営業クロージング力を向上させるAccept

御社の営業スタッフは、

　獲れるはずの 貴重な契約 を

　取りこぼしてきていませんか・・・ 　

 

“ 売上げ向上に伸び悩む企業様 ”の多くは、

せっかく相当な 費用 や 労力 を費やして確保した、貴重な１件１件の商談において

“ 本来 取れるはずの貴重な契約を取りこぼしてしまっている（ ＝成約率が低い ）”

という状態にあります。

 

 そのため、目標の売上げを達成するためには、

多額の集客費用 を掛けて多くの商談数を確保しなければなりません。

 

 また、成約率が低い営業方法をさせ続けると、営業スタッフは、

“ 頑張っているのに、なかなか契約が取れない・・・ ” 

“ 断られて当たり前だから・・・ ” と、

契約が取れないことに慣れてしまい士気も低下してしまいます。

 

このような悪循環から抜け出すために営業教育をしているものの、

これといった根本的な改善ができないまま 売上げ確保 と 経費の増大 の間で

長い間課題を抱えている企業様は少なくありません。

それは、会社として、

“ 「この商品はこうすれば売れる」 という

　　営業の手引き（売り方の指針）がないから ”です。 

 

この営業の手引きがない、もしくは、あっても

統一されていなければ、

営業スタッフそれぞれの売り方（話し方）はバラバラになり、

当然、売れる者と売れない者との開きが出てきます。

 

ある程度の 売り方の指針 があり、

それが営業トークマニュアルとして用意されていても、

実際には、その通りに真面目に頑張って営業しているのに、

なかなか売れずに困っている営業がたくさんいるのも事実です。

 

たいていは、会社に１人２人は優秀なトップセールスがいるものですが、

事実として、そのようなトップセールスは必ずといってよいほど、

会社から用意された営業トークマニュアル通りに実践いるわけではありません。

 

独自でネタを考えてトークを展開しています。

つまりは、そのように 能力が高く、自分で売れる営業方法（営業トーク）を

アレンジできる人は売れ、そうでない人は売れない、という

スタッフ個人の能力に依存した状態（ 教育環境 ）になっているということです。

 

そもそも、同じ会社内で同じ商品を扱っているのに、

スタッフによってあげることができる“契約数”や“売上げ額”に違いが出てくるのは

“ 売り方が違うから ”です。 

 

もちろん、行動量の違い（商談件数の違い）もありますが、

その結果の違いをもたらすもっとも大きな要因は“ 売り方の違い ”です。

 

ですから、営業スタッフそれぞれが、会社が求める一定以上の売上げを

あげられるようにするためには、貴重な1件1件の商談でそれぞれ好き勝手に

営業トークをさせてしまうのではなく、

会社としての“ 売るための指針 ＝ こうすれば売れるようになるという手引き ”を

構築して、教育によって 全員で 効果的な営業方法を実践することが重要です。

 

私はコンサルティングにおいて、必ずまずはそのクライアントごとに

“ 売るための指針 ”として“売れる営業トークシナリオ”を構築し、

それからそれを正しく実践できるようにトレーニングや教育をしていますが、

まさにその取り組み方を“ 営業教育の仕組み ”として提供し、活用いただいています。

 

指導する上司や先輩の 経験談 からその指針が作られているため、

指導者によって 指導の仕方 や アドバイス、時には考え方そのものが

違ってきてしまい、結果もそれに左右されます。 

 

たとえ一人のカリスマ営業だった上司からの指導であっても、

“ その人だからできた営業方法 ” だったり、

「 昔はこうやって売れたから、あなたもやりなさい 」という指導では

スタッフに広く教育をするのには適していません。 

 

それでも十分な売上げを出すことができるものであれば良いのですが、もし、

 「 売れる人、売れない人が決まってしまっている 」 

「 なかなか安定した売り上げを出すことができていない 」

 「 一人前の結果を出すまでに時間が掛かっている 」

 「 ある程度売れるようにはなったが成長が止まっている 」

 「 もっと売れるはずだ 」 

という状態であれば、その営業教育の指針、つまりは

“ こうすれば売れるようになるという手引き ”の見直し、改善が必要です。

 

その 教育の指針 が明確になれば、 

営業で結果を出せるようになるためにやるべきこと（ 取り組み内容 ）が明確になり、

指導・教育をする側も、そのために指導すべきことが明確になります。

そもそも、スタッフ個々には個人差があるのは当然で、

その個人個人を一定レベルにまで育成していくことは

本当に大変な作業になります。 

 

これは、教育を担当した経験がある方なら

よくお分かりでしょう。 

 

そこで私は、

その個々のスタッフによる営業の質を上げること はもちろんのこと、

その 質の差をなくすために 営業トークマニュアルを使用し、

そのマニュアル通りに実践するためのトレーニングをすることによって、

営業チーム全体としての売り上げアップのお手伝いをしています。

 

 大半の企業には、ある程度の営業マニュアルが存在していますが、

簡単な手順のみが書かれているだけのものが多いです。

 

実際に

「 うちにも会社で作られたマニュアルがあって、
　　ロールプレイングの試験があるのですが、

　　それに合格してその通りにお客様の所で話しても

　　　全く契約がとれないので教わりにきました。」 

と、コンサルティングを受けに来られる方多くいらっしゃいます。

 

そのように、会社からトークマニュアルが用意され、

その通りに実践するようにトレーニングがされていても、

結果的に売れずに困っている人はたくさんいます。

 

 たいていは、会社に１人２人は優秀なトップセールスがいるものですが、

事実として、そのようなトップセールスは必ずといってよいほど、

会社から用意されたマニュアル通りに実践いるわけではありません。

独自でネタを考えてトークを展開しています。

 

つまりは、そのように 能力が高く、自分で売れる営業方法（営業トーク）を

アレンジできる人は売れ、そうでない人は売れない、という

スタッフ個人の能力に依存した状態（ 教育環境 ）になっているということです。

 

 そもそも、同じ会社内で同じ商品を扱っているのに、

スタッフによってあげることができる“契約数”や“売上げ額”に違いが

出てくるのは“ 売り方が違うから ”です。 

 

もちろん、行動量の違い（商談件数の違い）もありますが、

その結果の違いをもたらすもっとも大きな要因は“ 売り方の違い ”です。

 

 ですから、営業スタッフそれぞれが、会社が求める一定以上の売上げを

あげられるようにするためには、貴重な1件1件の商談でそれぞれに

好き勝手に営業トークをさせてしまうのではなく、

 会社として

“ 売るための指針 ＝ こうすれば売れるようになるという手引き ”を 構築して、

教育によって 全員で 効果的な営業方法を実践することが重要です。

 

 私はコンサルティングにおいて、

必ずまずはそのクライアントごとに

“ 売るための指針 ”として“売れる営業トークシナリオ”を構築し、

それから

それを正しく実践できるようにトレーニングや教育をしていますが、

まさにその取り組み方を“ 営業教育の仕組み ”として提供し、活用いただいています。

 

 そこで、そのように 営業スタッフ個々の能力に依存することなく、

営業チーム全体として高い営業力を発揮するために重要な役割を担う

“ 営業教育の仕組み作り ”の大切なポイントをお話したいと思います。

 

 “ 営業教育の仕組み ”とは 

・営業で “ 結果を出せるようになるためにやるべきこと ”

が明確になり、

・指導・教育をする側も、“ そのために指導すべきこと ”

が明確になる

 

 というものです。