営業の【断り文句】一覧と【対策方法】

「あなたは営業先でどのような断られ方をしていますか？」

この質問は私が営業コンサルティングをする際に必ずしている質問の一つです。なぜこのような質問をするかというと、“断り文句”を聞けば営業方法の問題点がわかるからです。

こちらでは、多くの営業担当者を悩ませるお客様からの断り文句とその対処法についてお伝えします。

お客様からこのような断り文句が出てくるのは2つの理由があるからです。1つは“欲しい理由を作れていない”、もう1つは“断る理由を無くすことができていない”ということです。もしお客様が「絶対にこの商品が欲しい」と思うことができていたら、先に挙げた断り文句のような障害は「なんとかしよう」と思って行動してくれるでしょう。

例えば、予算が厳しかったとしても商品を買うために「何とかやりくりしよう」と思いますし、購入時期についても先延ばししようとはせず「すぐに欲しい」、もしくは「○日までに欲しい」と思ってくれます。

しかし、実際には断り文句が出るということは“欲しい理由”を作ることが不十分であり、それによってお客様に断る理由を考えさせてしまっているのです。

“断る理由を無くす”という行為が、“悪徳業者が目の前のお客様を逃がさないようにするようだ”と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、そのようなことは決してありません。“欲しい理由を作る”という行為は売る側の視点から考えられたものですが、“断る理由を無くす”という行為はお客様側の視点に立っているからこそ考えられるものだからです。

お客様は商品のメリットが明確になっていても、“不安・懸念”があるうちは前に進むことができません。お客様が商品のメリットを活かし1日も早く“理想の姿”になるには、お客様の視点に立って、“断る理由を無くしてあげる”ことがお客様にとっても良いことです。

断り文句が出るということは、あなたが断る理由を与えているのであり、お客様を迷わせてしまっていることになるのです。

例えば、「良い商品だと思うけど予算がない（金額が高い）」という断り文句が出た場合は、その商品に対して“価値”を十分に感じさせることができていないことが原因です。また、「他社の商品と比べて検討したい」という断り文句が出た場合は、“他社商品や業界全体の情報提供”が不足していることが原因です。

Acceptの営業コンサルティングでは、断り文句の分析をすることであなたの営業方法の問題点を抽出します。そして、その問題点を解決するための方法をお伝えします。Acceptの営業ノウハウについて関心がある方はセミナーにご参加ください。