【売れる営業】の【5つ】の基本スタンス その2・・・

 

●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その2・・・
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【 売れる営業マンの基本スキル 】

1)お客様に対する貢献を第一に考え、行動するスキル

2)お客様とはビジネスパートナーとして“対等”なスタンスで関係構築できるスキル

3)その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築するスキル

4)売り込みをしない( 売り込まずに売るスキル )

5)“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動するスキル

+α )上記5つの基本スキルを反映した、情報提供(商品説明を含む)ができる


それでは、その【5+α】の2番目のスキルについて
お話します。

 


2)お客様とはビジネスパートナーとして“対等”なスタンスで関係構築できるスキル
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“ 営業活動の仕方 ” については、それぞれの企業によって、
というよりも、その企業内での教育の仕方 によって違いがあります。

本来、“ 営業活動 ”というものは、あくまでも

お客様と“Win-Win”の関係が前提で行われる「価値の交換」です。

そして、その交換する価値が「お金」か「商品・サービス」か、

という違いでしかありません。

またその際、お金を払う方(お客さん側)が偉いわけではなく、

その立場はお互いに(ビジネス)パートナーとして、

“ 対等 ”であるべきなのです。

そこで、「売れる営業マン」は、そのような対等なスタンスを
意識して

お客様と関係構築をすることができますが、


一方、「苦戦している営業マン」は、お客様に対して

必要以上に腰を低くし、顔色を窺ってしまうため、

その姿勢によって余計に足元を見られてしまうことになるのです。


とはいえ、なかには、

“ 対等なスタンス ”って、具体的にどうすればいいのか分からない・・・

という方もいらっしゃるでしょう。


これには、2つの方法 によってそのスタンスを示すことになります。


まず1つは、“ 態度(姿勢)” などの見た目

これは文章ではなかなか伝えにくい部分ですが、

“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿 を見せることです。


あなたがどんなに素晴らしい商品を持っていたとしても、

ヨレヨレのスーツを着て、背中を丸めて話しをしているようでは、

その外見的な印象によって、商品の良さも伝わりにくくなってしまいます。


とはいえ、もちろん外見はどうであれ、コミュニケーション力で

そのようなハンデを挽回することは不可能ではありませんが、

それこそ“ 余計な労力 ”を掛けてしまうことになります。


念のため補足ですが・・・

ヨレヨレのスーツはダメ、とは言っても、「高価なスーツを着てください」

と言っているわけではありません。あくまでも“ 着こなし ”です。


また、2つ目は、“ 発する言葉 ”

さきほど伝えた1つ目の、

“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿が伝わるように、

言葉( & 言い回し )を選んで使う ということが重要です。


たとえば、

「 弊社の商品Aは、このような問題解決に優れていますので、
  是非、ご検討くださいませ。」

という言い回し。

このような伝え方をしてしまっては、

「 買って欲しい 」という気持ちが露わになって、

お客様も引いてしまいます。

しかしそこで、

「 私どもの商品Aは、このような問題解決をするために
  作られたものですので、もし御社でもご使用が可能でしたら、
   お役に立てれば嬉しいです。 」

という伝え方をしたらどうでしょうか・・・。


これは、ちょっとした言い回しの違いではありますが、

その伝わり方は全然違ってきます。

この言い回しであれば、

“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿のまま、

伝えることができるのです。

※でも、一昔前の“押せ押せ営業”が常識になっている上司からは
 指摘されるかもしれませんが・・・(苦笑)


実はこの後者の言い回しには、
“ 2つのコミュニケーションノウハウ ”が
詰め込まれているのです。


ここで特別にそのノウハウを解説しようと思います。

まず1つ目のポイントは、

「 このような問題解決をするために作られたもの 」

という受動的な言い回し

このような言い回しをすることによって、聞き手は、

「売り込まれている」とは感じにくくなります。


そして2つ目のポイント、

「 もし御社でもご使用が可能でしたら・・・ 」

という言い回し。

これは、さりげなく“ 限定性 ”を持たせることによって、

聞き手の方から、“ うちは可能なのかな・・? ”という

ポジティブな疑問をもちやすくなります。


いかがでしょうか。

上記のような言い回しがなぜそのような効果を発揮するのか、

という理由については、当方クライアントさんへの配慮から

ここでは割愛させていただきますが、

実際には、営業において発する全ての言葉(言い回し)は、

上記で挙げたような様々な “コミュニケーションのノウハウ” を

活用することによって、同じ事実を伝える場合でも、

その伝え方を意図的にコントロールすることができる のです。


とはいえ、これはけっして、お客様の心を操ろうとするような

悪意のあるものではありません。

しかし残念ながら、悪徳業者は、そのようなスキルを駆使して、

多くの方を騙している、というのも事実です。


実は、私のクライアントさんが短期で成果を上げて

いただいている理由の一つとしては、

作成した営業トークシナリオのいたるところに

そのようなスキルを盛り込んで言い回しを作り

その通りに実践していただいているから、でもあります。


話しの流れから“ コミュニケーションノウハウ ”の話に

なってしまいましたが、5つの基本スキルの2番目のスキル


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お客様とはビジネスパートナーとして

  “対等”なスタンスで関係構築できるスキル
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を身につけるためには、ここでお伝えしましたように、

・“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿

と、

・“ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿を反映した言葉( & 言い回し )

が大切であることを理解していただけたかと思います。



そもそも 営業活動とは、

“ お金を払わないと手にすることができない、価値ある商品を提供している ”

ということになり、本来、お客さんから感謝されるものですので、

ぜひとも “ 毅然とした態度 ”で“ 余裕 ”を感じさせる姿での

行動 と 言葉選び を実践 していただければと思います。




●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その3・・・

3)その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築するスキル

については、こちらから ご確認ください。