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5つ営業のスキルで一気に成約率を上げる

売れる営業マンに共通する 5つのコツとスキル +α

目次

  1. 売れる営業のスキル① 売れる営業の考え方
  2. 売れる営業のスキル② お客様との関係構築の仕方
  3. 売れる営業のスキル③ 商談のリードの仕方
  4. 売れる営業のスキル④ 売り込まずに売る方法
  5. 売れる営業のスキル⑤ 売れる営業の使命感
  6. 売れる営業のスキル+α 売れる営業の情報提供の仕方
営業スキルのポイント

まず、売れる営業マンの基本スタンスとして

次のように5つのコツとスキル+αがありますが、

それぞれの営業のコツとスキルにおいて、

売れる営業マンと売れない営業マンの間には

明確な違いがあるのです。

売れる営業マンに共通する 5つのスキルとして

売れる営業のスキル その1

お客様に対する貢献を第一に考え、行動するコツと営業スキル

ほとんどの営業マンは、“お客様を大切に思うこと”ができ、「役に立ちたい」と思っています。

しかし、そのようにお客様に対して貢献しようと思ってはいても、「売れない営業マン」は、商談のなかでその思いが伝わるようなコミュニケーションをとることができていません。

「売れる営業マン」は、お客様視点に立って考えることができ、その視点で 言葉(情報)を選ぶ コツと営業スキル をもっているから、その貢献心がお客様に伝わる のです。

⇒ もっと詳しい営業のコツとスキル1の解説はこちらからご確認ください

売れる営業のコツとスキル その2

お客様とは(ビジネス)パートナーとして
“対等”なスタンスで関係構築ができるコツとスキル

営業とは、あくまでもお客様と“Win-Win”の関係が前提で行われる「価値の交換」です。

その交換する価値が「お金」か「商品・サービス」 か、という違いでしかありません。

その際、お金を払う方(お客様の方)が偉いわけではなく、

その立場はお互いに(ビジネス)パートナーとして対等であるべきなのです。

・「売れる営業マン」は、そのような 対等なスタンスを意識して関係構築をするコツを知っており、スキル を持っていますが、

・「売れない人」は、お客様に対して必要以上に腰を低くし、顔色を窺っています。

そもそも 営業とは、

「お金を払わないと手にすることができない、素晴らしい商品を提供している」

のであり、お客様から感謝されるべきものなのです。 

⇒ もっと詳しい営業のコツとスキル2の解説はこちらからご確認ください

売れる営業のコツとスキル その3 

その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築するコツとスキル

基本的には、お客様の多くは、あなたの商品については素人であり、専門知識がありません。

そのため、あなたはその商品や業界のプロフェッショナルとしてお客様をリードしながら、役に立つ情報を提供してあげなければいけないのです。

これは大切なスキルの1つであり、売れる営業はそのコツを知っています。

しかしながら、「売れない営業マン」は、商談で主導権を握ることができず、お客様に話を聞く姿勢になってもらうことができなかったり、振り回されて しまい、思うようにプレゼンテーションをすることができない、という悩みを抱えています。 

本来、営業マンはプロとしてお客様をリードできるスキルがあるからこそ、その営業マンを頼りにすることができ、信頼関係を築くことができるようになるものであり、その信頼構築にはコツがあるのです。

⇒ もっと詳しい営業のコツとスキル3の解説はこちらからご確認ください

売れる営業のコツとスキル その4 

売り込みをしない( 売り込まずに売るコツとスキル )

お客様は、「プロから、役に立つ情報を教えて欲しい」と思っている反面、「売り込まれたくはない」と思っています。 

そのため、少しでも営業マンが “売り込み姿勢”を見せると、それまでせっかく、お客様の役に立つ情報を伝えることができ、信用してもらえるようになったとしても、たった一瞬でその信用 を失うことになります。

