テレアポの成功率が低い理由

テレアポの成功率を上げることができない理由

テレアポは営業活動のなかでも“過酷な仕事の1つ”と言えるでしょう。電話を掛けても話を聞いてもらえず適当にあしらわれたり、冷たい対応をされたりすることも多々あります。高いモチベーションを維持しながらテレアポを継続しておこなうことは容易ではありません。

一般的に、テレアポにおいては“千三つ(せんみつ)”という言葉が使われ、契約数でいうと1,000件電話を掛けて3件の契約が取れるかどうかと言われるくらい、成功する確率が低い世界ではあります。

実際、私のクライアント先の営業マンの方でも、コンサルティングを受ける前までは1,000件電話を掛けても、アポイント獲得となるのは10件~20件、そのうち成約となるのは2件~5件というところでした。

多くの企業様で、テレアポの成功率を上げるためにトークスクリプトを考え、実践を促していますが、なかなか成果を出すことができず、電話の件数を増やすことでアポイント数を増やしているのが現状です。なぜテレアポの成功率を上げることができないのでしょうか?

それは、好景気だった時代には通用したテレアポのやり方が見直されることなく、“間違ったテレアポのやり方”でテレアポをおこなっていることが原因の一つです。テレアポの成功率を上げるには、今の時代にあったやり方でテレアポをおこなう必要があるでしょう。

しかし、間違ったテレアポのやり方でもアポイントを獲得できないわけではありません。「営業は確率論」とも言われているように、どのような方法であっても商品を買ってくれる人はゼロではなく、必ずどこかにいるからです。

確率論的に言えば、電話の件数を増やせばアポイントの数が増えていくことになりますから、テレアポの成功率を上げることができなければ、とにかく電話の件数を増やしてアポイントを獲得するしかありません。

それでは、好景気だった時代には通用した“テレアポの間違ったやり方”とはどのようなやり方なのでしょうか?代表的なものを3つご紹介しましょう。

テレアポの成功率を下げる間違ったやり方

  • テレアポではすぐにメリットを伝えなければならない。
  • テレアポでは明るい声で元気よく話す。
  • テレアポでは短く簡潔に話をする。

ほとんどの方がこのようなやり方でテレアポをおこない、相手に嫌がられる状況を自ら作り出してしまっているのです。

そもそも、電話の相手が断ろうとするのは“商品に興味がないから”ではなく“知らない人の話は聞きたくないから”です。それにもかかわらず、多くの営業マンは相手に興味を持たせるためにメリットを前面に出そうとしてしまったり、安易に明るく元気な声のトーンで話してしまったり、用件だけを強引に短くまとめて話そうとしてしまったりします。その結果、余計に警戒されて失敗に終わっているのです。

テレアポの成功率が上がる時間帯

また、テレアポは時間帯によっても成功率が変わってきます。電話を掛ける相手が法人か個人かによって適した時間帯は異なり、電話に出やすい時間帯とそうでない時間帯で違いが出てきます。

私のクライアント先でも、福祉施設を対象とした設備導入のテレアポをおこなう際、同じ営業マンが同じテレアポトークシナリオで時間帯を変えて実践したところ、成功率が時間帯によって20%以上違いました。

テレアポの成功率を上げるには、直接話したい相手に繋がりやすく、落ち着いて話ができる時間帯を考慮したうえで電話を掛けることが重要です

Acceptでは30種を超える業界でのコンサルティング実績があり、それぞれの業界におけるテレアポトークシナリオの作り方や電話を掛ける時間帯についてアドバイスやサポートをおこなうことができます。

テレアポの成功率を上げるためのノウハウについて関心がある方は、まずはセミナーにご参加ください。テレアポのトークスクリプトを作成する秘訣についてご紹介します。Acceptのセミナーの詳細については以下をご覧ください。

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