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売れる営業の“お客様との関係構築の仕方”とは??

売れる営業の5つの基本スキル その2

目次

  1. 売れる営業のスキル① 売れる営業の考え方
  2. 売れる営業のスキル② お客様との関係構築の仕方
  3. 売れる営業のスキル③ 商談のリードの仕方
  4. 売れる営業のスキル④ 売り込まずに売る方法
  5. 売れる営業のスキル⑤ 売れる営業の使命感
  6. 売れる営業のスキル+α 売れる営業の情報提供の仕方

お客様とビジネスパートナーとして
“対等”なスタンスで関係構築できるスキル

画像の説明を入力してください(フォントが小さく設定された文章です)

営業活動の仕方については、それぞれの企業によって、

というよりも、その企業内での教育の仕方によって

違いがあります。

 

本来、“ 営業活動 ”というものは、あくまでも

お客様と“Win-Win”の関係が前提で行われる

「価値の交換」です。

 

そして、その交換する価値が「お金」か「商品・サービス」か、

という違いでしかありません。

 

またその際、お金を払う方(お客さん側)が偉いわけではなく、

その立場はお互いに(ビジネス)パートナーとして、

“ 対等 ”であるべきなのです。

 

そこで、「売れる営業マン」は、そのような対等なスタンスを意識して

お客様と関係構築をすることができますが、

一方、「苦戦している営業マン」は、お客様に対して

必要以上に腰を低くし、顔色を窺ってしまうため、

その姿勢によって余計に足元を見られてしまうことになるのです。

 

とはいえ、なかには、

“ 対等なスタンス ”って、具体的にどうすればいいのか分からない・・・

という方もいらっしゃるでしょう。

 

これには、2つの方法 によってそのスタンスを示すことになります。

 

まず1つは、“ 態度(姿勢)” などの見た目。

これは文章ではなかなか伝えにくい部分ですが、

“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿 を見せることです。

 

あなたがどんなに素晴らしい商品を持っていたとしても、

ヨレヨレのスーツを着て、背中を丸めて話しをしているようでは、

その外見的な印象によって、商品の良さも伝わりにくくなってしまいます。

 

とはいえ、もちろん外見はどうであれ、コミュニケーション力で

そのようなハンデを挽回することは不可能ではありませんが、

それこそ“ 余計な労力 ”を掛けてしまうことになります。

 

念のため補足ですが・・・

 

ヨレヨレのスーツはダメ、とは言っても、「高価なスーツを着てください」

と言っているわけではありません。あくまでも“ 着こなし ”です。

 

また、2つ目は、“ 発する言葉 ”。

さきほど伝えた1つ目の、

“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿が伝わるように、

言葉( & 言い回し )を選んで使う ということが重要です。

 

たとえば、

「 弊社の商品Aは、このような問題解決に優れていますので、
  是非、ご検討くださいませ。」

という言い回し。

 

このような伝え方をしてしまっては、

「 買って欲しい 」という気持ちが露わになって、

お客様も引いてしまいます。

 

しかしそこで、

「 私どもの商品Aは、このような問題解決をするために
  作られたものですので、もし御社でもご使用が可能でしたら、
   お役に立てれば嬉しいです。 」

という伝え方をしたらどうでしょうか・・・。
 

これは、ちょっとした言い回しの違いではありますが、

その伝わり方は全然違ってきます。

この言い回しであれば、

“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿のまま、

伝えることができるのです。
 

※でも、一昔前の“押せ押せ営業”が常識になっている上司からは
 指摘されるかもしれませんが・・・

 

実はこの後者の言い回しには、

“ 2つのコミュニケーションノウハウ ”が

詰め込まれているのです。

 

ここで特別にそのノウハウを解説しようと思います。

 

まず1つ目のポイントは、

「 このような問題解決をするために作られたもの 」

という受動的な言い回し。

 

このような言い回しをすることによって、聞き手は、

「売り込まれている」とは感じにくくなります。

 

そして2つ目のポイント、

「 もし御社でもご使用が可能でしたら・・・ 」

という言い回し。


これは、さりげなく“ 限定性 ”を持たせることによって、

聞き手の方から、“ うちは可能なのかな・・? ”という

ポジティブな疑問をもちやすくなります。

 

いかがでしょうか。

上記のような言い回しがなぜそのような効果を発揮するのか、

という理由については、当方クライアントさんへの配慮から

ここでは割愛させていただきますが、
 

実際には、

営業において発する全ての言葉(言い回し)は、

上記で挙げたような様々なコミュニケーションのノウハウを

活用することによって、同じ事実を伝える場合でも、

その伝え方を意図的にコントロールすることができる のです。

 

とはいえ、これはけっして、お客様の心を操ろうとするような

悪意のあるものではありません。

しかし残念ながら、悪徳業者は、そのようなスキルを駆使して、

多くの方を騙している、というのも事実です。

 

実は、私のクライアントさんが短期で成果を上げて

いただいている理由の一つとしては、

作成した営業トークシナリオのいたるところに

そのようなスキルを盛り込んで言い回しを作り、

その通りに実践していただいているから、でもあります。

 

話しの流れから“ コミュニケーションノウハウ ”の話に

なってしまいましたが、5つの基本スキルの2番目のスキル
 

お客様とはビジネスパートナーとして
  “対等”なスタンスで関係構築できるスキル

 

を身につけるためには、ここでお伝えしましたように、

・“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿

と、

・“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿を反映した言葉( & 言い回し )

が大切であることを理解していただけたかと思います。

 

そもそも 営業活動とは、

“ お金を払わないと手にすることができない、価値ある商品を提供している ”

ということになり、本来、お客さんから感謝されるものですので、

ぜひ “ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿での

行動 と 言葉選び を実践 していただければと思います。

 

●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その3・・・
3)その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築するスキル
については、こちらから ご確認ください。 

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アクセプト代表赤嶺哲也
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・営業コンサルタント
・セールスコーチ

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