「売れない営業マン」は、残念なことに無意識に「売り込み」と感じられる話し方(言い回し等)をしてしまっています。 

営業においては、

“お客様がその商品に対して価値を感じ、ニーズが高まってから”

商品説明をすると、

それは「売り込み」ではなく「紹介」になり、

「お客様が必要性 を感じていたので、商品を紹介して差し上げた」

ということになる のです。

これは高確率営業の王道であり、「売れる営業マン」はお客様がそのような状態になるように、“商品説明の前までにお膳立て(=事前準備)”をするコツと営業スキルをもっています。 

そのためには、ただ“行き当たりばったり”で営業をするのではなく、“しかるべき商談の流れ”というものがあるのです。

⇒ もっと詳しい営業のコツとスキル4の解説はこちらからご確認ください

売れる営業のコツとスキル その5

“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動するコツとスキル

「売れる営業マン」は、

「もし、お客様があなたの商品を使わなかったら、どんな状況になってしまうのか?」(=商品を使用しなかった場合の損失)」

ということを 考えて、その損失からお客様を救うために営業活動をすることができています。 

これは “ 売り込み ” ではなく、営業マンの使命として「 救いの手を差し伸べている 」ことになるのです。

この気持ちが本当に伝わったお客様は、誰一人として営業に対して悪い気持ちを持つ人はいないでしょう。

ただし、「売り込まれたくない」と警戒しているお客様にその気持ちを伝えるためにはコツとスキルが必要です。 

その点において「売れない営業マン」は、その使命感を上手に伝えることができていないために、“ 売り込み = 余計なお節介 ” だと思われてしまっています。

⇒ もっと詳しい営業のコツとスキル5の解説はこちらからご確認ください

 

+α 

上記5つの基本スキルとコツを反映した、情報提供(商品説明を含む)ができる

上に挙げた 売れる営業マンの5つのコツと営業のスキルは、営業マンがその商品のプロとしてお客様から信頼され、双方がストレスなく“商談成立”となるために必要不可欠な“基本スキル” であり、その実践にはコツもあるのです。

しかし、これらのスキルが大切であることを頭では分かっていても、実際の商談の場で“ そのスタンスが反映された行動 ” ができていなければ全く意味がありません。

 

売れる営業の5つのコツとスキルを実践で活かす“3つの行動”とは・・・

その行動については、上記の5つのポイントの「+α」として、次のように 3つに分けてお伝えしています。

--------------------------------------------------------------

【1】5つのスタンスを反映した “ 情報収集 ” ができていること

  ( 事前にどのような情報を用意しておく必要があるのか )

--------------------------------------------------------------

【2】5つのスタンスを反映し、“ 適した情報(商品情報を含む)”を

  “ 適したタイミング(手順)”で 提供することができていること

--------------------------------------------------------------

【3】5つのスタンスを反映した、“ 適した言い回し(伝え方)”が

   できていること

--------------------------------------------------------------

商談に限らず、人とのコミュニケーションにおいては、たとえ結果的に「伝えた情報内容と情報量が同じ」であったとしても、“ どんな情報をどんな順番で伝えるか ” によって、

また、“ どんな言い回し( 伝え方 )をするか ”によって、相手に与える“影響力”、“説得力”は全く違ってきます。

これは料理でも同じです。

同じ材料を使っていても、料理のコツとスキルをもっているプロの料理人と素人では、材料を入れる手順やタイミング、調味料の加減によって味が全く異なってきますし、

野球においても、同じチームであっても、打順を変えるだけで、打線(攻撃の効率化)が変わってくるのと同じことです。

そのため、より高い影響力、説得力を発揮し、商談を効果的に進めていくためには、

先に挙げた 5つの基本スキルやコツ によって、自社商品の情報に偏ることなく、公平さをもって “ 適した情報 ” を “ 適したタイミング(手順)” で、そして、“ 適した言い回し(伝え方)” で伝えること

が肝心なのです。

 

⇒ 売れる営業マンの “ ヒヤリングの仕方 ” とは・・・?

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