売れる営業マンが持つ5つのスキルと心得｜営業に必要なスキルや実践のコツとは

売れる営業マンには共通する特徴があります。ここでは、売れる営業マンが持つ5つのスキルや実践のコツをご紹介します。営業力を上げるために、まずあなたやあなたの部下がこちらの5つのスキルを持っているかどうか確認してみてください。仮に持っていないスキルがあった場合は、こちらを参考に身に付けて売上を飛躍的に伸ばしていただければと思います。

“商品は問題を解決するために生まれている”という言葉があるように、営業なら誰しも、自社商品の貢献度に自信を持ち、その商品で『お客様の役に立ちたい』という使命感と貢献心をもって仕事をしている人がほとんどでしょう。

ですが、お客様に貢献したいと思っていても、売れない営業担当者は商談の中でその思いが正しく伝わるような伝え方、コミュニケーションをとることができていません。肝心なのは、その想いがお客様に伝わっているか、ということ。

トップセールスは、その使命感と貢献心をお客様に伝えることができているため、お客様は『私のために良い情報を教えてくれている（＝貢献）』と思えるのに対し、売れない営業は『この商品を売り込もうとしている（＝迷惑）』と思われてしまい、逆効果になってしまっているのです。

お客様視点に立った考え方や言い回しができているかによってお客様の受け入れ姿勢がまったく異なってくるものであり、営業力の差も大きく表れます。

このように、売れる営業マンはお客様視点に立って考えることができ、お客様に貢献したいという気持ちが伝わりやすい言葉や言い回しでコミュニケーションをとるスキルや実践のコツがあり、これができていることで、その結果、お客様からの信頼を得ることができるのです。

お客様に貢献したいという気持ちを効果的に伝える方法について詳しく知りたい方は「売れる営業マンの伝え方｜お客様に貢献したい気持ちを表現する言葉」をご覧ください。

営業とは、あくまでもお客様との“Win-Win”の関係が前提でおこなわれる価値の交換です。つまり、「お金」と「商品・サービス」を交換しているということです。お金を支払うからといってお客様の方が偉いわけではなく、立場はお互いにパートナーとして対等であるべきなのです。

売れる営業マンはお客様と対等なスタンスを意識し、信頼関係を構築することができますが、売れない営業マンはお客様に対して必要以上に腰を低くし、顔色を窺ってしまいます。営業とは、お金を支払わないと手に入らない素晴らしい情報や商品を提供しているのであり、お客様から感謝されるべきものなのです。

それでは、なぜ多くの営業マンはお客様に対し必要以上に腰を低くしたり、顔色を窺わなければならないのでしょうか。営業マンがお客様と対等な関係を構築する方法について詳しく知りたい方は「お客様と関係構築するための営業スタンス｜売れる言い回し・話し方」をご覧ください。

お客様のほとんどは、あなたの商品について素人であり専門知識を持っていません。そのため、あなたは商品や業界のプロフェッショナルとしてお客様をリードし、役に立つ情報を提供してあげなければいけないのです。

しかしながら、売れない営業マンは商談で主導権を握ることができません。お客様に話を聞く姿勢になってもらえず、質問で振り回され、思うようにプレゼンテーションをすることができないのです。

それでは、どのようにすれば商品のプロとしてお客様をリードし、信頼関係を構築することができるのでしょうか？営業マンが商談の主導権を握る方法について詳しく知りたい方は「営業マンが商談の主導権を握る方法｜信頼関係を構築しリードする秘訣」をご覧ください。

お客様はプロから役に立つ情報を教えてもらいたいと思っている反面、売り込まれたくないと思っています。そのため、営業マンが少しでも売り込む姿勢を見せると、それまでお客様の役に立つ情報を伝えることができ、信用してもらえるようになっていたとしても、一瞬でその信用を失うことになります。

売れない営業マンは残念なことに無意識に売り込みと感じられる話し方をしてしまっています。その一方で、売れる営業マンはお客様がその商品に対して価値を感じ、興味や関心が十分に高まってから商品説明をすることができています。すると、それは売り込みではなく紹介になり、「お客様が必要性を感じていたので商品を紹介した」ということになるのです。

商品を売り込まずに売る方法について詳しく知りたい方は「売り込まずに売る営業の仕方｜商品紹介の言い回しや喋り方のコツ」をご覧ください。

売れる営業マンは「もしお客様が商品を使わなかったらどのような損失があるのか」ということを考え、その損失からお客様を救うために営業活動をすることができています。つまり、売り込みではなく、使命感を持ってお客様に救いの手を差し伸べているのです。この気持ちが伝わればお客様は営業に対して悪い気持ちを持たないでしょう。

しかし、売れない営業マンはこのような考え方ができておらず、「この商品を使えばどんな効果が得られるか」ということばかりアピールしようとしてしまいます。また、“営業すると相手を嫌な気持ちにさせてしまうかもしれない”と思い、腰が引けてしまっている人も少なくありません。“丁寧に対応する”ことと“腰が引けてしまっている”こととは違うのです。

それでは、どうすればあなたが“使命感を持ってお客様に救いの手を差し伸べている”という姿勢が伝わるのでしょうか。売れる営業マンの考え方について詳しく知りたい方は「トップ営業マンの基本的な考え方｜売れる営業マンが大切にするルール」をご覧ください。

Acceptでは売れる営業マンになるための企業研修や個別コンサルティングをおこなっています。Acceptの企業研修や個別コンサルティングを受けたクライアント様の実績の一部とアンケートの回答をご紹介します。