【売れる営業】の【5つ】の基本スタンス その5

 

●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その5・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【 売れる営業マンの基本スキル 】

1)お客様に対する貢献を第一に考え、行動するスキル

2)お客様とはビジネスパートナーとして“対等”なスタンスで関係構築できるスキル

3)その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築するスキル

4)売り込みをしない( 売り込まずに売るスキル )

5)“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動するスキル

+α )上記5つの基本スキルを反映した、情報提供(商品説明を含む)ができる


それではいよいよ、最後「5番目のポイント」と「+α」について、

お話をさせていただきます。



5)“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動することができる

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


「  もしそのお客様が御社の商品を使わなかったら、

   どんな状況になってしまうのか・・・? 」


この質問は、

“ そのお客さんが 御社の商品を使用しなかった場合 の 損失 ”

を考えることになります。

これは、私がコンサルティングをする際に、必ず聞いている
質問の1つですが、

この質問によって、営業マンに、


「 お客様がこれ以上、損や後悔をしないように、

  プロとして(御社の商品を)教えてあげなければ! 」

という、本来の営業の使命 を再認識していただいているのです。


本来、営業とは、
一方的に売り込むような“ 利己的 ”なものではなく


お客様のために、

プロとして良い情報( 正しい情報 )を教えてあげなければ! という “ 使命感 ”

によって動くものです。


そして、その気持ちがお客様に伝わってはじめて、

お客様もその営業に対して“信用、信頼感”を持つようになり、

こちらから売り込まなくても、「 ではどうすれば良いと思いますか? 」

と、営業マンを頼りにして買ってくれるようになるものなのです。


売れる営業マン は、自分の商品を使用しなかった場合の損失を
考えて、

その損失からお客様を救うために 営業活動 をすることができていますが、 


一方、売れずに苦労している営業マン は、

残念ながらその使命感を上手に伝えることができていないために、

“ 売り込み = 余計なお節介 ” だと思われてしまっているのです。

これは本当にもったいないことです。


これまで、
“ 売れる営業の 5つの基本スキル ” をお伝えしてきましたが、

これらは、営業マンがその商品のプロとしてお客様から信頼され、

双方がストレスなく“商談を成立させるため”に、

けっして欠かすことのできない“重要なスタンス”です。

ですが、これらのスタンスを頭では分かっていても、
実際の商談の場で

“ そのスタンスが反映された行動 ”ができていなければ意味がありません。



その行動とは、
次のように 3つに分けてお伝えしています。


------------------------------------------------------------------------

【1】5つのスタンスを反映した “ 情報収集 ” ができていること

  ( 事前にどのような情報を用意しておく必要があるのか )

------------------------------------------------------------------------

------------------------------------------------------------------------

【2】5つのスタンスを反映し、“ 適した情報(商品情報を含む)”を

  “ 適したタイミング(手順)”で提供することができていること

------------------------------------------------------------------------

------------------------------------------------------------------------

【3】5つのスタンスを反映した、“ 適した言い回し(伝え方)”が

   できていること

------------------------------------------------------------------------

商談に限らず、人とのコミュニケーションにおいては、

たとえ結果的に「伝えた情報内容と情報量が同じ」であったとしても、

“ どんな情報をどんな順番で伝えるか ” によって、

また、

“ どんな言い回し( 伝え方 )をするか ”によって、

相手に与える“影響力”、“説得力”は全く違ってきます


そのため、より高い影響力、説得力を発揮し、商談を効果的に
進めていくためには、

先に挙げた 5つの基本スタンス がお客様にも伝わるように、

自社商品の情報に偏ることなく、公平さをもって

 “ 適した情報 ” を “ 適したタイミング(手順)” で、

そして、“ 適した言い回し(伝え方)” で伝えることが必要になるのです。



同じ会社で同じ商品を扱っているのに、
売れる人と、売れない人が出てきてしまうのには、

このようなポイントを踏まえて営業活動を実践することができているか否かによって、

大きな違いが出てきます。


是非、ここでお伝えしたそれぞれのポイント
について、改めて現在の営業方法をチェックし、

より高い成果を上げられるように、改善をしてみていただければと思います。



無料メール講座00.gif
無料メール講座650px02.gif
お名前(姓)
(例)山田
メール
*半角英数(携帯可)