【テレアポ編】テレアポ法の成功する確率が低い理由とは |営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

好景気のテレアポ法では、なぜ成功の確率が低くなるのか?

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テレアポ( 電話で面談の約束をとりつけること )は、

その成功する確率の低さからも分かるように、

営業活動のなかでも“ 過酷な仕事の1つ ”と言えます。 


昨今、景気が上向きになってきたとはいえ、

未だに売り上げが低迷している企業様、

なかなか契約がとれずに悩んでいる営業の方々も 

少なくありません。 

また、顧客のプライバシー意識も年を追うごとに高くなっているため、

 「 営業電話だな・・ 」 と思われた瞬間に、ガチャンと切られたり・・・、

 「 結構です! 」 と端(ハナ)から断られたり、と、 このような状況の中では、

テレアポという業務を高いモチベーションや成功する確率を維持しながら

行っていくことは、容易なことではありません。


一般的に、テレアポにおいては、“千三つ(せんみつ)”という言葉も使われ、

契約数でいうと1000件電話をかけて、3,4件の契約が取れるかどうか

と言われるくらい、その成功する確率が低い世界になっています。

実際に、私のクライアント先の営業マンでも、私のテレアポ営業の手法を導入する前は、

1000件電話をかけた場合、

その内アポイント獲得となるのは平均すると、10件〜20件、

そしてそこから訪問をして、成約になるのが 2件〜5件 というところでした。 


昨今では、多くの企業様で、テレアポの成功する確率を上げるために考えられた

トークスクリプトを用意して、実践を促していますが、

それでもなかなか成果を出すことができずに、結局は

テレアポの 確率 を上げることよりも、電話の 数 を増やすことによって

アポイント数、成約数を稼いでいる のが現状です。


ではなぜ、そのように多くの企業様、営業マンがテレアポ法において、

確率が上がらず、苦戦をしてしまっているのでしょうか。

それは、好景気時代から明確な改良がされないままの

 “ 間違えたテレアポ法の常識 ”そのまま受け継がれてしまっていること

が成功する確率が上がらない大きな原因の一つになっています。


しかしながらそのような厳しいテレアポの現状があるのも、

ある意味 仕方がない とも言えます。

それはそもそも、「 営業は確率論 」 とも言われているように、

どんな方法であっても、買ってくれる人は “0(ゼロ)”ではなく、

必ずどこかにいるからです。

その場合、確率論的に言えば、

「 電話の数 」 を増やせば、アポイントの数は増えていく 

ということになりますから、


テレアポで成功する確率を上げる策( 戦略 )が弱ければ、

「 とにかく数をたくさん掛けて、アポイントを取りなさい 」

という
指示を出さなければならなくなるわけです。


では、好景気時代のテレアポ法の “ 間違えた常識 ”とは、どのような方法なのか、

ご覧いただきましょう。


 
  【 好景気時代から受け継がれている 間違えた常識 

 × 間違えた常識 その1
     テレアポでは、すぐにメリットを伝えなければならない  

 × 間違えた常識 その2
     テレアポでは、明るい声で、元気よく話すこと 

 × 間違えた常識 その3
     テレアポでは、短く、簡潔に話をすべき 

 
 ※このテレアポの間違えた常識については、
     詳しくはこちらからご確認いただくことができます。


現状として、あまりにも多くの方がこのような テレアポ法の間違えた常識 から

考えられた営業方法で、相手の方から嫌がられる状況を

自ら作り出してしまっている のです。
 

そもそも、テレアポにおいて、電話の相手の方が “ 断ろう ” とするのは、

“ 商品に興味がないから ではなく、知らない人からは話を聞きたくない ”

という理由からです。

にもかかわらず、多くの営業マンは、“ 興味を持たせたい ” ということに必死になり、

× メリットを前面に出そうとしてしまったり、

× 安易に、明るく元気なトーンで話しをしてしまったり、

× 用件だけを強引に短く簡潔にまとめて話そうとしてしまい、

余計に警戒されて失敗に終わってしまっている のです。



また、テレアポ や 電話営業 は 時間帯によっても成功する確率が変わってきます。 

電話を掛ける相手が、法人か個人かによっても、

適した時間帯が異なることはもちろんのこと、直接話をすべきターゲット(相手)、

たとえば法人であれば、その方の役職によっても行動パターンが異なり、

電話に出やすい時間帯とそうでない時間帯にも違いが出てきます。

私のクライアント先でも、福祉施設を対象とした設備導入のテレアポをした際、

同じ営業マンが、全く同じテレアポトークシナリオを使って、

いくつかの時間帯に分けて実践していただいた結果、

その テレアポ成功率は、20%以上の違いが出ています

これは当然、個人宅への電話でも同様に、

かける相手によって適した時間帯が異なるのです。 


つまり、テレアポの成功する確率をより確実に高めていくためには、

直接話をすべき相手につながりやすく、また、落ち着いて話を聞きやすい

時間帯を考慮した上で、電話を掛けることが重要になってきます。


私たちアクセプトでは、これまで20種を超える業界でのコンサルティング実績から、 

それぞれの業界における テレアポ成功率を高める テレアポトークシナリオ の作り方 や、

成功率が高くなる 掛け電の時間帯 などについて、

様々な事例を踏まえてサポートをさせていただいています。

 


 

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