「 こんな商品があったらいいな・・・ 」

興味を持っていたのであれば、その電話をとった相手は、


『 そんな商品、私も前から気になっていた(欲しかった)。 』

と、あなたの説明を聞く姿勢になってくれることでしょう。


ですが、そのような 理想的なお客様 はそうはいるものではありません。

ですから、テレアポ や 飛び込み営業 の世界では、

 “ 千三つ(せんみつ) ” = 1,000件掛けても3件しか取れない

と、言われているくらい、成功率が低いわけです。

営業にとっては大変厳しいことではありますが、

 “ 詐欺 ” や “ 悪徳商法 ” が存在している限り、 

テレアポにおいて、メリットを前面に出すことは間違いであり、

そのことで、かえって相手の“警戒心”を高めてしまっている

ということを認識しなければいけません。

しかし、テレアポをしている多くの企業様や営業マンは、

この間違いに気付かずに、日々実践をしてしまっているという現状があるのです。

テレアポで冒頭からメリットを伝えてしまうということは、お客様にとっては、 

“ 突然電話を掛かけてきた知らない人から、いきなり商売の話をされている ”

ということになりますから、お客様が警戒してしまうのは至極当然のことになります。 


これでは、

「 生命保険はいかがですか? 」「 化粧品はいかがですか? 」

・・・というように、まるで、「 マッチはいかがですか? 」と売り歩いている、

マッチ売りの少女と変わらなくなってしまいます。

 


 


 


間違えた常識 その2

 × テレアポでは、明るい声で、元気よく話すこと・・・ という間違い


対面での営業においては、

・「 清潔感のある服装を着用すること 」

・「 笑顔で接すること 」


などの礼儀が常識になっていますが、当然のことながら電話では

これらのような気配りも、相手には伝わりません。

そこで、テレアポにおいては、自分たちの顔が相手の方に見えない分、 

その 話し方、特に トーン については十分な配慮をもって

電話を掛けていることでしょう。

実際に私のクライアント先でも、次のような指導をされているところがありました。

「 表情が見えなくても笑顔でかけること 」 

「 明るい声でハキハキと元気よく話すこと 」

「 抑揚をつけて、感情を声に表わすこと 」

これは、見えない相手に対して、唯一の伝達要素である“声”を通じて、

“ 少しでも印象よく ”、“ 安心して話を聞いていただきたい ” 

という思いがあるからでしょう。 

営業マンとして、そのような思いを持つことは間違いではありませんが、 

テレアポにおいては、その電話をとる相手の心理状態を理解した上で、

・どんな話し方をされたら 不快 に感じられてしまうのか

または、

・どんな話からなら 話を聞く気持ち になれるのか 

ということをしっかりと考えなければなりません。 


そもそも電話をとる相手の方にとって、テレアポとは、

・“ 自分の予期していないタイミング ” で、

・“ 見ず知らずの人から ”

・“ いきなり電話が掛かってくる ”

というものですから、大抵の人はその電話をとる直前まで

何かをしていることになります。

企業さんであれば仕事中であったり、

個人であれば、家事や食事の最中であったり、

あるいはテレビや読書に夢中になっていたのかもしれません。 


そのように、それぞれが 何か をしている最中に電話がかかってきたら、

きっとその多くの方は、 

「 なんだよ、この忙しい時に・・・ 」 

「 今、○○している最中なのに・・・ 」

と、間違いなく不快に思ってしまうことでしょう。

そこで、そのように“不快”や“警戒心”をもっている人が電話を受けた時、

 明らかに 自分の気持ちのトーン とは違う 

“ 元気よく ” “ ハキハキとした高いトーン ”

などで話しかけられたら、いったいどんな気持ちになるのか・・・。


これは、自分に置き換えて冷静に考えると分かることではありますが、

現状としては、残念ながら “ テレアポの常識の1つ ” として

未だに多くの方が、そのような 間違えた常識を信じたまま、

“ お客様が断りやすい状況 ” 、“ 断りたくなる状況 ” を自ら作って

しまっている のです。 

 

 

 


 


間違えた常識 その3

 × テレアポでは、短く、簡潔に話をすべき・・・  という間違い


 テレアポにおいては、次のようなことを言われたことがあると思います。

「 相手の方は忙しいんだから、伝えたいことは簡潔にまとめること。 

  テレアポでは要点を絞って話をしないと、誰も聞いてくれないよ。 」

もしあなたの商品が、簡潔に伝えただけで、

「 ぜひ、それが欲しいです! 」とか
「 ぜひ話を聞かせてください! 」

と言われるほど飛びぬけた商品であるならば、
それで良いと思います。 


そのような商品なら、きっと、 

「 今までにない、素晴らしい商品が今だけ〇万円ですので、

                一度説明にうかがいますね 」

と言えば、アポイントが取れるかもしれません。 


ですが、テレアポにおいては、このような話し方は間違いです。

実際のところ、話を聞く相手の方にとっては、

あまりに短くて、情報が少なすぎると、 そもそも、

・その商品が良いものなのか、

詳しく話を聞く価値 がありそうなのか、

判断することさえできなくなってしまいます。 


多くの方は、何かを買おうかどうか迷っている時、

 詳しい情報が欲しい と思うものだからです。 

たとえば、“ 空気清浄機を買おうかな・・・ ” と思ったら・・・ 

どの機種がいいのか。 なぜそれがいいのか。 一番売れているのはどれなのか。

また、なぜそれが一番売れているのか。  どんな機能(能力)があるのか。 

自分の家の広さに適しているのか。  

アフターサービスや保証はどこまでしてくれるのか。

など、詳しい情報が欲しくなり、ネットで評判を調べたり、

お店に行って話を聞いたりされることでしょう。

また、安易に、短く、要点のみを伝えようとしてしまうと、

相手の人は、その限られた情報量の中で、商品の魅力が十分に伝わらないまま、

「 要るか( 話を聞くか)」「 要らないか(話を聞かなくてよいか)」

の判断をしようとしてしまうため、

アポイントの成功率は低くなってしまう のです。

 




いかがでしょうか。

これらが好景気時代から連綿と受け継がれてきているテレアポ法における

間違えた常識の代表格です。

是非、このような間違いを改めて認識していただき、

ご自分の実践方法を今一度、見直してみていただければと思います。 


⇒ テレアポで高い成功率を実現するための “ 7つのコツ ” とは・・・

 


 

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